王利：尊敬的主办方，各位亲爱的评委以及亲爱的伙伴们，大家早上好，《随心保险随你所愿--“超级随心”保险营销案例》。首先让我们一起看一组有趣的数学运算，5大于56，这是非常明显的错误，但它揭示了保险这个行业非常残酷的现实。5家保险公司占据了市场将近75%的市场份额，而由剩下的56家瓜分剩下的25%的市场份额。在这56家保险公司中，28家是外资保险公司，我想请大家猜测一下，总共加在一起的市场份额是多少呢？只有将近5%，所以这样的残酷的市场竞争格局之下，作为一家长期在中国发展的外资保险公司，对于我们来讲，如果希望能在市场上脱颖而出，占据自己的一个天体，在我们面前只有一条路，就是创新。

　　所以今天其实也很高兴有这样的机会和在场各位一起分享一下我们公司在创新这条道路上获得的小小成绩，那就是以超级随心这款产品进行的营销活动。这个过程中我们积累了很多经验，获得了阶段性的成功，希望这些经验给到整个保险行业乃至整个金融行业在未来创新路上一些借鉴的作用。

　　其实我们说到创新，面临的第一个风险就是我们一定会有很多新生事物的诞生，这些能否被人们接受。对于这样的问题，我们解决的钥匙是什么呢？就是所以创意来源于我们的目标客户。接下来允许我带你走进一个家庭，主任小王31岁，在一家私企任职，他的太太是一家企业的文员，他们有一个女儿6岁，在幼儿园上大班，他们都有父母赡养，小王是主要的经济来源。小王这样的消费者，他们对于理财相对来说有比较长期的规划，保障这方面更倾向于选择储蓄类的产品，希望富有一些灵活性，同时他们更倾向于通过营销员渠道了解购买这样的保险类产品。经过将近半年的市场研究和调查，我们发现中国这样类型的消费者人群达到了4千多万，我们把他们称之为家庭支柱。

　　进一步研究之后，我们发现像这样的人群，他们选择保险非常看重两方面内容，这样的公司能否提供量身定制的方案，同时能否提供针对性的服务。但非常遗憾，传统保险公司更加倾向于销售自己既有的产品，忽略了消费者个性化需求。所以我们找到了我们的目标客户，我们了解目标客户特性，同时发现了客户身上没有被满足的希求，这就是我们的创意来源。但创意实施过程中，又仔细研究和客户接触的每一个接触点，同时把量身定制的概念贯彻到了和客户的每一个接触点上。

　　接下来让我们看一下设计这款产品的时候从哪个纬度做到量身定制呢？从产品设计、购买体验、市场活动这三方面围绕目标客户展开的。首先看一下我们的产品，我们发现客户选择产品的时候，从不同的纬度都有一些个性化的需求，所以这次设计产品的时候，不仅仅放宽了被保险年龄，高大90岁，缴费期限、保险期限、保障范围都给了最大的灵活化的设置，有成千论万种选择，给客户个性化的设置和配比。我们看一个简单的例子，市场上传统的保险产品比如说缴费期保障期给客户只有非常单一的选择，但作为我们这样一款超级随心的产品，如果您购买，可以从1到60年任意设定，另外我们非常铁心的将保额精确到了元。

　　再看看购买体验，我们说传统的购买体验往往我们发现客户的自身需求得到了很大的忽视，我们有一些注销的工具，首先发现客户的需求缺口，基于他的需求有针对性的设定保险方案。首先我们做了大量的研究和分析，获得了大量的数据模型，我们也把这些数据模型转化成了非常简便、友好的工具，帮助客户最主要的是了解自己的家庭责任以及理财的态度。我们看一些这样的问题，大家发现这些问题和传统的保险公司运用的工具有很大的区别，传统的工具可能更注重家庭财务状况，而这样的问题我们可以很清楚的把握客户对于家庭的责任以及理财规划有什么态度，帮助我们更好的了解客户本身的需求。同时我们也做了大量的关于社保政策、关于子女教育费用的支出以及未来养老金的规划分析研究，我们帮助客户清晰的认识到他自身的需求缺口，从而更好的了解他对于保险产品有什么诉求。

　　最后我们销售人员的帮助之压，现场为客户制定属于他自己，最适合他需求的量身定制的办理。举个例子，如果说您希望50岁就能退休，可以把养老金设定成从50岁开始领取，所有这些都是非常直观、简便、友好的。说完产品设计，说完购买体验，接下来看看我们公司做了哪些市场活动，帮助扩大整个品牌以及这些产品的市场上的影响力。

　　大家都知道，其实今年2010年上海世博会聚焦了全世界所有人的目光，我们很好的把握了这次契机，将上海世博和超级随心进行了完美的结合，将产品影响力得到最大化。很多世博会参观者就像我们的消费者一样，对路线、场馆选择有一些个性化的需求，捕捉到了客户的需求，我们在今年率先推出了一项超级随心上海世博网上个性化定制的服务。如果您有这样的需求，只需要在网上进行简单的5个步骤的操作，输入您的需求，我就可以发给您观博的路线，最大程度的做到了观博个性化体验。

　　我们估算了一下，4周之内获得了超过十万人的访问和使用量，同时我们捕捉到了客户的育儿需求，发给他超级随心育儿保险方案，不仅将量身定制体验传达给客户，同时潜移默化的把品牌、产品理念传递给客户。