随着中国经济的飞速发展，客户的风险保障意识越来越强，保险产品投资已经作为现代家庭非常重要的财务安排。如果说保险是为了满足未来需要，那么保险合同就是这个“虚拟产品”的唯一书面凭证，就犹如记录着存款信息的存折一样重要，在海外，保险合同号码称之为第二个身份证号码。客户的需求越来越旺盛，但当看到“天书”般的保险合同时，不少客户一头雾水。的确，作为法律规范文本的一种，保险合同的文字使用专业性较强，客户看起来是有些头疼。但是，每一份合同关系到客户一生的财务安排，如果对于自己所选择的产品不能有清楚的了解，对客户而言并不公平。

　　其实，保险合同也是有规律可循的，因为保险合同也是合同的一种，必然有法律文件相类似的特点，比如权利描述、通信地址的变更、纠纷的处理和管辖权、不可抗力条款、残疾的定义和司法鉴定、其他定义的解释等等条款。这些是必要的常规信息，存在于所有的健康保险、储蓄保险、养老保险、意外保险、万能保险的合同里面。

　　对于保险合同的解读，笔者提供几个方法供参考。当客户拿到保险合同时，可以重点关注合同的几个要素，从而清楚地了解是否是自己所需要的保险产品。

　　保险合同的内容中都会存在寿险商品四要素，了解和掌握这四个要素，能让客户清楚地知道所选择的商品是否适合自己。

　　1．保什么？——保险责任

　　保险公司所承担的赔偿或给付保险金的责任，通俗地讲就是什么情况下会给钱。这是客户最关心的内容，也是这份合同的重要部分。目前，各大公司的保险产品相当丰富，而一个产品和另一个产品不同，主要体现在保险责任的不同，如有的是医疗产品，有的是保障型产品，有的是理财型产品等等，因此当客户拿到保险合同时，首先关注的是合同保险责任是否是当初所需要的。

　　笔者发现市场上很多保险纠纷的焦点，就是由于客户对当时购买的商品保险责任不够了解而引发的，明明希望解决医疗方面的担忧但选择了养老产品，明明是需要养老保障但购买了偏重医疗的产品。不同的产品就像不同的药，药不对症是非常遗憾的事情，尤其保险商品关乎一生的财务安排，客户在选择保险商品时一定要问自己一个问题：我选择保险商品是希望帮自己解决或分担什么问题呢？保险商品的选择应视自身经济实力而定，不需要一次性购全，而应该逐步完善，先解决最需要的部分。同样，保险商品无好坏优劣之分，所谓按图索骥，只有在明确自己需要什么的前提下，才能选择到真正适合自己的保险商品。

　　2．保多少？——保险金额

　　保险金额是保险公司承担赔偿或给付责任的最高限额。通俗地讲，就是发生约定的事情时，保险公司给多少钱。比如，某客户购买意外保障产品，保险金额是20万元，20万元就是保险金额，简称保额。这一部分是保险价值的重要体现，而据调查也正是目前很多客户有所忽视的地方。保险最重要的功能就是转嫁风险，把自己不能承受的风险转嫁给保险公司来承担。因此，风险的衡量是有迹可循的，保额太少一旦发生风险作用不大。上海曾经做过调研，家庭购买保险的平均保额2万都不到，设想一下，一旦风险降临，家庭的经济支柱缺失，而所能获得的仅有2万元，能起到多大作用呢？而数据显示，美国当时发生“9·11”，每个不幸家庭获得的是将近300万美元的保险理赔。虽灾难发生不可避免，但这份保险金可以让这些家庭有从头再来的机会，这样的保险才能真正发挥职能。同样，保额太多也未必有益，因此从专业的角度我们建议客户在保额额度的选择上可以以自己年收入的5-10倍为参考依据，这样的额度较为适宜，既可起到保障作用，又能充分确保资金的正常流转。

　　3．多少钱？——保险费

　　简单地说，保险费就是如果购买20万元保额，客户需要出多少钱。保险公司的计算大多是以“万”为单位，缴费期不同保险费就不同。

　　缴费期是缴纳保险费的期限，分为趸缴(一次缴清)和期缴(分期缴费)。一个产品可以有多种缴费方式，如3年、5年、10年、20年等，相同保额因缴费期不同而有不同的保险费。客户可以根据自己的经济承受额度及购买需求合理规划自己的缴费年限。

　　就目前市场产品而言，主要分两大类：偏重于保障型商品和偏重于理财投资类商品。若客户购买的需求是保障类则可偏重考虑缴费期较长的选择，因为在每年同样额度支出的情况下，缴费期越长，可购买的保障额度就越高；而若客户的需求是理财投资类商品则可偏重考虑缴费期短的选择，因为一般而言同一商品缴费期越短，所要缴纳的保费越高，而保费所产生的现金价值的多少关系到投资收益的分配。

　　4．保多久？——保险期限

　　产品保多长时间期限（类似于这份合同的保质期）。自保险公司同意承保并收到首期保险费的次日零时开始（不以填写投保单的日期为准）至合同列明的终止性保险事件发生时或保险期满时止，保险期限分为短期(一年期)、定期、终身。

　　保险期限的长短和客户的需求是密切挂钩的，因此，当客户选择商品时对该商品的保险期限要有清楚的认识。

　　目前，市场上大多数的补贴型医疗险、费用型医疗险及意外险都是一年期的，它们的保障期限为一年，如果没有“保证续保”的特别约定，保险公司在一年期满是可以根据客户的情况来决定是否继续承担责任的。因此，当客户选择该类产品时（主要是医疗类的，意外险一般没有保证续保概念）应注意是否有“保证续保”这一项。若有此项，能更加确保客户的权益。

　　而定期和终身的选择则是根据客户的不同需求而决定的。一般而言，定期险是为客户的阶段性财务目标而服务的，比如房贷一族最担心的是在还款周期内发生不可承担之风险，就可选用定期产品来规避，而选择的时间点可和还款周期相结合；终身险所服务的是客户这一生至关重要的财务目标，如重大疾病保障、养老、资产传承、家庭保障等。

　　以上四要素是客户选择保险商品时需重点关注的内容，当客户能对以上要素有较清楚的了解，就能较清楚地衡量这个产品是否适合自己。但是，笔者更希望这四要素成为广大客户考量保险代理人专业程度的工具。不少客户执迷于各大公司的产品比较，说句实在的话，各大公司的产品都是在保监会的监管下诞生的，其实并无高低优劣之分，与其执迷于产品比较，不如为自己选择一位专业、负责的保险顾问。只有最符合客户需求的产品才是最有价值的产品，而只有为客户着想的保险顾问才能让客户拥有最满意的产品和服务。