借团险拉动个险

　　专家介绍，团险是寿险公司创立品牌、提高知名度以及拉动个险业务的重要载体和外在标志，通过对相关企业的承保以及服务，会对个险市场有很强的示范效应。

　　此前，外资寿险通过运营平台的建设和完善，已逐步形成直销、代理人和经代的多层次团险销售和服务网络，这为带动个险业务做好铺垫。如中意人寿(601628,股吧)上海分公司的团险销售人员采用员工制，国泰人寿上海分公司通过代理人和保险中介渠道开展团险业务，中德安联人寿则建立团险直销队伍，同时鼓励代理人进行业务交叉销售。

　　中意人寿上海分公司团险部有关人士介绍，一些既有团险客户会主动询问相关的个险产品，今年公司的团险“理赔通知书”背后上已经加入不少个险产品的介绍。

　　据悉，良好的团险服务是取得客户信赖，并进一步实行“二次开发”的前提。中意人寿上海分公司将团险客户服务由单兵式调整为团队化、流程化，并定期与国际知名咨询及培训机构合作，为客户提供专业培训或组织研讨会，这样的服务模式容易赢得客户认可，并借以推动个险险种的推荐与销售。

　　中宏人寿的“中小企业团险报告”认为，已投保团险的民营企业比例达到34.1％，正是团险开拓个险的主要目标客户。毕竟，民营企业在激烈的人才竞争中更看重员工福利保障计划对吸引和留住优秀员工的重要性。

　　团险结构趋合理

　　今年前10个月，沪上外资团险保费收入同比增长28.8%，市场份额由去年同期的4.3%上升至6%。虽然在规模总量上和中资团险尚有较大差距，但外资团险期业务结构更趋合理。

　　外资团险短期险业务占比60.8％。在长期险方面，外资寿险公司更注重发展期缴业务，期缴业务占比59.8％，中宏、信诚等公司的团险趸缴保费为0。而中资团险的趸交达到75％。

　　目前团险市场产品有长险和短险之分，长险通常指年金业务，短险通常是人身意外险和健康险。由于在渠道网络方面并不具有较大的竞争优势(310368,基金吧)，外资团险的客户仍以外资企业以及中小企业为主，“短险+期缴”是相对容易的业务突破口。

　　某外资寿险团险运营部负责人表示，团险业务趸缴大单固然能提升业务规模，但这样的业务多是“可遇不可求”，目前外资团险的客户仍以中小企业居多，缴费能力与缴费方式也需要适应不同企业客户的实际能力，在今年团险总体并不景气的态势下，期缴小业务的争夺同样激烈。