邹明红认为，寿险经营的方式尤其是寿险销售的方式必须要转型，这种转型是从客户端一直延伸到后台，实现转型的方式就是不断改革，不断创新。

　　以下为文字实录：

　　尊敬的各位来宾：

　　大家下午好，今天我主要讲三条意见。

　　一、当前寿险销售形势的总体判断

　　从去年开始寿险新单标准保费（APE）出现行业性的负增长，今年一季度的情况也不是很乐观，是否就此形成了寿险保费的下降通道，我的判断是寿险销售面临阶段性的困境，进入了阶段性的平台整理期，阶段性困境主要表现在两个方面：一是寿险销售渠道的效率出现了整体下降，比如个人营销渠道出现代理人数量的持续下降，招聘代理人的成本大幅上升，代理人的人均产能的提高有限；银行渠道作为寿险新单的主要渠道，在禁止保险公司销售人员进入银行网点后，网点的销售产能明显下降，而银行的手续费水平高居不下；电话销售在经历前一阶段粗放式的快速发展的情况下，也出现了客户资源消耗殆尽，客户投诉增加的情况，保费的持续增长也面临挑战；二是监管成本不断提高，今年春节前后，保监会密集出台了关于综合治理寿险销售误导的相关通知，相信接下来各地保监局会出台更加严厉的销售误导的惩罚措施，同时社会舆论的广泛关注，包括今年3.15把金融保险消费列入十大投诉项目，使得需要应对的寿险销售监管成本急剧提高，虽然长期来看对改善社会形象由好处，但短期对寿险销售的影响是非常明显的。

　　目前寿险销售的困境特征很明显，为什么说是阶段性的？一方面是要看到目前的困境形成是过去十多年寿险粗放式发展的必然结果，只注重保费增长，不关注客户的消费体验，最终就会内外交困；另一方面困境的原因不是需求停滞，主要还是供给方式的落后，使得不断增长的寿险需求与传统的供给方式出现了矛盾，随着中国人口的老龄化，国民收入的不断增加，对寿险的潜在需求仍然是强劲的，但是寿险经营的方式，体现在寿险销售方式的简单、粗放已经满足不了消费者的需求。

　　寿险经营的方式尤其是寿险销售的方式必须要转型，这种转型是从客户端一直延伸到后台，实现转型的方式就是不断改革，不断创新，其实寿险销售的转型从2009年保监会下发<<关于寿险营销体制改革的意见》就已经开始了，只不过这一次是一种倒逼式的系统转型。

　　寿险销售转型是一项系统工程，主要有四个方面的关键因素

　　一是销售体制转型：过去寿险销售的体制是专属销售，比如A公司的业务人员销售A公司的产品，寿险代理人都是隶属某家保险公司的，即使是银行网点销售保险，也是保险公司的销售人员来促销，另外目前还规定一家网点只能卖三家公司的产品，从治理销售误导的角度来说，我认为是屁股指挥脑袋，专属销售必然是王婆卖瓜，自卖自夸，这是体制决定的，并不是销售人员的错。

　　社会分工发展到今天，其他行业的发展经验都表明，产销分离是趋势，所以寿险销售体制向独立第三方的体制转型是必然，第三方是指在客户和产品供应商之间架接一个沟通桥梁，第三方不是形式，它的实质应该是独立的，只有是独立的，才可能真正站在消费者的角度考虑问题，只有一个立足于消费者利益的销售体制，才可能真正杜绝销售误导的情况。