今年上半年，上海17家外资寿险公司中，只有恒康天安、中意人寿、信诚人寿和联泰大都会等少数几家公司银行保险保费收入超过1亿元。

　　近日，金盛人寿总裁马哲明在接受采访时表示，银行保险规则的改变有望成为公司发展银保的契机。由于先前公司对银保采取控制性发展策略，目前通过银行渠道实现的保费收入，仅占公司总保费收入的三成。

　　据中国保监会公布数据显示，今年1至5月，外资寿险公司保费收入合计173.2亿元，市场份额占有率约4.7%，同比下降近0.3个百分点。这一情况在上海寿险市场更为明显。全市外资寿险前5个月保费收入34.79亿元，占总保费收入的15%，同比下降超过2个百分点。

　　外资寿险市场份额下降，借银行渠道重新夺回失去的地盘成为战略调整的重要一步。年初，国内首家合资寿险公司中宏人寿，在进入中国保险市场的第13个年头，终于开启银行保险渠道。

　　马哲明表示，由于银行网点产品销售策略想法不一致，金盛在中国采取较为保守的银保发展策略。目前银行保险业务约占金盛人寿总保费收入的三成，而在安盛亚洲其他寿险机构中，银行保险业务却是相当有竞争力的，占保费收入的比例也要高出许多。

　　专家认为，或许是受到国内资本市场回暖的刺激，外资寿险公司希望通过银行渠道快速扩容保费规模，以便从资本市场获得更高的投资收益。但实际操作起来难度不小，关键在于铺点投入和产品策略，能否满足银行和客户的需求。

　　银保规则变化提供机遇

　　银行前期采取以保费规模为目标的销售策略，热销的产品未必就是满足客户需求的产品。去年上半年，银行销售的万能险保费总量和增量都非常好，但相对于利率和股市的上升，该产品的平均收益率并不高，不能满足客户长期投资回报的需求。

　　据了解，万能险投资账户状态的透明度不高，股市下跌时结算利率上升，股市上涨时结算利率却下跌。万能险收益表现难以满足客户的需求，导致客户不满意增加。

　　不久前，上海保监局和上海银监局联合下发《关于进一步规范银行代理保险业务的通知》。《通知》要求，保险公司和商业银行优化银保渠道业务结构，在业务考核和绩效评估中应将期缴型、保障型保险产品列入重点范畴，给予倾斜政策；同时，制定标准合规的产品销售话术，在销售过程中主动告知投资型保险产品的投资风险，不得片面强调保险产品的投资收益。

　　马哲明认为，随着银监会和保监会对银保政策的调整，银保市场的规则正在改变。银行更注重客户购买保险的需求，更关注与客户维持良好的关系。这些改变有望成为外资寿险公司发展银行保险的良好契机。

　　银行渠道竞争激烈

　　据知情人士透露，金盛人寿已经计划与国内四大商业银行进一步接触，加强其银行保险业务的竞争力。

　　业内专家认为，经过长时间的磨合，中资寿险公司已经与银行之间形成了业务上的默契，包括手续费和产品策略方面。相比之下，外资寿险公司想要从中占据一席之地，除非与银行有股权上的深度合作，投入更多的网点铺设成本，或者产品具有绝对的收益优势，否则很难如愿。

　　近年来，银行网点的竞争日益激烈，不仅代理模式上有“一代一”变为“一代多”，而且银行系保险公司的出现，更为银行渠道竞争带来许多不确定性。

　　据悉，监管部门对金融机构混业经营的默许，加快了银行系保险公司的诞生速度。已经有多家商业银行确定或者传出投资保险公司的消息，包括交通银行(601328,股吧)入主中保康联、建设银行(601939,股吧)投资幸福人寿等。此外，工商银行(601398,股吧)和中国银行(601988,股吧)已经作为参股方或者发起方拿到了保险牌照。

　　某寿险公司银行保险部门负责人表示，所谓肥水不流外人田，银行成立自己的寿险公司后，渠道竞争格局可能会发生一定变化。

　　看来，外资寿险重整旗鼓，拓展银保市场的路途还很漫长。