其实我们正是因为捕捉到了目标客户的需求，同时将量身定制的概念在每各用户接触点上得到贯彻事实。同时产品上市、传播途径上不断寻找突破口，将产品的品牌效应进行了最大化。其实从这款产品上市到现在，已经在我们公司主要渠道占到了50%的份额和占比，也可以反映出这个产品已经奠定了全国产品的位置。我们非常荣幸的看到，09年我们获得了最佳客户价值的创新大奖，谢谢大家。

　　主持人：接下来是评委提问环节。

　　评委：刚才你介绍的很好，但产品设计的再好最后是用业绩说话的，购买这种产品的用户数量发生了多大的变化，卖出了多少？

　　王利：谢谢，这款产品上市不到一年的时间，占了公司50%的份额，也带来了50%同比增长的保费贡献。这对我们公司来说是非常大的突破，已经在一年时间累计了两万的客户群。对我们公司来说，是非常大的一个创新的成果，当然相对于前五大保险公司，这个数字可能还是有更进一步提升的空间的。

　　中德安联人寿保险：这个问题问的很好，我们在这样的市场竞争环境下，我们更愿意拿自己和自己做比较，我们是一家致力于在中国长期发展的公司，我们希望每一步都做的很扎实，希望把自己品牌进行长期的建立，所以这个产品推出到现在，已经完成了自我突破，这也是我们在这个产品上取得的成绩。

　　评委：这个产品确实有很独特的创意，个性化的、人性化的定制，这个产品是你中德安联全球都有类似的产品，还是只是中国市场开发的产品。

　　中德安联人寿保险：我们作为外资企业我们有一些优势，可以借鉴集团内部其他保险公司积累的经验。但这个产品其实是在去年全球的一项创新大奖上获得的客户价值的创新大奖，评委认为是真真正正让客户自由选择的最佳产品。我们确实也有和其他公司进行交流，获取他们的经验，但这样的产品在安联集团内也是非常领先的产品。

　　主持人：还是中国本土的？

　　中德安联人寿保险：绝对是立足于中国本土市场的产品。

　　中德安联人寿保险：中德安联人寿保险针对中国市场进行了大规模的市场调研，进行了仔细的客户细分。大家看到超级随心这款产品，我们针对中国市场调研之后，针对特定的细分市场开发的产品，所以是在中国市场上独创的产品。

　　评委：产品的设计之外，你们通过什么渠道销售？

　　中德安联人寿保险：我们对客户需求章节有一定的介绍，像这样的细分市场他们比较喜好或者比较倾向于通过营销员渠道进行购买，我们这款产品主要是营销员渠道进行销售的。既然这个产品这么好，我们怎么把这么好的产品带给客户呢？我们其实产品启动之初，我们也打造了一支超级明星营销团队的队伍，销售这样的产品，对销售人员有很强的挑战，首先我们希望他们从客户需求的导向角度出发，另外对他的知识构成也是很大的挑战，传统的销售人员只是简单的保险知识结构，我们这个团队给了他们大量的培训，我们对他们的要求不光是希望他具有金融的知识，也要有理财、法律、社保知识等，他们有非常综合性的知识构成。另外他们这些人聆听、沟通技巧上我们都有大量的培训，希望打造出真正的明星团队，给客户最佳的购买体验。

　　评委：中德安联个性化很强，但当个性化意味着服务成本的上升的。

　　中德安联人寿保险：我们公司有一个非常全面的产品线，满足客户需求，这只是其中一款，我们今年的期间产品，弥补了市场上的市场空白。

　　中德安联人寿保险：有些层面的成本我们确实提升了，我们把复杂的东西留在了内部，但业带来了一些成本的下降，因为这些产品是随身定制的，完全模拟出各种各样的保险产品，所以我们简化了整个产品的体系，造成我们的很多成本是下降的，我们把更多的培训力量加强到了客户导向培训上，产品培训压力更低了，所以整体成本是在我们可承受的范围内的。

　　评委：这个产品是不是别人模仿起来比较容易啊？有没有产品壁垒？

　　中德安联人寿保险：我们的渠道建设、购买体验、市场营销活动是一个整体的营销创新活动，已经有同行开始模糊我们的产品，他们的模仿证明了我们这个是好的成功的。另外我们是一个体系的创新，营销体系的创新，这个模仿是没有那么容易，也不可能模仿到100%的效果，所以我们的创新是可以在一定时间内有保证的，另外我们在这个模式下做了更多的创新，这能代表我们整体的立宪。