那么，现在让我们言归正传，首先让我们来了解一下寿险的意义和功能。

　　我请各位做这样一个动作，请各位舒展你的全身，让自己放轻松，然后闭上你的眼睛。我将给各位朗读这样一个小故事，不论你有否听过这个小故事，都请你用心地去听，用心地去感受，想想自己曾经是否也有过这样的切肤之痛。

　　天堂里没有保单

　　我忽然接到母亲的电话，告诉我舅父病了。我真的不能想象健壮的舅父为什么就这样病倒了。我来到医院，看见走廊里也满是病床，不忍多看一眼病人脸上的痛苦与无助。我来到舅父的病榻前，只见昔日挺拔的他现在变得形容枯槁，嘴唇没有一点血色，清癯的脸上没有一丝生机，病魔真的最残酷不过了，它夺走舅父的健康和幸福，给我们带来了无边的痛苦和阴翳。人的生命竟是这样脆弱，不堪一击，无奈无助。死亡就像秃鹫投在地面的阴影一样，时刻笼罩在他周围。医生已经把最为权威的会诊报告面无表情地呈现在我们面前，一个鲜活的生命就像满弓的箭弦突然绷断，只留给我们心灵的惊悸和思绪的颤栗。舅父的生命正在一点一点的枯萎，他正在离我们远去……

　　望着他鼻孔里的氧气管，手臂上的输液管，这一切全是做最后的拯救。医生告诉我们他们已经爱莫能助了，可是为了延续他的生命，我大舅还是不惜去别的城市买进口药剂。这只能是维系，而不是根治。舅父呀！纵使华佗再生也无力回天了，你的妻子日夜地陪护你在床榻前，你的兄长不远千里为你到异地求药；你可爱的女儿为你准备着一张张优秀的考卷……这一切都是那么感人，但这也不能感化上帝和魔鬼。

　　在大量药剂的作用下，舅父终于睁开了眼睛，干涩的眼角淌下了泪花，我能看到舅父眼里流露出热切的求生欲望，你是多么留恋这个世界，有你如日中天的事业，还有你那温馨家。舅父呀，也许，你已经忘记了，我曾经向你力荐过人寿保险保单，可是当时你却是身强体壮，经济富足为由，对我的保险建议书不屑一顾，你说所谓的保险就是一个变向的骗术。你叮嘱我照顾小表妹，你显然有着太多的牵挂和不舍，可是现在你又能做些什么呢，我虽然是承诺照顾她，我会做好吗？她还会像以前一样学画吗？她还会像以前一样拉琴吗？她还会去海滨度假吗？不知道……你抓住我的手说，如果现在有一张保单多好呀！你眼里充满了遗憾和不安。你告诉我假如天堂里有保单，你会不惜一切买下来。天堂有保单吗？纵使天堂有保单，谁能替你送达呢？舅父呀，你怎么像个孩子了呢，我心里满是悲凉……

　　这样用药来维系他将枯的生命，死神在一个角落乜斜着他。出于职业敏感的我，询问同室的病友，问他们有没有买过保险，异口同声——没有买。他们在痛苦的呻吟，他们的家人为筹措昂贵的医疗费用四处奔波。我开始向他们介绍保险，1个人的力量是微不足道的，10个人的力量依然是弱小的，然而汇聚千人万人帮你一个人度过难关，那是易如反掌的一件事。我有亲身的体会和感受，因为在即将痛失亲人的时候，又要看到亲人再一次面临窘境和背负起沉重债务负担，可以想象以后的日子会是进退维谷，举步维艰，这是何等残酷呀！所以这次介绍保险是动之以情，晓之以理，后来竟声泪俱下了。这是我最为投入的一次介绍保险，这些对保险一无所知的人，他们也许不会成为我的保户，但是我想让他们更多地了解保险，关心保险，使自己拥有一份保障，使亲人少些痛苦。

　　昂贵的医疗费用已经不允许舅父呆在医院里了，医生也是三番五次让家人做好后事的料理。诚然医生也是尽力了，我们用担架将舅父抬进救护车，我知道他生命的天空随时会崩坍，有什么比等待死亡更残酷的事情呢！我的舅父就要面临这种残酷。我知道这就是永诀，泪水再一次模糊我的双眼。

　　天堂里没有保单，不要把遗憾带到天堂，趁自己年轻，买份保单吧，给自己买份保障，对家人尽一份责任。人可能把搭船乘车的时间安排得比较有条不紊，可是你做好了对自己一生和家人的精心安排和规划了吗？

　　好，请各位睁开眼睛，带着现在这样一个心境，请正式进入我们的寿险的意义和功能。

　　首先，让我们看一下寿险的意义：

　　无情的思索――风险

　　风险是什么？我想请问，你是如何理解风险？你认为风险是什么？

　　风险就是在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。

　　这个概念的重点在于一个“特”字，而不是一定的“一”字，同时是“某种损失”发生的可能性，而不是确定性，如果一个损失一定会发生，那就不是我们所讨论的风险。

　　那么，对于风险我想给各位讲这样一个真实的故事，是我在做业务员时亲身经历的这样一件事。

　　在一个寻常的日子，在104国道线的勾庄地段，发生了一起交通学校教练车翻身爆炸，活活烧死二人的重大交通事故，教练车因避让穿马路的自行车，又因车速过快而翻身、爆炸，而致使在驾驶室的一名教练与一名学员被困在车内，活活被烧死。

　　而这位学员，39岁，温州人，办厂，家里有三个孩子，温州人喜欢多生几个孩子，最小的5岁，一位七十多岁的老母亲。命运就是如此地让人无法捉摸，，他会开车，之所以去驾校学车，只是为了驾照，他很少去学车，那天只是第三次，碰巧那天坐在了教练边上，因为当时学车用的是东风牌货车，其他学员驾驶室坐不下，通常就站在车上装货的地方，当他坐在驾驶室，与教练聊着天，抽着烟时，死神正一步步向他逼近，为了避让行人，车子急转方向，撞上了电线杆翻了身，车上的其他学员跳车，然后驾驶室漏油爆炸，他拼命地想从驾驶室逃出来，可由于车门被损，火势猛烈，最终，未能逃离火海。

　　新闻报道里播放出来时，可看见残焦的车门外的一付焦黑脚骨架，说明他曾经非常急迫地想逃离。

　　每每我回想起那电视里那曾经显现的画面，都会让我感到万分的恐惧，以及万分的悲凉。

　　死者早已平静，而生者的痛苦，他的三个孩子，他怕妻子，他的老母亲，她们的痛苦，却久久震撼着我们的心，没有了这一家之主，没有了这家庭里的经济支柱，她们该如何生活，这灾难令他们痛不欲生，他们一时之间无法承受这样的打击，因为这打击太突然，太意外了。

　　不计其数的各种实例告诉我们，无论科学技术多么发达，人类征服宇宙、改变宇宙的力量有多么强大，因自然、社会、机械、人为等因素造成的各种灾害事故损失还不能完全避免。

　　幸而，给他的孩子，他自己购买过保险，而又是因为当时他不经意的这样一个动作，让他为自己的三个孩子，留下了宝贵的遗产，并且还得到了30万元的理赔款。

　　因为保险，让他的妻子有些信心面对三个孩子，老母亲以及未来的生活。

　　虽然，他的妻儿还经常以泪洗面，但是，当为他们办完所有手续，送达赔款时，他妻子悲哀表情后的一丝慰藉的心情。

　　她真真切切，言语恳切的感谢，让我感觉到作为一名业务人员从未有过的使命感。

　　就是从那一刻开始，让我坚信，寿险将是我无悔的选择。

　　这也是我自从加盟新华，让我彻底改变观念的一件事。

　　不知道在座的各位，你们是否也有过这样的切肤之痛。

　　整个事件，让我深深觉得，人世间很多事情是不由人的意愿来决定的，并不是你想不发生，就一定不会发生，可以说风险无处不在，说不定那天就会降临到你的周围。

　　据XX年版全国统计年鉴记载：

　　全国及各地区交通事故情况五大中城市交通事故情况全国交通事故分类情况

　　也许我们会想：“我又不会开车，应该不会这么倒霉吧！”

　　自1885年德国的卡尔.本茨建立世界上第一家汽车制造厂以来，全世界已有2000万人死于车轮之下。

　　XX年我国发生的特大水灾所造成的损失，也是不容我们忽视的。

　　据统计，XX年，共发生了XX起重大灾害和事故，至少死亡XX万人，保险损失XX亿美元。可以说，在充满意外的现代生活中，谁都无法完完全全避免未知的风险，许多意外事故发生后，我们总能看到受害者在伤痛中消极地将不幸归于“命运”。很少有人会去责怪自己没有作好事先应该注意的防范。更有许多人，存着侥幸心理。所以，大部分的人很难有那层心理准备可以去平静地承受意外事故。

　　而当我们庆幸自己没有遇到这种悲剧的同时，仍在渴望拥有并享受着爱情、亲情、智慧、地位……一切美好的事物。然而就在我们吃得越来越好时，运动也越来越少，压力也越来越大，污染越来越严重，“疾病”离我们也越来越近，谁能确保一生无恙？！

　　据XX年有关资料显示：

　　医院诊疗人次及入院人数

　　诊疗人次平均每人全年2次。

　　城市、农村前十位疾病死亡的原因

　　仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达XX万人，这样一人惊人的数字仍然有上升的趋势。预计在2010年将多达900万人。各位，900万，是什么概念？相当于有350个乘位的波音747每天从天上掉上80架，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。医学家告诉我们，人一生患重大疾病的可能性高达72％，但这并不等于绝症，现代发达的医学技术可以为2/3的患者提供生存的机会，但高额的医疗费、护理费、手术费却拖累了许多家庭，甚至倾家荡产也负担不起而延误治疗我们一生中最大的希望是什么？

　　（钱、快乐、健康……）

　　归纳为：

　　财源广进幸福快乐身体健康工作稳定安享晚年朋友尊重

　　一生中最担心的是什么？

　　（穷、生病、意外……）

　　归纳为：

　　安全患病失业贫穷死亡老无所养

　　在过去，我们一直处在国家和企业的双重保护之中。生、老、病、死全都有保障，有依靠。而现在，这一切都将由我们自己负责。养老制度的改革，医疗制度的改革，住房制度的改革，竞争趋势的日渐激烈，我们的担心也越发地现实化。

　　世上没有人有绝对的把握可以控制这一切的发生，而人生又的确有许多事情是无法避免和预知的。人生的风险对个人、对家庭、对社会又在心理和经济上给予着双重的极其可怕的破坏力。

　　生命是脆弱的，我们不想拖累家人，也不想成为社会的包袱，我们只能在还来得及的时候为自己多选择一份保障。

　　值得庆幸的是，我们的前人在经历了无数沧桑后总结出应对这一切的最有效的办法――保险。保险就是在为了满足人性需求的基础上产生的。

　　寿险的意义

　　背景：官府每年向东村、西村的村民征收一百石米。

　　贡品：今年东村，明年西村，轮流出贡品。

　　东村：朝天射箭赌大运，看箭落在哪家屋顶上即由哪一家出一百石米。

　　西村：看村中有几户，各户平均分摊。

　　结果：西村人越来越多，东村人越来越少，大家不约而同跑到西村了。

　　如果一定要负担这些米，请问你要选择东村还是西村？为什么――这和保险一样。

　　这也是为什么从世界上第一家人寿保险公司的建立到现在，已有近300年的历史，人寿保险业仍将继续向前大踏步发展的原因。

　　我们来做一个游戏：

　　向A借10元（应轻易借到，并收起借到的10元钱），向B借10万元（借不到）。

　　问A：损失10元会不会造成家庭的经济负担（不会）

　　问B：损失10万元会不会造成家庭的经济负担（一定会）

　　问C：如果家庭发生事故时，给你10元钱（将刚借的10元钱给他）会不会有所帮助？（没有）

　　问C：如果给你10万元，会不会有所帮助？（会）

　　表示感谢，并将10元钱归还A。

　　总结：

　　如果能集合1万个10元，汇成10万元，帮助危难中的人和家庭，对每一个施助者无负担，然而被帮助的人却能得到实质的效果，免于处在万劫不复之地，这就是保险的意义。