于是肉搏战随即上演......

　　2000年10月平安寿险推出的千禧红寿险取得成功。新华人寿见状速以“红双喜”产品跟进。

　　2002年初按捺不住的太平洋人寿、泰康人寿分别推出“红利来”、“千里马”等产品抢食分羹。

　　随后几大寿险公司开始在产品的周期上做文章，十年期、五年期、三年期分红保险产品陆续上市。达到极限的非安邦保险莫属，他甚至推出了一年期分红保险产品，被同行戏称为“垃圾中的战斗机”。

　　如今，中国人寿、平安人寿已经稳居寿险市场前两位无法撼动。太平洋寿险、新华寿险、泰康寿险则仍在为3～5名的排位进行拉锯战。

　　2004年保监会大量新批的保险公司和经营机构也想分一杯羹，恶性竞争和不择手段式的营销被过度使用，并最终带来过多的负面影响和银保市场10年发展后的提前透支。电销也在6年后开始提前透支，个人寿险也因机制问题在只用了不长的时间后就把整个行业做到了口碑极差。

　　一名接近监管层的人士向本刊记者表示：“目前保险业的基础资产和基金等产品没有太大区别，流动性低的不配，信用低的不配，新的没见过的不配。而在产品营销上更是登峰造极，不择手段。致命的销售误导如果不解决，行业发展就不会有出路。”

　　这名不愿具名的人士还透露，保险公司的投资渠道窄，产品投资收益不能达到客户的期望值，而且回报偏低。与最近崛起的银行理财产品无法竞争也是造成寿险行业全面下滑的一个重要原因。

　　杨跃向本刊记者分析，寿险业务好的时候，正是银行利率低、经济比较低迷的时候，尤其是分红险提供了资金安全及浮动收益的双重功能，很好地契合了大众的理财需求，并赢得了理想的市场份额。而随着中国进入了经济过热的阶段，各种形式的理财产品如雨后春笋般迅速占领了市场。这种环境下，分红保险在收益上显然失去了原有的吸引力。

　　这时，为了加大保险产品的销售，一些包括手续费恶性竞争、手续费支付账外运作、欺诈、管理不规范等在内的问题开始凸显，随后就是一系列整顿。这使得寿险的业绩直线下滑。

　　而目前个险、电销、银保都成为监管机构整治的重灾区。

　　致命的营销

　　用接近监管层的那名人士的话就是，一路高歌猛进、近乎发烧式的激进之后，我们需要回顾过去，从过去的发展历程中找到未来发展的突破口，以走好接下来的路。

　　这名人士回忆，保险业刚恢复发展的20世纪80年代初，保险公司的地位和形象完全不是现在这个样子，而是让人充满了羡慕和自豪。“金银财保”是当时颇为流行的口号。这点从20世纪80年代恢复高考后第一批大学生报考保险业的热情可以看出来。而那时的保险业也被诠释为充满保障色彩的救苦救难的活菩萨。

　　时至今日，为何保险公司的形象和地位会发生如此反转呢？用杨跃的话总结就是“正确的产品卖给了不正确的人”。

　　翻开沉重的保险业发展史可以看到，人寿保险业务在20世纪90年代开始进入黄金发展期(以前鉴于财产损失对企业生产造成的影响，主要发展财险)，1997年，寿险保费占比第一次超过产险保费，直到今天也是如此。人寿险种在20世纪80年代主要是团体险，1992年后，个人寿险得到了飞速发展，销售量远远超过团体保险。

　　其中，引起保险行业质变的一环体现在营销方式上，1992年之前，中国寿险的营销方式一直是行业代理为主，具体保险公司在各行业设立兼职代理负责本系统保险业务的缴费投保工作。直到1992年美国友邦保险公司进入上海，带来了海外擅长的个人代理营销模式，彻底打破了中国行业代理对本行业的垄断。

　　“这在当时是革命性的，引领了中国保险行业近二十年的发展，但其带来的后果是以保险行业公信力丧失为代价。今天大家谈保险色变的后果就是这样造成的。”

　　值得注意的是，为什么在国外发达国家个人代理销售模式没有透支公信力。接近监管层的那名人士一语解开了谜底：“以美国为代表的保险业发展模式采用的‘精英’营销制度，一旦有销售误导的发生，不仅保险营销员要面临相对大的巨额罚单，而且所涉及的保险公司也可能面临诉讼破产。而中国保险营销员，一般是在其他行业找不到门路的情况下，才加盟做保险，底薪很低，甚至没有，要生存下去只能想方设法拉保单。这样就导致保险公司无法对营销员的营销进行有效控制，种种问题出现也就不难理解了。”

　　现在保险公司在册的保险营销员超过300万。“保险发展三十多年来被保险洗礼过的人超过3000万人。”杨跃表示。

　　中国之所以选择了目前这种营销发展道路，与中国保险业发展伊始引进的中国台湾南山寿险模式有关。但也不能说这种模式有什么不对。“中国第一代保险营销员也是本着传播保险福音的心态上山下乡，走村串户，普及保险知识的。这批人已经成为中国保险业的骨干，其中一部分成为目前中国保险公司的高管。”接近监管层的那名人士向本刊记者说。

　　“问题是设计好的寿险产品当时卖给了承受力比较低的农民。再加上销售误导，问题就严重了。”

　　杨跃透露说：“保险业发展到1995年－1997年的时候，监管机构出于规模化做强保险公司的想法，放宽了保险公司的网点铺设，当时2000万元左右就可以批一个保险机构，而各保险公司为了抓住机遇，迅速上规模。往往是刚拿到批文就开始铺点。后来中国存款利率开始下调，保险公司因规模上得太快而造成损失惨重。”

　　接近监管层的那位人士也直言，当时保险公司对利率调整带来的风险没有充分认识。有人甚至认为，人民银行法定利率会一成不变，利率高了就一直高，后来一调低，发现问题就慌了。最典型的就是平安保险的投连险品种造成的严重行业影响，当时人们认为投连险只赚不赔。而这也使后来数年没有保险公司敢介入投连险，直到外资保险公司推出并获得成功，中国保险公司才重新迅速跟进。

　　“人海战术，短期培训，流动性大，后期服务跟不上，再加上人情卖保险等，导致买保险的人大多不是出于保障。”因此，很短时间个险就因为营销体制问题做坏了口碑。直到2000年左右银行保险新渠道的出现，中国保险业新一轮增长才重新找到方向。

　　杨跃向本刊记者分析，从1993年发展至今的19年间，中国银保业务经过两次高速发展和两次低谷，每一次变化都与整体的金融环境直接相关。第一次大发展是由于市场利率低迷时推出的分红险带动的，第二次大发展是由于市场利率高企时推出万能险和投连险带动的。

　　后来，追求投资收益的保险产品竞争力，随着银行理财产品的丰富而日渐下滑，银行保险也出现了许多销售误导、银行存单屡屡变保单的事件，这直接导致银监会两次发文严格规范银保业务。