保险营销话术的四大类型

向日葵保险网

[导读]：作为一名保险营销员，你或许有过这样的疑惑：为什么销售同样的产品，20%的绩优人员总是承揽了80%的交易？答案是，他们懂得销售的艺术，能够充分运用高超的营销话术，说服客户由“不”变为“是”，由“不愿意”变为“愿意”，从而成功说服客户购买保险产品。

　　营销话术多种多样，卓越的话术总是在不同的场合或销售阶段，能够三言两语打动客户心扉，实现销售的目的。总结一下，大概有如下几种类型。

　　一、开门见山型

　　所谓开门见山型，就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望，或说明产品的功用等，让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用，类如下面的这段话术。

　　“今天能有机会与您见面，真是很高兴，我希望不仅能给您提供保险方面的服务，而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事：一是简单地介绍我自己和公司，好让您了解之后能够比较放心；二是我想了解您的一些想法，比如保险需求、人生愿望等，这样我会更好地提出我的建议；三是我会运用我的专业为您提供保险方案，供您参考和选择，您看可以吗？”

　　这样的开门话术，不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性，而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。

　　二、自问自答型

　　善于提问，不仅可以有效收集客户资料，而且也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候，提问并不需要客户作出回答，而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通，并作出购买的决定。引案例如下：

　　在人生的旅途中，人可能会遭遇三种不幸的事故：

　　1.失业；

　　2.残疾；

　　3.死亡。

　　(第一问)依您的看法，请问那一项是最严重、最可怕的呢？

　　(自答)当然是残疾！残疾之后，收入将下跌至零，但支出，则不断的增加……我们的生活方式将彻底的改变，我需要医疗照顾，依赖他人的经济支援，我不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。

　　(第二问)既然残疾是最严重和最可怕的，那么您有没有为这最不幸的事件做足最好的准备？

　　(此问无需回答)

　　笔者有一个好建议，供您参考。