一、寿险产品开发过程中的客户缺位

　　回顾以往寿险行业轰轰烈烈的发展历程，我们看到行业高速增长的背后，保险公司长期对“产品中心”经营模式的固守。简单来看，我们把产品开发模式分为三种类型，产品导向型、渠道导向型、业务导向型。

　　较长时期，由于寿险市场一直处于卖方市场，寿险公司“跑马圈地”式的经营模式无需考虑客户，产品开发也只是公司经营策略的普通一环。在这样不成熟的市场环境里，客户对保险产品的要求不高，粗放的产品套路有其存在的土壤。但是，如今的市场竞争剧烈，自我为中心的产品导向型策略无疑已经山穷水尽。另外，由于寿险销售渠道在行业中的地位高，保险产品开发对销售渠道依赖性强，销售利益往往成为产品设计的主要考虑因素。特别地，银保渠道成为主销渠道之后，保险产品的开发往往不得不对银行“察言观色”，所以渠道主导的产品开发模式大行其事。还有，保险产品开发需要服从公司的经营策略，但是，公司往往有短期经营的业务要求，比如保费增长、业务转型，资产规模等，产品开发时常成为短期业务增长的工具，陷入“短视”产品的泥潭，产品发展战略缺失。

　　当前，在“客户为中心”的市场环境下，客户需求在产品开发位置不可或缺，可是目前产品开发领域里往往看不到客户的影子。当前的环境下，商业保险优惠政策频出，社保制度调整不断，客户需求得到释放的同时也在改变，这给保险公司研究客户需求提供了机会，主动把握需求变动，制定恰当的产品策略。

　　二、政策变迁带来寿险需求释放

　　税优政策一方面给寿险经营创造了良好环境，推动寿险公司深度参与到社会保障体系中。另一方面，税优政策也直接影响到每个消费者，刺激客户对寿险产品的需求。可以看到，养老、健康险税优政策的推出，在“省钱就是硬道理”的消费理念影响下，不少潜在客户将会购买商业保险，满足长期压抑的保险需求。同时，消费者也会主动考虑商业保险与社保的匹配，发现社保保障的不足，找到商业健康、养老险产品的价值。还有，政府商业险税优政策的推出，从不同程度上提醒了百姓风险的存在，显示社保“保基本”的局限，以及个人安排自身保险保障的责任。这其实是寿险市场风险教育的一种形式。国际经验上，美国的商业健康险、养老险最为发达，其背后政策对需求的激发作用不可忽视。日本制定养老金税优政策，其对银行渠道个人年金的推动非常明显，百姓的养老需求很快得到了释放。

　　我国社保体系变革也潜移默化影响着寿险市场，未来社保的改革也会不断推进，其对寿险需求的促动作用将会持续。政府公务员职业年金、“医改”进程中社保医疗变化、城镇职工养老保险个人账户改革等等，这些无疑对寿险市场带来正面影响，激发客户寿险需求的增长。我们相信，现有的社保制度将会受到多方面挑战，在社保体系改革过程中，商业保险的地位不断提高，将会促进百姓对商业保险认识的加深，从而扩大寿险市场需求。

　　三、呼唤需求导向的寿险产品开发模式

　　这些年来中国寿险业转型艰难，其中的原因方方面面，但是寿险市场需求瓶颈也是一个问题。长期以来，储蓄型、理财型业务拓展竞争激烈，疾病险市场的发展接近成熟，养老、医疗险市场停步不前，保险公司未来增长空间受到挑战。而另一方面，百姓对养老、健康、护理、医疗等领域的需求缺口巨大，这个市场落差需要我们考虑需求转换的问题。目前，我们通过制度改革释放市场需求，推动百姓潜在的寿险需求向有效需求发展，符合寿险市场当前发展的阶段性要求，有助于寿险市场需求瓶颈的突破，为寿险公司按照需求制定产品策略打下基础。

　　另外，除了政策红利带来的需求释放以外，我们还需要考虑影响寿险需求的其他因素。当前，寿险需求影响因素变动大，对寿险市场的影响明显，比如国民收入提升，贫富差距减少;人口结构变化，老龄化速度加快;医疗技术进步，新药特药研制;互联网时代深入影响等等。保险公司应该正视这些市场需求因素，根据变化的市场需求制定相应的产品策略，执行需求导向的产品开发策略。

　　所以，在当前的市场环境下，需要加强社保政策变迁的影响研究，建立产品开发与客户需求的沟通机制，紧跟互联网时代客户消费习惯的变化。保险公司在产品开发、渠道创新、客户服务等方面与市场积极互动，更好跟上市场需求变动的步伐，在政策红利的大环境下把握客户需求变化，实现行业的真正健康发展。