第一是谈谈品牌文化。大家都在讨论，作为保险行业，品牌最大的成分是信誉，然而多年走来，我们在信誉上透支很大。前一段时间《中国青年报》对我们的客户进行采访，结果显示大家对保险行业的认知度非常低，70%以上的人给保险行业打的分非常低，说明我们这个行业应该自省。

　　过去几十年，我们透支了品牌。举两个例子，一个是我们行业现在依赖最大的渠道是银行渠道，尤其是中小公司，中小公司的业务主要来自于个人和银保业务。在银保渠道方面，我们公司的战略规划和经营计划面临着银行大涨手续费、收取高等问题。现在各家公司转型要做期缴业务，但银行谈的手续费收到了15%，如此高的中间费给我们中小保险公司带来巨大压力。我也跟银行谈过，这么高的中间业务手续费，实际上是不对等的。提到银保渠道，我的理解是，我们买了他的客户资源，因为我们手上没有客户，可是这个客户是不是值这么多钱，银行做了什么可以收那么高的费用？听了今天上午的发言以后，我觉得是因为我们还买了银行的信誉。大家做银保业务都很清楚，老百姓到银行买保险，看中的是银行的品牌、银行的信誉，很多人觉得因为是银行卖的，所以就买了。可以说，我们付出了大成本，却只能靠银行的信誉获得客户资源。

　　前段时间张社长(《保险文化》杂志社社长张迎宾)送了我一本叫《支点》的书，这本书主要是整合了MDRT会员的寿险工作经验。能达到MDRT会员资格，说明他们在客户心中是有品牌的、有信誉的，客户都认可他们的业务能力。他们做了大量的工作，在客户体验方面投入了大量的精力，积累了很多经验。书中有一位MDTR精英是研究会的会长，他跟读者分享了他获得客户信任的五个阶段，他从初期、标准化等阶段一步一步迈进，最后上千个客户都跟他成了知心朋友。实际上这就是品牌的建设。这个品牌并没有建设到公司，而是建设在业务员身上。所以我不禁想，我们公司到底做了些什么？我们公司这么多年从来没有把重点放在客户的研究上，都是在研究我们的队伍，从2000年银保业务发展起来之后，我们都是在研究渠道和物流。但经过这次会议，我觉得品牌的建设是需要我们在座各位、我们行业的各位同仁花大大力气重新搭建的。

　　第二个主题词，是今天上午张社长提到的微播，我感触很深，我没想到张社长做了这么多的工作，而且这么有成效。我看到微播里的互联网思维，它打造的是一个生态的平台。现在讲平台经济，平台当然还需要多花力气去做，比如说端对端，保险公司这一端有很多事情要做，相对于C端的话我觉得B端的工作相对好做一些，保险公司好的产品要放到平台上来。今天张社长没介绍微播是免费的还是收费的，这里有利益分配的问题。更重要的是C端，各家保险公司都在研究互联网、都在尝试互联网，现在最难的是C端。实际上现在传统业务经营也有互联网思维，我觉得微播一定要实现网络的效益，网络的效益实际上是在C端。C端之间互相的传递、几何式的增长才能带来互联网的爆发，这很重要，需要我们的智慧。

　　几十年来，我们的传统业务实际上也有互联网的因素，比如说流量。互联网有两个关键：一个是流量，一个是转换率。在以往，一家公司进入市场首先是招人，这是流量的概念。比如招一千人、两千人，人到了以后第二步就是转换率，我们花了大量的成本培训、通关，最后能剩下10%、20%或30%，这是在传统领域里的流量和转换率。这里面核心的东西就是成本，我们的成本是很高的，因为我们要给他底薪，适应这个市场。现在互联网能不能把中间的部分做一些挤压，让更多的价值传递到客户十分很重要。

　　现在的形势变化得非常快，这次的主题也是这样，我们要顺应这个形势。有一个统计和说法，说现在消费者都数字化(网络化)了。随着数字化消费者逐步成为主流，我们寿险公司越来越需要决定是否以及如何调整我们的战略和经营模式，要顺时，不能再守着自己几十年的传统的模式。只有这样，我们才能够满足消费者的需求。消费者的数字体验和他们对寿险的一种期望，作为寿险公司，我们得去适应，并改变我们的业务模式，来满足这些数字化消费者不断变化的产品需求和期望。

　　关于互联网金融，我们有一种观点，认为在网上只能销售意外险这种比较简单的产品。实际上这个观点忽略了一个重要的问题，就是外部数字化群体的变化。这些数字化消费者的期望，尤其近一年来正在快速地重新塑造，产生了新的常态，互动在增加而不是减少。现在大量的消费者，基本上都是数字化，尤其是移动数字化，所以客户非常希望通过多种渠道和寿险公司进行沟通，进行互动，就跟买其他商品一样，也就是说互动互联应该是实时无缝对接，也应该跨多渠道。现在根据客户渠道进行客户细分不再有意义，天安人寿做的几个动作也是尝试，今天我们把所有产品费用都打通了，包括明年的销售计划我们不再分渠道，我们交给分支机构，让他们根据这些产品和他们自身的特点去选择由谁来卖。我们推出一款银保渠道的期缴产品，成本算下来比个险的成本还高，这是不可持续的，最终第二年物理网点只卖高价值产品。这带来了几个思考：第一，现有的银行队伍是以金融网点为主，他们对寿险产品消费能力很弱，这意味着我们要改变，要打造一支新的盈利模式的队伍，去迎接银行市场的变化。银行在利率市场化进一步推动的前提下，会给我们短期产品带来更大的机会。银行现在也做了很大的调整，我一个很好的朋友在北京的一个支行工作，那个支行很大，600多亿的资产。今年下半年的一天他来找我。他说：“郭总，咱们众筹一下，做一个咖啡馆。”我问他是怎么考虑的，他说：“突然发现我们银行这么好的经营网点没有客流了。”我们还在研究物理网点，研究怎么获取网点数，怎么提高网点的活动率和产能，但这些东西现在已经发生很大的变化，如果我们还不改变就一定会被淘汰。这种情况是因为工行要把线下的客户，就是物理网点的客户都挪到线上去。我的朋友说，当时一个派出所的警察到他们那儿汇一笔款，工行让他一定要到线上去汇，这个客户很不满意，最后找他们所长来说。去年年底工行的转换率从线下到线上达到85%，这种改变的必然结果是今年下半年银行物理网点的客户数越来越少。大家知道我们做保险的一定要有流量、有客户，客户不来你找谁去买保险？

　　工行今年又做了一个动作，我觉得挺有意思。他们突然发现这么大的成本、这么多的网点、这么多的员工的物理网点，客户却越来越少，于是又下了一个考核，希望物理网点加强获客，结果是他们又想把网上的移到线下。大家可能没注意到，工行原来退休的老人习惯把工资发到银行去打卡，今年这种情况也发生了很大的变化。我看了一下麦肯锡的统计，近一年来中国的银发老年(退休，岁数比较大，对计算机不是很熟悉的人)增速是最快的。原来到银行用卡、用现金买东西的生活消费，现在都可以在网上操作了。随着技术和软件的提升，网上消费越来越方便。一是我们看到消费者经常在线，二是在移动互联网的概念下，一部智能手机可以解决所有事情。这些数字消费者不再接受购买金融产品复杂的流程，我也注意到今天张社长的微播在流程上大幅的减化，这是必须的。我们会看到这些互联网的数字消费在一定的程度下并不在价格优势。所以我觉得保险行业还比较封闭，很多方面都比较落后，我们没有走出去、跨出行业看看其他行业发生巨大的变化，特别是互联网的金融公司正在做的事。80后、90后会跟着移动互联网步伐走，而且往往很少关注价格的问题。这些都是变化。所以，我觉得我们在网上销售、在产品调研、在客户需求研究上远远做得不够。