寿险电销市场竞争加剧 网电融合迫在眉睫
向日葵保险网
[导读]：随着近年来互联网保险的迅猛发展和“移动化、专业化、社交化、场景化”营销模式的深刻变革，传统电销模式的局限性日益凸现。如何破除瓶颈，顺利实现转型升级，无疑是未来电销行业持续健康发展的关键。
《报告》显示，2016年寿险电销业中资公司占据主导，市场份额具有绝对优势。在2016年年初经营电销业务的32家公司中，中资公司19家，外资公司13家。2016年，中资公司实现规模保费125亿元，占比76%，外资公司实现规模保费40亿元，占比24%。中资公司保费增速超过外资公司，中资公司规模保费2016年较2015年提升17%，外资公司规模保费2016年较2015年提升14%。
数据显示，2016年，寿险电销业产品结构继续优化调整，
意外险取代
人寿保险成为主力险种。2016年寿险电销产品结构较2015年有明显调整。意外险实现保费收入61亿元，相比去年增长259%，取代人寿保险成为主力险种，占比达到37%；人寿保险实现保费收入56亿元，相比去年下降22%；
健康险实现保费收入39亿元，相比去年增长77%。此外，
年金保险实现保费收入近9亿元，与去年大体持平。
在销售人力方面，《报告》数据显示，2016年寿险电销人力稳步增长，行业脱落率指标有所优化。2016年末，寿险电销销售人力达7.6万人，较年初增长7%。整体脱落率为16%，较2015年下降1.3个百分点。
此外，在寿险电销领域虽中资公司占据主导地位，但在行业人均产能方面，外资公司却呈现出明显优势。2016年，寿险电销月人均产能为1.62万元，较2015年下降14个百分点。
整体来看，2016年寿险电销行业继续率指标向好，但保单品质有待提升。数据显示，65%的公司继续率较2015年有所提升。其中，继续率超过80%的有3家公司，70%-80%之间的有7家公司，60%-70%之间的有13家公司，继续率低于60%的有9家公司。近7成公司继续率指标低于70%，保单品质有待进一步提升。
总体而言，2016年寿险电销发展平稳。相比其他渠道，寿险电销总体规模偏小（2016年寿险电销在寿险总保费中占比为0.95，为近6年来最高值），作为曾经的新兴业务渠道，一直未能实现格局上的重大突破。
综合利用新技术谋求创新
近年来，随着客户保险需求的日益个性化，寿险电销不再依赖传统方式，通过单一的产能提升扩展业务规模，而是在营销思维、理念、方法、工具等方面进行深刻变革，积极运用互联网、大数据、实时互动等技术，尝试开展智能营销。其中以运用大数据分析客户需求，开展智能营销在公司中应运最为普遍。比如，有公司将智能销售助手与电销系统相结合，通过雷达图、时光轴和自定义标签等方式全流程收集客户信息，清晰呈现客户画像，为坐席提供专业化的销售服务互动建议，实现精准营销。
