在开业最初的相当长的一段时间里，公司只有3个产品可以销售：意外及医疗健康保险、重大疾病保险、年金保险三种。因为自己从小就生长在医生家庭，大学和工作也都是在医院，再加上自己那时候也不到30岁，对年金这种养老保险没概念，所以在做业务的头三年，自己只销售意外及医疗健康保险和重大疾病保险。

　　今天的重疾险免体检保额，18-40岁的人大多能达到五六十万元。而十多年前，免体检保额却只有10万元，保额超过这个数字的客户就必须体检。十多年前，客户保险观念要比现在弱很多，能主动配合去体检的客户很少，再加上生怕体检时发现身体出什么状况，影响保单的顺利承保，所以很多业务伙伴都把客户的重疾险保额定在免体检保额内。

　　但我是个医生，而且是在医生家庭长大的医生，我从小就知道，“5年生存率”这个概念，即一个癌症患者从他发现罹患癌症那天起，如果他能挺过5年，那么一般认为他在5年之后生存的几率与我们正常人相仿。

　　北京肿瘤医院在它的官方微博上对5年生存率曾有过这样的表述：“癌症5年生存率意味着什么？”癌症经过治疗后，症状缓解了，肿瘤也逐渐消失，患者感觉非常好似乎“治愈”了，但有一部分患者会在1年、2年或3年后出现复发和转移，导致患者死亡。一般来说，能活到5年以上的患者病情大多趋向稳定，再次复发的机会相对较少，所以采用“5年生存率”来判断癌症的治疗效果。

　　我当然希望我的客户最好一辈子都不会患重大疾病，但如果万一罹患重疾，我希望他能从被发现罹患重疾那一天起，开始的5年内，他都不需要为了收入去担心什么，他只要安心地看病治病养病即可，我相信他这样挺过5年的可能性，一定比那些既要看病治病养病还要去担心收入还得去工作的人要高，更容易挺过5年，获得更多生存的可能，生的希望。

　　我们常说，保险是伟大的，但如果保险只是起到医疗费用报销和投资分红收益等作用而说伟大，我觉得有点太牵强。而如果人们能够因为保险而获得更多生存的可能、生的希望，这时候说保险伟大，我觉得才说得过去。

　　所以从十多年前我做保险营销员第一天起，给自己定的原则就是给客户设计的重疾险保额一定是客户年收入的5倍以上。

　　可想而知那时候每张重疾险保额几乎都会在免体检额度以上，单单都需要体检。

　　所以有的伙伴会很担心，客户是否愿意配合去体检，更担心客户一旦体检，如果万一发现一些指标不正常，客户被加费，被免责，被延期承保，甚至被直接拒保该咋办，所以把重疾险保额控制在免体检保额以下最简单。

　　试着想想看，给一个年收入10万的癌症患者，每年发10万元，除了看病吃药以外，他可能不会觉得跟生病以前有什么不同，这样他或许就比较容易挺过五年。而对于一个年收入100万元的癌症患者，别说每年发他10万元，就是每年发20万元、30万元、50万元，他也会觉得跟生病以前有很大的不同，生活大不如以前，在他看来未来容易变得没有希望，相对来讲就不容易挺过5年。所以说，重疾险不是医疗险，它是疾病险，是工作收入损失险。

　　如果客户真的理解这一点，他一定会积极配合做体检，因为对我们营销员来讲不过是一张保单，而对于客户来讲却是生存的可能、生的希望。（来源：中国保险报·中保网）