3 电话回访，不要随便回答“是”

　　案例：上面案例中的王婆婆，在发现自己投保的保险产品“货不对板”，就打电话到保险公司去投诉。但对方告知王婆婆，保险合同是王婆婆签名确认的，而且保险公司对王婆婆进行过电话回访，对王婆婆提到的保险期限、保险利益都进行过告知，王婆婆也予以了确认。这时候王婆婆才想起来，当年购买保险的时候，销售人员曾经跟她说过，“她说保险公司过几天会给我打电话，主要是介绍一下产品，到时候让我就随便回答知道了就行了，我也没有多想。”王婆婆回忆说，时隔三年多，她已记不清当时保险公司跟她询问的内容了，但自己应该都是顺口应承下来。

　　提醒：根据现在的保险销售规定，除了要投保人亲笔书写保险风险提示、签字确认保险合同之外，保险公司还必须对投保人进行投保回访。“因为保险产品基本都是由保险营销员销售出去的，在销售中很难避免存在描述错误、故意误导或双方对某些意思理解有误差等问题。所以这个程序的设定就是为了公司要确认，投保人确实是自己投保，并且确实知道保险的保障内容和各种风险。”保险专家解释称，一般电话回访中都要确认投保人是否投了这份保险，是否知道这份保险的保障内容，是否知道这份保险的风险，比如提前退保有损失等等。很多投保人在接到此类电话的时候，为了避免麻烦，回答问题也是敷衍了事。殊不知，这种顺口回答已经成了自己确认知晓各种风险的证据。

　　4 人人都是贵宾，喊停的产品未必要停

　　案例：刘总正想给家人买保险，林先生是经朋友介绍的代理人，双方就约见沟通。见面后，林先生就表示他们有一款非常好的产品，只销售给VIP客户，有多项优惠及特别的保障，而且很快就要停售。该款万能险，每年存进去1万元，每年都有利息拿，而且很灵活，想取就取，想存就存。刘总对保险不熟悉，心想反正也要买保险，既是朋友介绍，而且说就要停售了，所以很快就签约了。事后才得知自己买的万能险是要扣除初始费用、管理费等杂费，第一年的扣除比例达保费的60%，所谓的想取就取根本就不是取出本金。知道实情后，刘总大呼上当。

　　提醒：保险公司的销售人员在接受培训时，除熟悉保险产品、了解一些保险基本知识外，更重要的是要背诵许多标准化的“话术”，所谓“保险公司的贵宾客户”很可能只是他们推销“话术”的一部分。保险公司销售产品时，有人群定位，但没有说定位高端人群的产品，一般人就不能购买，所以不管是电话销售与代理人所说的“贵宾待遇”，都只是销售手段。至于产品停售，那说明会有更好的产品面世，而且保险公司经常天天喊停，却迟迟不停，因此不必急着购买，还是要多考虑产品是否适合自己。

　　5 出了意外，并非获赔意外险总保额

　　案例：大学毕业工作两年多，作为公司销售业务的小张经常在外出差，偶然一次差点遭遇意外车祸的他，开始对各种意外险产生了兴趣。“因为我说要便宜实惠的，他就给我介绍了一种产品A，这一款产品，保额是100万元，什么坐飞机、坐汽车、坐火车，甚至坐地铁都有得赔，保费一年200多元。”为了保险起见，小张也上网去搜索了同类产品，他发现有另外一款类似的意外险产品B，“保额只有60万元，也都是保这几样，但保费要将近千元。”小张有点纳闷，难道真的是朋友给他打了折扣？