1、关于保险公司的经营特点

　　保险业和其他的行业极不相同，具有前期投入大，先亏损后盈利的行业特点。按世界各国保险公司的经营规律，寿险公司一般要经过5年-8年后才开始盈利，一旦进入稳定阶段后，将会形成稳定的利润来源。这是其他行业没有的优势。

　　分红类保险的保单红利是“根据公司分红保险业务的实际经营状况确定红利分配”的。分红类保险在我国推出的时间只有短短的几年，虽然目前各公司均有红利分配，但受制于保险业的经营特点，前期所分红利都不会很多。

　　关注未来是寿险的一大特点，也是选择分红类保险客户思考的主要问题。

　　由于人力资源等相关成本低廉，我国许多人寿保险公司在成立之初便开始盈利，许多人认为未来盈利能力具很大的想象空间。这也是世界各大保险巨头争先抢滩中国保险市场的主要原因之一。

　　系列二

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　　关于保险公司业绩报告的可信度

　　虚报假帐的例子很多，著名的美国安然公司就是一个实例，因此，许多人对企业的财务报告往往持怀疑态度。

　　然而近百年来，在世界范围内，寿险公司因做假帐而受到查处的报道十分少见,并不是寿险公司的管理者比其他行业的人更高尚，而是和各国政府对寿险公司的监管力度有关，因为寿险关系社会的稳定！在政府监管部门的全程监控下，保险公司提供的业绩报告显然具有更高的可信度。

　　系列三

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　　关于保险公司经营状况的透明度

　　根据“保监会令[2001]6号”，第十八条、第二十条规定：

　　保险公司不得通过公共媒体公布或者宣传分红保险的经营成果或水平；在销售时候，不得以任何方式将分红保险的经营成果与其它保险公司的分红保险进行比较。

　　这给我们分析各保险公司“分红保险业务的实际经营状况”带来了很大困难。因此，许多人将目光投向保险公司的“整体经营业绩”上。

　　尽管“整体业绩”并不等同于“分红业绩”，但人寿保险公司的整体经营业绩是由包括“分红类保险”在内的各类业绩构成。对于中长期险种的客户来说，从宏观的角度分析保险公司的经营状况，更具价值。

　　目前，一些保险公司已经上市，更多保险公司正在准备上市，我们可以从上市公告及中报、年报中更全面地了解相关信息。这为我们“宏观分析”保险公司的经营状况提供了更大的便利。

　　系列四

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　　关于不同演示利率条件下的保单红利

　　保险业务人员在开展业务的过程中，往往会向客户展示“分红保险利益测算表”等相关资料，以说明该产品未来可能领取的红利。

　　“分红保险利益测算表”所反映的信息仅仅是：

　　在扣除所有保障成本及相关费用后，在特定假设收益率条件下，分红保险客户领取的可能的保单红利。而不是比较各公司分红保险未来收益高低的参考材料！相同假设条件下的结果并没有太大的区别。

　　对于购买分红类保险的客户来说，

　　分析判断相关保险公司未来能否达到这一水平才是问题的关键。尽管依据“保监发（2002）77号文件”规定，不同领取方式可以采用不同的假设演示利率。

　　系列五

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　　关于“英式分红”与“美式分红”

　　保险公司分红保险的红利分配方式有两种，一个叫“英式分红”，另一个叫“美式分红”。

　　目前北京寿险市场实行英式分红的保险公司有新华人寿和太平人寿，其中太平人寿保险产品为英式和美式共存，其余保险公司均采用美式分红。

　　所谓“英式分红”又称为“增额红利”或“归原红利”。

　　“增额红利”是指将红利变成保额复利递增。客户只有在发生保险赔付责任或满期时才能领取保额。提前退保需要将保额按相关系数转换为现金才能领取。

　　“归原红利”是指：“将红利回归这一款保险的原来面貌”。

　　如何理解“将红利回归‘这一款’保险的原来面貌”呢？我们以40岁男性，分别以期交和趸交两种不同交费方式购买新华人寿保险公司推出的“福如东海终身寿险A款和B款”为例：

　　如果您（40岁男性）买的是福如东海终身寿险A款（期交产品），假设购买10万保额、交费期为20年，年交保费4200元，假设分红率为1%，合保费42元，以期交方式可以购买1000元保额。即：1000元（期交保额）=42元（保费）=相对应的现金价值

　　如果您（40岁男性）买的是福如东海终身寿险B款（趸交产品），假设也购买10万保额、趸交保费59400元，假设分红率也是1%，合保费594元，以趸交方式同样可以购买1000元保额。即：1000元（趸交保额）=594元（保费）=相对应的现金价值

　　也就是说，如果您买的是期交产品，红利是“以期交方式回归保险原来面貌”，即以“期交保额”形式给付；如果您买的是趸交产品，红利是“以趸交方式回归保险原来面貌”，即以“趸交保额”的形式给付。

　　虽然以上例子中，不管您年交保费是4200元还是趸交保费59400元，给付的保额都是1000元，但内涵价值是不一样的。

　　不管是按“期交保额”、“趸交保额”还是按“保费”或“现金价值”，只要红利率相同，给付或复利滚存的结果是相同的，客户的利益从本质上讲是一样的。

　　所谓“美式分红”又称“现金红利”。它包括：累积生息、抵交保费、购买交清增额等。

　　“累积生息”是指将红利留存保险公司，按公司每年确定的红利累积利率以复利方式存储生息，客户也可以随时领取相关红利。

　　“抵交保险费”是指将红利用于抵交下一期应交保险费。

　　“购买交清增额”是指将红利以趸交的方式购买“趸交保额”。这一点和英式分红的“趸交保额”原理是相同的。

　　为了便于与英式分红比较，我们以40岁男性趸交方式购买10万元保额“平安鸿盛终身寿险”为例，假设红利率也是1%，假设红利分配方式选择“购买交清增额”，那么，当年客户领取的红利是996元（趸交保额）。

　　可见，不管是“英式分红”还是“美式分红”，能否给客户更多的利益，关键在于是否有更高的收益率！如果收益率和相关险种的保障责任都是相同的，两种分配方式在本质上是一样的。

　　尽管“保监会令[2001]6号”规定：保险公司不得通过公共媒体公布或者宣传分红保险的经营成果或水平；在销售时，不得以任何方式将分红保险的经营成果与其他保险公司的分红保险进行比较。但要了解某家公司的收益率并不是很难，因为各保险公司每年都会给自己的客户寄发相应的“分红保险客户报告书”，上面大多会注明从本次红利分配到下一红利分配日适用的相关红利率。

　　遗憾的是，很多客户只关注报告书中保险公司给付的具体金额，不了解“期交保额”、“趸交保额”、“保费”及“现金价值”之间的关系，忽略了“红利率”的重要性。

　　某些公司的业务员甚至胡说什么：“你们公司目前实际分配的红利率虽然高达3%，但你们采用的是美式分红；我们的红利率虽然只有1%，甚至达不到1%，但我们公司采用的是英式分红，客户领到的实际数额更大更多”。

　　在这些业务员的忽悠下，有些客户也错误地认为1%的“英式分红”红利数额比3%的“美式分红”红利数额高。呜呼！

　　其实，红利率也只是让客户直观的了解相关公司的当年经营状况，购买分红类保险真正需要关注的是保险公司的长期经营绩效，因为寿险关注的是长期利益，羊毛总是出在羊身上，分红的前提是保险公司盈利，和保险公司的业绩息息相关！

　　系列六

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　　关于保险费率与银行利率之间的关系

　　寿险预定利率以银行即期利率为参照系数，是寿险产品定价的基础之一，因此，保险费率与银行利率有着很大的关系。

　　分红类保险是国际社会长期低利率条件下的产物，是规避利率风险的理想选择。

　　高利率时买传统类保险，低利率时买分红类保险，是人们的共识。

　　从“建国以来一年期银行存款利率走势”中可以看出，目前我国利率水平为建国以来次低点，这是分红类保险之所以火爆的主要原因之一。

　　了解以上相关问题之后，我们还需要对所选保险公司做更进一步的分析，以便争取未来可能实现是“保单红利”的最大化。