美国寿险费率市场化中的重要举措——拓宽资金运用渠道

　　美国寿险公司对保险资金的有效运用，为寿险费率市场化贡献了充分的准备资金。由于高度有效的资本市场，美国寿险资金运用的渠道非常广泛，主要包括政府债券、企业债券、股票、抵押贷款等。

　　根据保险资讯中心提供的资料显示，从2002年以来美国寿险公司金融性资产分布在公司股权方面的比重逐年递增。其资金运用呈现以下趋势：第一，主要投向于政府和企业债券、股票、抵押贷款和保单贷款；第二，股票、政府贷款、公司债券的比重逐年上升，其中股票投资上升最快；第三，抵押贷款、保单贷款的比例逐年递减。

　　美国保险公司倾向于将其部分或全部资产外包给第三方资产管理公司进行管理，以寻求资产管理的专业化，保险公司的资金管理模式具有从投资部模式向委托管理方式发展的趋势。这种资金管理模式促使保险企业内部管理资金的市场化，同时对外部资金管理人形成压力，有效提高资金运用效率。

　　美国对于保险资金的监管方式，和美国保险业在不同时期的发展协调一致的。近20年来，美国的监管政策已经从对费率、保单内容、保险资金运用较严格的限制和监管，逐步转向对偿付能力的监管和保险基金的管理。

　　加强公司自身财政实力

　　为了控制投资风险获得较高的信用评级，保险公司趋向于使用更为谨慎的投资策略并重视资产管理。NAIC（美国保险监督官协会）发布了新的法律来替代现有法律，包括调整有保证的现金价值的建议，以适应利率环境的变化。这一举措受到了保险公司的欢迎，因为他们正寻求多种途径来控制投资风险。

　　关于投资流动性的担心可能导致保险公司对NAIC施压来改变不丧失价值条款对于现金价值的要求，迫使NAIC允许在合同中取消关于现金价值的规定或者减少现金价值。对于代理人而言，他们在销售保险时对保险的说明将变得更加谨慎。对于寿险公司而言，他们可能被迫通过延伸死亡率和支出假设来竞争，而判断这些假设的现实性比评价利率假设更为困难。同时，保险公司将更加重视公信力和对公司交易记录的审查，披露更多信息以满足消费者对于透明度的要求。

　　保险公司加强自身财政实力的另一种方式就是控制资金的使用。NAIC有责任保持准备金标准跟上形势的发展，以避免无效率的准备金过剩。在准备金标准看似过于保守的情况下公司不会开发新产品，同时，公司又会寻求使准备金维持在一个能够使监管者和评级机构信服的水平上。

　　增加保险费率申报的透明性

　　一直以来，美国的保险法律都使保险公司可以保持他们费率申报的机密性，但是美国各州陆续颁布法案，要求保险公司提高健康保险费率申报的公开性和透明性。例如，华盛顿的新法案规定，在保险公司确定有关费率的文档已经正式整理完成后，可以由公众公开审查10天，文档内容包括费率制定的假定以及相关解释。这些规定保证公众可以获取更多关于保费的重要信息，也能更好地理解为什么保费会上涨。

　　监管部门加快保险产品审批

　　为了加快保险产品的审批过程，NAIC开发了一款基于Adobe便携文档格式（PDF）的电子归档方案，即SERFF。有了SERFF的归档，审核可以在几分钟内完成，使得产品面向市场的速度加快，也提高了获得利润的可能性。通过互联网发送文档，保险公司每个月可以减少至少300美元成本，也提高了职员的工作效率。电子归档系统在一个分析员接手另一个分析员的工作时具有更大的安全性，降低了交接过程中的风险。保险公司也有所获利，因为减少了邮资，提高了更快把时间转化成金钱的机会，能在新的市场中获取更多良机，提供更新更好的保险产品。

　　充分发挥精算师作用

　　美国的保险法律法规对精算师的配置及监管做出了明确的规定与说明，充分显示了这类专业人才的重要性，他们不仅在保险公司起着重要作用，同时也为美国的保险监督管理提供专业的技术服务。例如，NAIC规定，保险公司的精算师必须每年向监管部门提交关于公司的保险产品和费率的精算报告。同时，全美50个州、哥伦比亚特区和4个托管区都有自己的保险署，而其雇员必须包括一定数量的精算师。这些完善的法律规定在寿险费率市场化的背景下，有助于加强保险监管部门对保险公司的监管，防止市场费率的混乱和无秩序状态。

　　加强对剩余保险市场的研究

　　寿险费率的市场化会使一些风险程度较大的被保险人难以得到相应的保险保障，从而丧失社会公平性。美国的做法是通过各个州的剩余市场系统来解决严重的供给不足问题。该系统规定，保险人在一些州范围内必须承保某些类型的保险，而且在承保时即使做不到接受全部的投保申请，也必须接受其中的绝大部分。如果寿险公司想要在自愿市场上出售保险，它就必须参与剩余市场。

　　规范市场行为

　　由于20世纪80年代出现了一些特定的市场违规行为，NAIC和各个州在各个方面都加强了对消费者的保护。例如，加强了对于保单终止、承担再保险以及索赔等方面的保险监管，城市的保险供给问题重新得到了重视等。

　　如果要解决公平购买保险的问题，就需要建立一个行业性的承保选择和定价的标准。NAIC行动小组设置了一系列政策解决城市保险问题：主要是运用市场力量，当市场力量不能起作用时采取直接的监管插手市场。其意图在于减少损失和进入城市市场的阻碍，尤其是为保险人减少承保高风险保险成本的政策，最有可能改善这些市场的环境。

　　美国寿险业发展对中国的五大启示

　　产品转型推动寿险发展

　　美国寿险之所以能够呈现稳定增长的趋势，有很大程度是依赖于万能、投连产品的推出和热销。1984年，在利率较高的情况下，万能险应运而生，当年保费就跃上7000亿美元的高平台，并连续10年保持在高平台上稳定增长，凸显产品转型的威力。到2000年，由于资本市场火爆，各保险公司又适时推出了投连险，保费得以突破10000亿美元平台，并延续近10年连续增长。

　　由此，可以看出美国保险发展的基本规律：即保险每10年为一个增长周期，拉动增长的重要因素是分别推出了万能险和投连险，产品成功转型保证了寿险业的稳定增长。这就启示我们必须关注和重视产品转型，用适时推出新产品来确保业务稳定增长。

　　营销理念是向客户推销计划而不是产品

　　美国寿险营销的理念同我们存在着较大的差异，市场营销的理念是以解决目标客户的问题而获取利润，而不是仅仅把产品推销出去。美国的保险公司把市场营销看做是发现与理解特定消费者需求与欲望的一门艺术与科学，认为销售的最终目标是提供商品与服务来实现消费者未满足的需求。美国的保险营销员致力于为客户急需或潜在的问题提供有价值的解决方案。

　　从美国寿险的经营理念看，寿险发展的理想状态是为了解和满足客户需求而设计计划，而不仅是靠产品翻新和炒作来提升业绩。如果能率先导入美国这种先进的经营理念，就一定能走在市场前列，进入一个全新的营销境界。

　　绿色营销助推业务发展

　　美国的人文环境和社会文明程度对寿险营销的规范操作和优良品质提出了较高的要求，整个社会要求寿险营销必须守法合规、诚信经营。各寿险公司和销售人员都把守法合规作为从事经营活动的首要责任，规范运作，决不越雷池半步。整个销售过程中不存在销售误导、超范围经营、欺骗诈骗等行为，甚至没有恶性竞争行为。保险公司均在规则内寻找目标客户和卖点，在规规矩矩中各显神通，使得整个市场秩序井然。正因为如此，寿险在社会上有着良好的社会形象和公信力，从而使寿险公司能够得以持续、健康、快速发展。

　　因此，绿色营销将大力推进企业可持续发展，是企业赢得竞争未来的必由之路。

　　锁定专属客户群是公司发展的制胜法宝

　　在美国，保险竞争不仅是品牌、产品、销售模式的竞争。一个保险公司要实现跨越式发展，关键在于能否找到专属的客户群，进行有针对性的销售，使竞争对手难以模仿，成为真正属于自己的蓝海。

　　通常情况下，美国保险公司会投放大量精力和资源做前期市场研究，寻找新的业务增长的方向，沿着了解客户需求、寻找目标客户、突破传统思维、集中开展运作、提供客户满意的思维方式找到答案。这其中最重要的是颠覆传统思维习惯，从传统的习惯中跳出来，找到一个全新的解决方案。保险企业寻找目标市场至关重要，锁定专属的客户群是保险企业获得成功的至胜法宝。

　　独立代理人的制度设计成为保险发展的必然趋势

　　美国有多达1400家寿险公司，但各家公司的营销模式却不尽相同。美国纽约人寿靠7000余名“百万圆桌”会员销售；大都会人寿采取精英制；吉伯家人寿没有营销员，专做婴幼儿保险；USAA采取等顾客上门的方式，靠公司专有的品牌，向军官卖保险……虽然各保险公司的销售模式各不相同，但有一点却十分一致，那就是都接受独立代理人的销售。

　　所谓独立代理人指具备独立代理人资格，能够销售多家寿险公司产品的代理人，是美国为保险销售人员所做的特殊设计，这种制度安排能够大幅降低保险公司的经营成本，提高销售的专业化程度，对推动美国寿险的发展起到了至关重要的作用。美国业界人士认为，中国未来寿险营销可能出现的3种趋势首先是独立代理人，其次才是internet销售和网上超市。如果这个预言能够实现，那么独立代理人制将很快在中国出现，有先见的公司就应该预先有所准备，或提早进行相关的探索，谁走在前面，谁就将是这种制度设计的最大受益者。

　　美国的人寿保险大致分成终身人寿保险与定期保险两大类。

　　终身人寿保险，即一般人所谓的储蓄人寿保险。投保人按照所买的保额，按月缴纳一定的保费，保险期满前，投保人如不幸死亡，保险公司按保额赔偿给受益人。如果期满后投保人尚健在，则他可将多年累积的红利与存入现值分期或一次领清，用来养老或作为子女教育费用。

　　定期保险，即一般所谓的短期保险，按保险期限的长短，通常分作一年期、五年期与十年期三种，投保人在一定的期限内缴纳一定的保费，如投保人在期限内死亡，保险公司将保额赔偿给受益人，期满后即自动失效，同时没有任何利息、红利或存入现值可以领回。（来源:中国保险行业协会)