1国内寿险市场正处变革期

　　据悉，北美精算师协会在中国16个城市开展研究，调查共涉及1989户家庭，平均每个城市涉及的家庭数约为125户。作为调查对象的家庭须满足以下标准:已婚夫妇；夫妇中至少有一人年龄介于25岁至50

　　岁之间；家庭中至少有一个小孩年龄介于0至18岁之间；家庭年收入介于人民币6万元至36万元之间。

　　报告指出，人寿保险对中国市场而言并非新鲜事物，而且，一直以来许多此类产品的销售渠道都是银行，而不是保险代理人。然而，今天的中国人寿保险行业已经日益多元化，市场上提供的产品类型不断增多，面向消费者的人寿保险产品分销渠道也随之拓宽。例如，69的调查对象同意如下论断:“和我父母那一代相比，我们这一代人购买人寿保险的基本目的已经发生了变化。”而约有70的调查对象同意如下论断:“较之过去，在当今社会，购买人寿保险的重要性增强了，若我不幸意外死亡，它能为我的家人提供保障。”由此可见，在最近几代人中，人寿保险的作用已发生明显变化。

　　然而，还有一种观点认为，人寿保险的作用仍在继续发生变化，并且未来几年将会变得与现在截然不同。例如，61的调查对象同意如下论断:“购买死亡抚恤人寿保险，在一定程度上更加有利于你的子女，而不是你自己”。67的调查对象表示，死亡抚恤人寿保险的重要性正在不断增强或有所增强。不过，还是有46的调查对象表示，他们现在购买人寿保险最主要目的，是将其作为一种“储蓄”手段；有超过三分之一的调查对象(36)表示，他们是从银行方面购买人寿保险；57的调查对象回答说，他们是从保险代理人处购买人寿保险。

　　上述调查表明，国内人寿保险市场正处于变革时期。

　　2三分之一人群缺乏保险意识

　　报告显示，新兴的中国中产阶层寿险市场消费者存在三个细分市场。这三个市场分别被命名为“缺乏投保兴趣者”(33)，“寿险保障者”(26)和“寿险投资者”(41%)。

　　缺乏投保兴趣者

　　这一细分的形成是基于消费者对死亡抚恤人寿保险的兴趣程度偏低，并且对购买人寿保险这一前提持怀疑态度。调查发现，缺乏投保兴趣者群体的收入状况通常低于其他两个细分市场的人群，并且其中大多数人未接受过高等教育。

　　寿险保障者

　　这一细分的形成是基于对人寿保险的价值及其在个人人生中所起作用的理解和认可。寿险保障者认为，其所持人寿保险的一个重要作用在于获得死亡抚恤。调查显示，在寿险保障者群体中，女性的比例略微高一点，并且许多人具有大学学历。

　　寿险投资者

　　这一细分的形成是基于两个认识，一是人寿保险基础作用在于满足暂时所需；二是养老保险的保障作用比人寿保险更重要。在寿险投资者群体中，男性的比例率高一点，并且较之寿险保障者更为年轻。

　　报告指出，“缺乏投保兴趣者”份额占整个中产阶层寿险市场的三分之一。较之其他两个细分市场，缺乏投保兴趣者群体的特点是，对自身财务状况极度缺乏信心，其中包括缺乏为退休生活做准备的信心以及为预防严重疾病所做资金准备的信心。

　　鉴于对“缺乏投保兴趣者”的考量，研究结果认为，在所有三个细分群体中，这部分群体家庭年收入最低，他们中有61的人的家庭年收入低于人民币18万元，有44的人所述净资产额低于人民币30万元。同时，有超过三分之一(34)的人没有获得大学学位。

　　3寿险保障者群体规模最小

　　报告显示，在中产阶层寿险市场的三个细分市场中，寿险保障者群体规模最小，仅有四分之一(26)的份额。较之其他两个细分市场，寿险保障者群体有诸多特点，例如，他们最有可能将人寿保险视作死亡抚恤产品，同时认为人寿保险的作用已经发生变化。

　　报告指出，寿险保障者群体具有保护家庭经济安全和整体福利的最强烈意愿。他们将人寿保险视作一种长期需要，并且购买人寿保险的理由基本上不会是满足暂时所需；他们认为自己比别人更好地理解各类金融产品，这可能与家人及友人经常讨论金融产品不无关系。

　　当寿险保障者群体在使用一笔储蓄保险收益时，最有可能将其用于购买另一份储蓄保险。因此，就人寿保险的观念而言，这一群体并没有超越传统，也不会拒绝储蓄保险。在对人寿保险作用的认识上，他们的视野显然更加广阔，这在涉及死亡保障方面表现得尤为突出。

　　与缺乏投保兴趣者不同的是，寿险保障者群体更有可能基于他们实际所需，而非承受能力的考量来购买保险。他们认为保险公司是非常可信的，能提供安全保障，但是他们对其信任程度不如寿险投资者群体那么高。因此，他们最有可能从保险代理人手中购买人寿保险，其中，绝大部分人表示，自己会将代理人视作有关人寿保险的信息来源。

　　但有趣的是，在寿险保障者群体中，同样有相当一部分人表示，自己在想要获得有关人寿保险产品及其售价的信息时会上网查询。

　　报告指出，总体来说，在中产阶层寿险市场的三个细分群体中，该群体是最成熟的。例如，寿险保障者群体具有如下属性:他们的受教育程度最高；他们中有83的人拥有至少一个大学学位。在受调查的人群中，他们的年龄结构偏大，60的寿险保障者年龄介于35到50

　　岁之间。他们的家庭属于或接近高收入阶层，其中有49的人表示，其家庭年收入达到或超过人民币24万元。最重要的是，这一群体中接受调查的女性比例是最高的，她们很有可能是家庭中经济问题的决策人。

　　但奇怪的是，寿险保障者群体的经济安全感却不如寿险投资者。或许作为更成熟的消费者，他们很可能拥有更丰富的人生经历，能清楚地认识到与自己年龄相似的家人所面临的风险。