我们也发现有很多保险公司并没有意识到它的重要性，至少没感觉到它的紧迫性。大概有四种原因:第一，很多创新的业务模式都是在出生的阶段，其影响还没有完全发挥出来。第二，保险很大程度上是存量业务为主，新业务替换老业务会需要5年到10年，一些保险公司并没有感觉到威胁和挑战。第三，保险行业互动频率比较低，保险公司并没有感觉到客户的行为已经发生很大变化，这些保险公司并没有感觉到这种压力。第四，在很多国家和市场上，监管对传统的保险公司保护得更多一些。

　　我们感觉数字化是一场革命，5年之内就会产生分水岭。

　　保险公司如何去迎接数字化的挑战?

　　我们认为有两条路径：改良（演化）与改革（革命）。所谓的演化，更多是对于存量业务的一些改进。所谓的革命，更多是一些创新型的业务模式。在演化上，保险公司主要是从三个角度去着手：第一是客户体验，第二是创建成本优势，第三是战略性的使用和管理数据。

　　（一）客户体验。调查统计显示，客户在理赔和保全的环节是很不满意的。客户的这些不满并不是说保险公司不可控，是我们没有做好一些简单的问题。中国的数据是好于全球的平均数据。中国客户最希望看到保险业做出的改变是以下几点：第一，个性化的服务和产品；第二，对隐私的保护；第三，网页更加简单更加便捷。这些基本的地方往往会对客户产生很大的影响。

　　不同的产品线改进的重点是不一样的。首先看车险，大家觉得车险最不满意的地方，第一，购买车险的过程太长，太复杂，需要输入的信息太多；第二，对保险有需求的时间小于产品保障的时间；第三，保险条款的定制化程度不高。中国车险的市场机会多，直销车险的渗透率相对来讲还是比较低的，而且现在我们的定价基本上都是从车，基本没有考虑人的信息，驾驶行为、驾驶区域的信息也基本没有考虑，在这样情况下有很多改进的空间和机会。再一个是家庭财产险。中国的家庭财产险比起美国来也是很不发达的。第一，风险太低；第二，没有合适的条款政策；第三，对保险有需求的时间小于产品保障的时间。人寿险呢？一是保险条款不合适；二是风险感受比较低；三是过程太过冗长。如果人寿险、车险能做到一键续保，还是很有吸引力的。最后一个是旅游险，也是类似。

　　几个不同的险种，虽然排在前三的痛点是不太一样的，但是大家普遍能够看出来，第一是流程一定要简化，第二是个性化，第三是保险条款一定要根据客户的需求提供一些灵活性，而不是一套条款卖给所有人。

　　（二）成本优势。今天如果开设一家保险公司，比如说一家车险公司，最后的成本会比现有的车险公司有多少优势，或者成本能降到多少？如果算下来，大概是有16%-22%的成本优势，综合赔付率降低16%-22%。最大的两个机会，一是大数据定价，二是数字化营销。数字化营销可以降低营销成本，而大数据则降低整个承保和理赔的成本。例如英国的劳埃德银行也卖保险，它把保险的客户去到银行的数据库里去匹对，通过银行的数据找到信用历史不好的客户，次年把它保费就给停掉了。这一举措就使得整个赔付率可以降低20%。

　　中国也在研究自己的征信体系。中国因为数据的缺失使得整个的金融行业都付出了很高的代价和成本。保险行业是无法去捕捉单一客户的欺诈风险和理赔风险的，所以只好用一刀切的定价策略。我们缺乏一个很强大的征信体系来提供这样一个数据支持。

　　（三）战略性的使用和管理数据。互联网最后带给金融行业的，就是两个东西，一是流量，二是数据。数据往往是我们金融行业做风险定价、精准营销、理赔反欺诈等等的基础。中国相对于全球来讲，我们有一个更好的优势：中国的客户对于个人隐私的保护意识相对来讲是薄弱的，对数据分享的意愿是更加强烈的。

　　大数据在保险行业中具体有哪些很好的应用？我们最后看到潜力最大的是五个地方：第一个是风险评估和定价；第二是交叉销售；第三是防止客户流失；第四是欺诈检测；第五是索赔预防和缓解。在中国我们的保险公司认为哪些机会是很重要的？第一是风险评估和定价；第二是客户细分；第三是新产品开发；第四是欺诈检测；第五是防止客户流失。中国的保险公司的判断跟国外的保险公司的判断，基本是吻合的。

　　但是中国和国外的大数据，我们看到的应用现象不太一样。大数据整个需要8项能力：第一个是数据获取；第二个是数据许可和信任；第三个是商用场景构建；第四个是数据分析和建模；第五个是数据存储和整合；第六个是组织建设，大数据组织架构和你现有的业务架构怎么匹配；第七个是数据人才的培养和获取；第八个是数据的治理和文化。中国是什么现状？我们调研后发现大家是重硬轻软，重数据来源轻应用场景，重视这些业务上的模型，轻视背后的人才和组织。此外，大家讨论最多都是交叉营销，或者我能有什么样的机会。但是它背后，关于软性的组织人才和文化治理上，大家还没有关注，这是我们看到的一个现象。大数据的人才、大数据的文化、大数据的组织到底怎么搞，可能是今年或者明年大家关注的重点。

　　如何去做创新，如何创造出一些颠覆性的、突破性的业务模式？

　　对于创新型、革命型的业务，更多的是保险公司会选择一些新的业务模式。比如像互保，比如像移动保险等等这种新的业务模式。还有一块就是通过构建生态系统的方式，重新去改变整个保险业的格局。这两个方式更多的是一个革命性的方式。

　　（一）建立一些新的商业模式。大家可能会想到，有没有保险公司可以为某一类的沙皮狗做一个保险产品？有没有可能为糖尿病患者在出行过程中做一个出行险？长尾产品是很难做的，尽管利润率高，大家做的基本上都是传统型产品，这是保险行业的规律。为什么长尾产品很难做？第一客户很难找；第二定价不好做；第三销量又这么少，折腾一回利润还不够固定成本投入。

　　数字化的技术可以改变这些。像英国互联网保险公司——BoughtBYMany通过搜索数据很快能够找出来需求量相对较大的、大家感兴趣的长尾的保险产品，有了这样的数据，找到这类社交群，再把它的广告精准地推销给这类人群，这些所有的都是在线上去完成的。

　　（二）构建生态系统。什么叫生态系统？非保险的从业者进入到保险行业里面去，从而跟保险公司构建出一个生态系统来。比如谷歌进入比价细分市场；福特是把车险作为它整个福特汽车服务中不可分割的一部分；还有像乐天通过电商系统进入到保险领域；安联与德国电信合作开发网络安全和保险。网络安全未来是一个大险种，有一个报告预测未来可能会跟航空意外险的市场规模差不多。

　　构建这种生态系统，中国的保险公司有很大的优势。我们问客户你放心让哪家公司来管理互联家居和汽车？我们开始想的时候有可能是海尔，互联家居里面冰箱、彩电、空调都是它的，我们又猜测是不是汽车公司，因为管理你整个的车生活。调研完之后，排名第一是保险公司，排名第二是银行，第三是互联网搜索公司，像社交网络是排在第六，汽车制造商排在第七。构建一个互联家居或者是车联网这样一个生态圈的话，中国的保险公司在老百姓的心目中是最可信赖的。

　　为什么保险公司要进入生态系统的模式？这个其实是跟保险行业的特点有关。保险整个利润分布的价值链中，渠道大概应该只占18%的利润。但是现在，渠道拿到整个产业链的30%利润。我们认为，未来整个渠道会占整个保险价值的50%。渠道绑架保险公司的现象有愈演愈烈的趋势，原先是银保渠道，现在是互联网渠道，往后可能还有其他的，但这都是生态圈的概念。保险公司一定要通过生态圈的方式，掌控终端。否则这个行业里面大部分的利润不在保险公司里。

　　对保险公司来讲，几个事情还是要想清楚的：第一个，数字化的战略；第二个，你在数字化的过程中定位是什么？数字化到底在这个公司发展中起什么作用？是降低成本，提升客户体验，还是颠覆式创新？第三个从实施上讲，创新管理、文化流程和IT到底怎么做？这个是保险公司在系统化思考数字化战略过程中必不可少的。