调整心态最关键

　　当问及职场感悟时，他幽默地说道：“做保险代理其实调整心态很重要，面对失败或成功时，随时调整好自己的心态，不能在成功时沾沾自喜，更不能在失败时妄自菲薄。”

　　当问及如何做好保险代理时，他风趣地总结：“面对客户，我反对客户千依百顺，一切都以客户想怎么买就怎么买，这样会使自己不能开颜。其实代理人应该是老师，客户是学生。”

　　有些学生很聪明，马上就能学到传授的知识，但有些就不是，往往需要你花费很长的时间与精力对他进行辅导。这时作为老师就要时刻调整好自己的心态，发现学生有进步要循循善诱，启发学生自己感悟，绝不能因为学生稍有进步，就想着“拔苗助长”，一鼓脑地把所有知识都堆到他面前，他不但不能“消化”那么多知识，反而会起反感。

　　所以在教导客户如何购买保险时，自身调整心态很重要，更要针对客户的实际需求做出实际的险种推荐与规划。

　　不能任由客户想怎么买，就怎么为他办理，要为客户做出合理的规划，并劝导客户要改正自身不完善的购保计划。更不能一鼓脑地把险种全摆在客户面前，因为客户面对着这么多的险种反而会不知所措，这样往往会适得其反，为客户设计险种要针对客户的实际投保需求。

　　不以钱小而不为

　　在谈及自己从事保险业以来最大的收获时，回想起曾经的一段保险代理的经历：

　　10几年前，他曾有一位客户，该客户的家境不好，夫妇每月收入不足千元，当时这对夫妇刚得子，他便去向那对夫妇推荐儿童险。

　　其实在当时，像他们这样收入不好的家庭，是很少有保险代理人肯去长时间光顾的，如果客户不想买，很多保险代理人也不会对他们苦口婆心。因为做成这样一份保险，收入会比较少。

　　但他却觉得，虽然这家庭收入不高，但是要养育子女，将来还有供子女上大学的志向，买一份儿童险非常适合他们为子女未来教育做长期投资。

　　尽管一开始遭到了拒绝，但他没有放弃，努力改善险种组合与缴费方式。在一次次拜访中，教导他们投保的益处，结合他们自身的长远教育投资，说明自己险种设计的种种益处，站在他们的立场上观察这份保险的缺点与优点，并不断取长补短，加以完善，最终帮助他们家庭提升了保险意识，也答应投保这份几经修改的儿童险险种组合。

　　虽然这份保单的年缴费才数百元，自己从这份保单中所得也是很少，但是他的脸上始终挂着笑容，因为他觉得自己是在为一个家庭造福，至于自己的所得并不重要。因为心理上的收获让自己感到充实与自豪：保险代理的宗旨就应该先为家庭造福，再为自己造富。哪怕自己造不出富，但只要能为更多家庭造福，自己也会感受到知足常乐。