不同阶层、不同需求的客户，对养老的期望也是多种多样。但换个角度，任何人的基本养老需求都可以看作是今天做明天的准备，现在做将来的准备，再用现金流的方式分析，用我们今天节余下来的一部分“挪移”到几十年后，用以补充因收入降低而导致的现金流入的减少。

　　我们可以清晰地认识到家庭现金流规划的基本逻辑关系，退休储备属于家庭的财务目标之一。再次确认了养老规划的本质是现金流规划，而现金流规划的重点是可支配节余的再分配，即资产配置。明确了这个中心思想，不难找到不同类型客户的真问题，就可以有针对性的制定满足客户需求的养老解决方案。

　　两类人群的养老需求“真问题”

　　工薪、小康之家

　　家庭财务特点：收入有限，但相对稳定。多有房贷，资产积累很少。投资偏好多为保守型，储蓄存款比重略高，但对高收益的渴求程度并不低。可分配节余不充裕，使得在选择金融产品时注重“实惠”，即功能多元化，但由于自身的金融理财知识匮乏，经常会被误导。

　　养老需求：提前退休的预期并不强烈，养老目标也非特别明确，伸缩性比较大，

　　真问题：表面上工薪阶层对养老产品非常挑剔，其背后的真问题则是对稳健风格金融产品的渴望。追求高收益又惧怕风险，看似寻找养老工具，内心深处真正担心的而是高于银行储蓄利息、又有一定收益保证的投资储蓄方式。

　　解决方案：综上所述，具备解决养老储备功能的保险产品中，年金、万能、投资连结三类产品，万能无疑是最符合该类人群特点和需求的产品。同时尝试参与小额的基金定投，可以从每月几百元的偏债券、混合配置类的基金开始，逐步增强金融常识、提高投资能力和风险承受力，根据自身情况增加定投金额，并增加偏股或股票型基金配置，完善定投组合。

　　中高收入、中产阶级

　　家庭财务特点：中、高收入，高支出，注重生活品质，有一定的理财意识和能力。但此类人群多数因职业关系，维持中、高收入的时间有限，而且容易受其他因素影响，并不稳定。日常支出较高，尤其是娱乐、应酬，兴趣爱好等弹性支出比例很高，且对未来的生活水平有较高的预期。比较关注通货膨胀对资产的影响，对未来的财务安全感较差，经常参与各种投资工具的尝试，但由于个人的理财观念、学习能力、风险偏好差异，很多家庭的资产并没有有效积累起来。此外，这类人群现有的成绩大多受惠于自己接受的高等教育或留学经历，所以三口之家对子女教育的投入也是家庭支出的重点之一，加之整个职业生涯有限，子女教育和养老储备在前期的并行阶段极为重要，如果没有合理化分配，前一个目标完成后未必有能力再进行第二个目标的储备。

　　养老需求：因为工作期间的不确定性很多，很多人希望在有限的时间内积累足够多的资产满足提前退休的目标，而且对退休后的生活标准有自己的要求。在解决养老需求的同时避免资产因通货膨胀而缩水，也是主要目标之一。

　　真问题：资产安全和保证生活水平稳步增长是中高收入家庭的根本问题。结合该类人群素质高、学习接受能力强的特点，可以用理性的需求分析方法结合现金流模拟让客户看到未来，看到行动起来和保持现状的差异。

　　解决方案：保守型出于对证券市场基本概念和风险的认识不足，资产配置中存款比例非常高，股票、基金类的投资占比少，这样显然无法达到解决真问题的结果。所以正确认识各种金融工具的风险收益特性、国内外历史数据，从观念上摆正心态是不可避免的。通过一定的学习、尝试，家庭的理财风格从保守转化到稳健，此时客户应能对未来通胀预期有自我判断、可以制定出切实可行的家庭中长期财务目标。具体到产品，对于满足提前退休的需求和资产中长期的积累目标，建议采用投资连结保险产品，相对于基金，投连又一次通过保险公司的专业投资团队降低风险，而且可以在不同分格、投资渠道的帐户中相互转换，省去了中短期基金转换的手续费用。针对60-65岁之后正式退休生活的高品质保证，建议配置分红型的养老年金产品，虽然该类产品确定收益不高，但其强制性的特点把专款专用发挥到极至，可以有效解决中产阶级弹性消费高、冲动消费多导致的高支出问题。特别需要说明，购买终身年金务必量力而为，可以采用短期缴费或趸缴的方式，逐步补充完善。