原创作者：广东 东莞  平安人寿  崔峥

[摘要]赵先生，28岁，贸易/物流，企业主，月均收入5000元。下面是为他设计的平安智盈人生万能型终生寿险重疾计划。

被保险人资料：赵先生，28岁，贸易/物流，企业主，月均收入5000元

侧重需求：重大疾病保险 人寿保险 投资理财

保障方案：

平安智盈人生万能型终生寿险与少儿万能世纪赢家一样。这两款险种都是万能型的。区别在与，智盈人生的缴费起点是4000元起，也可选择5千、6千、7千......根据自己的经济条件来选择，且投保年龄为18周岁以上。世纪赢家的缴费起点为1.2万元，投保年龄是18周岁以下。故而世纪赢家也常被人称作“少儿万能”。

在投保智盈人生万能险之前，同样，您需要了解一些基本的规则以及一些基本的条款术语。（参例：以我一位28周岁的男性客户赵先生的计划书来举例说明）

1、初始费用：任何一家保险公司、任何一款险种，都会有初始费用产生。且每年的产生的比例不同。一般是前三年费用比较高。这就是为什么投保后退保会给客户造成损失的原因所在。所以建议客户不要轻易投保，更不要在投保后轻易退保。传统型险种的初始费用是不公开的，但有现金价值表，您可以用保费减现金价值的简单公式来计算出初始费用大约是多少钱。而万能险的初始费用是保监会明确规定要求公开透明的。所以客户可以非常清楚地看到，智盈人生的初始费用是（以年缴保费6000元以内举例）：首年初始费用为保费的50%，也就是说6000元的保费中，有3000元会被做为初始费用扣除；第二年初始费用为保费的25%，扣除6000*25%=1500元；第三年初始费用为保费的15%，扣除6000*15%=900元；第四、五年度初始费用为保费的10%，扣除6000*10%=600元；第6及以后各年度的初始费用为保费的5%，扣除6000*5%=300元。

2、保障成本：除了扣除初始费用以外，保障成本是万能险的另一个扣除费用的项目。这个成本是根据生命表中的数据为系数计算出的每个年龄所需要的承担每千元保障所需支付的成本。听起来颇为拗口。但客户可以根据保险计划书来直观地看出您每个年龄段所需要支付的保障成本是多少。

3、现金价值：在保障成本一列中我们可以看到每个年度有上下两行数字。上行是主险12万保额所需支付的保障成本108元，下行是附险重疾的保障成本119元。两者相加就是当年度本保险计划的全部保障成本227元。计算年度初现金价值的公式就是：保费6000-初始费用6000*50%-保障成本227=现金价值2773元。在万能险中计息的部分就是这2773元。如果有代理人告诉你，你只要存6000，我们按4.5%计息。那就存在误导嫌疑了。和银行存款不同，保险中并非全额计息。客户可以简单把现金价值理解为：退保的时候你可以拿到的钱。但我前面说过，你别轻易投保，如果投保了，你就别轻易去退保。这就好像男女朋友结婚，你如果打算结婚一年就离婚的话，那这个婚也没什么好结的了。离婚了财产分割一般，得不偿失。除非另有目的，则另当别论。

4、假定利率：和银行利率一样，万能险帐户中的资金也享有利息，但不固定。它是随着帐户资金的投资运作所产生的效益高低来制定的。保险公司为了便于客户对自己的收益情况能更直观地去理解，因此根据实际状况来制定与实际利率相近的假定利率。但无论投资效益如何，对客户的保证是，最低会给予1.75%的利息。因此，在“保单年度末现金价值”中就产生了三列不同利率下的数据。“低”是保底1.75，“中”是与实际4.5%相接近的5%，“高”则是公司对不久未来利率走势的一种预期。

很多不了解的人会说，既然保证利率以上的利率是不保证的。我干嘛要参考你的中档数据?保险计划就是计划。在你没实施之前它永远是一个计划而已。当你实施这个计划了，那这个计划中的数据也就给你提供了一个与实际利率相接近的参考依据。依然如图举例，在第一保单年度末的时候，按低中档利率来看，当年度的利息在51元~145元之间，那根据实际利率4.5%来计算，实际的利息应该是在130元左右，过了第一年度，那么无论是实际利率还是参考利率都过去了，也就没有必要再停留在保底或参考利率上做文章了。

5、保障计划：大部分客户对保障计划不是很了解，买保险还要什么计划呀？这是一个认知误区。保险是什么？保险是对未来可能发生的风险的一种应对策略，控制风险的管理手段。买了保险就万事大吉了？不是这样的！比如说我这个客户。赵先生是外地来莞做生意的，父母仍在工作，无需他照顾。他独身一人吃饱全家不饿，没有社保，之前有投保过意外、意外医疗以及住院医疗保险。但他觉得好像还缺少了养老这一块。于是让我给他出出主意。每年6000元的保费对尚先生目前来说不构成任何压力。但生意上的事谁也说不准。还有就是赵先生目前在谈女朋友，计划在3年内完婚。那么对于赵先生来说，未来未知的因素就包括了：意外风险、疾病、结婚会改变家庭的成员结构、生意上的成败可能引起家庭的经济结构变化等等。这些都是影响整个保险计划的不确定因素。俗话说“计划赶不上变化”，保险计划就是当客户的综合情况没有发生变化的时候按计划去执行，以求达到利益最大化，当遇到不确定因素或风险的时候及时调整计划来应对这些变化，这才是一个代理人完整地给客户设计保险计划的指导思路，也是代理人应该做到的。与客户保持联络，了解客户的家庭情况变化并给出计划调整的建议。

我给赵先生做了20年的计划，在这20年中，如果任何问题没有影响到这个计划，那么他可以在60岁的时候享受万能险给他带来的收益，做为补充养老。但风险说不准，如果在第二年度或是某一年度尚先生遇险身故了呢？（很多人认为这种说法不吉利，呵呵，其实这是非常现实的事情。大家不必忌讳。）那么他的家人，或者他婚后的妻子可以从保险公司获得12万元的保险金。发生这种事情，虽然给家人的精神上带来了极大的痛苦。但至少不会给家人带来经济上的压力。

如果赵先生发生重大疾病了呢？那么在合同条款上注明的常见的高发率重大疾病中，赵先生可以提前获得12万元中的8万元做为医疗费用，一次性给付。还剩4万元，身故给付。

这是就是本计划所提供的保障。

那在什么情况下需要调整这个计划呢？比如说：当赵先生结婚了，有了孩子了，那他不再是一人吃饱全家不饿的生活状态了。家庭责任提高，这时的他如果发生身故的风险，12万元肯定解决不了问题。因为孩子还小，没有独立生存的能力，要靠母亲。发生这种事情势必对妻子孩子的生活产生极大的影响。这个时候，赵先生就需要调整本计划的保额了。调整到多少才够呢？这可以根据他们日常的生活水准来判断，可以是20万，也可以是30万。调整保额是有规则的，保额增加了，保障成本也会水涨船高。如果一直保持那么高的保额，一定会对将来的养老收益产生影响。所以保额不可以调上去之后一直居高不下。什么时候调下来？那就是当赵先生的家庭责任降低的时候。家庭责任何时降低？当然是当子女独立了。当赵先生的子女独立了，赵先生不用再考虑自己如果发生身故的风险，孩子会没有办法生活，这个时候，赵先生的家庭责任轻了，保额也就可以调下来了，可以调回到12万，甚至再低一些。从而起到降低保障成本，提高养老收益的目的。

再者，赵先生一直做生意，今年生意好，不保证明年、后年一直会好。万一亏了怎么办？或者说资金周转不过来怎么办？6000元的保费变成了压力。万能险好就好在它允许保费缓交，甚至不交。赵先生当遇到交不出保费的情况的时候，他可以选择今年不交保费，对他的保障不会有任何影响。明年生意好了，资金周转过来了，还可以多投入一点进去，因为万能险还有一个功能就是追加保费。追加的最高额度是保费的10倍。也就是说，如果今年赵先生生意上不错，他可以在6000元的缴费基础上，再最高投入6万元保费到他的保险帐户中去。这样是不是很人性化呢？

每个家庭有每个家庭不同的情况，不可能千篇一律的！更多的条款规则，我就不在这里一一解释。有其他需要了解的，请直接和我联系