银行渠道销售遇阻
银行渠道被称为“保费成长沃土”。据上海市保险同业公会统计，今年1至7月，上海寿险公司银保业务收入201.26亿元，占寿险公司总收入的60％以上。
为了尽快把高端医疗保险推至销售一线，保险公司放弃个险、团险传统业务路线，大胆启用银行渠道。但其结果却不甚理想。
太平人寿“环球医疗保险”通过招商银行私人理财中心销售，今年1月就顺利签发首张保单。可惜，此后销售业绩并未一路飙升，显得十分平淡。目前，“环球医疗保险”在上海地区仅取得几十万元的保费收入。
无独有偶，汇丰人寿“安康医疗保险”也有同样遭遇。据上海市保险同业公会统计，5至7月，该高端医疗保险在汇丰银行上市2个月以来，保费收入仅10.33万元；同期，该公司分红险保费收入2300万元。
某寿险公司银保业务总监分析认为，银行理财中心和私人银行的客户，虽是符合高端医疗保险的保障对象，看似可以达到预期业绩，但在银行销售人员尚不具备顾问式险种销售技能的情况下，高端医疗保险尚难得到中高端客户的认同，业绩不理想在所难免。
电话销售崭露头角
相比银行网点销售模式，保险公司利用银行电话系统向信用卡持卡人销售高端医疗保险，正取得好的业绩。目前，浦发银行、兴业银行、招商银行等银行都已经被保险公司纳入医疗保险的销售阵地。
“成功的关键还是销售过程中，销售人员根据目标人群的消费习惯、保障需求，准确向其解读保险条款。”对于医疗保险在银行信用卡渠道的良好表现，一位寿险公司负责人坦言：“与到银行办理业务的客户不同，信用卡客户本身对资金投资回报需求较低，分期付款缴费方式又与其消费模式极为契合。”
据了解，作为保障型险种的高端医疗保险，保障方案、适应人群、保险金额、赔付比例等项目都需要详细讲解，对销售人员专业素养要求较高。高端医疗保险在银行网点表现差强人意，关键在于银行销售人员偏重趸缴投资险种，而忽视了对保障型险种条款解读的重要性。
日前，太平人寿针对招商银行私人理财中心客户发售的“环球医疗保险”发生首例赔付。客户于女士因牙齿充填物意外脱落，在太平人寿指定齿科医疗机构进行了牙齿修复，当即享受医疗机构提供的80％医疗费用免除优惠。
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