定制化满足细分客户需求
虽然多重因素造就了中国商业健康险的巨大潜力，但前路依旧漫漫。2011年，中国商业健康保险保费收入仅占人身险总保费的7.1%，远低于国外成熟市场30%左右的水平。
招商信诺认为，目前还有一些障碍和瓶颈需要突破。比如，人们对保险的正确了解还有待进一步的市场教育；其次，需要足够的私人医院、诊所和相关的医务人员和专业人士。“另外，许多国家在个人税务方面制定了一些政策鼓励和促进个人和企业购买商业健康险作为国家社会医疗保障体系的补充，中国也可以借鉴做出一些变革。”
“随着人口老龄化、重大疾病开支的增长以及人们希望得到省心、便捷和高质量的健康医疗服务，保险公司应基于以客户为中心开发定制化的产品满足细分市场客户的需求并且致力于向客户提供卓越的服务，使客户享受到国内和国外广泛的优质医疗资源。”费莫雷认为，对于保险公司来说，不仅仅要关注客户在生病时享受到这些优质的医疗资源和服务，同时也要关注如何提升客户的健康和对疾病的预防。
柯伟健并强调，没有一种产品是放之四海而皆准的，每一种产品都必须根据当地客户的需求去设计，使它们真正落到本地。“我们正在做调查，研究中国消费者是怎么看待健康、幸福、更加有保障的，以此来推动我们的产品创新。”
就渠道而言，过去，银行销售高端医疗保险的表现差强人意。费莫雷表示，“未来，招商信诺会加大电话销售的力度，并尝试利用新的电子解决方案，实现智能手机、移动终端设备等不同渠道上的产品交付。同时，用良好的销售文化和技术手段做好质量控制。”
名词解释
高端医疗保险是指为高端人群设计，具有超高保额、突破国家社保用药限制、就医直付、覆盖全球网络医院医疗费用等特点的健康保险。
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