卖保险要以客户需求为导向

　　要解决投保过程中由于“信息不对称”、“霸王条款”带来的理赔难难题，还需要从保险企业、营销员、消费者等多个层面下功夫。

　　郭冲说，中国个人寿险营销以“代理制”营销为主，保险公司是这种营销模式的主体，保险公司承担着培训、管理和营销运营的责任，致使关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题突出。

　　据郭冲介绍，保险营销员平均一年从业的留存率在10%以下，这就意味着有大量的营销员流失掉，他们一旦离职，客户的保单就变为“孤儿单”。未来理赔后续变更等都需要客户自己亲力亲为，由于客户自身对保险产品不清楚，会出现很多办理过程中的麻烦。

　　近日，中国保监会召开保险消费者权益保护工作经验交流会。保监会副主席周延礼指出，要加大对侵害消费者权益的违法违规行为的检查处罚力度和强度，督促保险公司、保险中介机构依法合规经营，履行合同义务。

　　10月初，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作，建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式；鼓励保险公司拓展多元化销售渠道和方式，建立新型的保险销售体系。截至今年上半年，保监会已批准13家保险公司成立了保险销售公司，鼓励保险销售专业化、职业化经营。

　　作为营销员体制改革的主要方向就是“产销分离”，将营销团队剥离出保险公司，做到专业化经营。郭冲认为，营销员要将保险保障功能了解到位，以客户需求为导向，同时将信息传达准确，不要让客户存有误解。

　　普及保险知识增强维权意识

　　对于消费者来说，增加保险知识和维权意识，有助于避免一不小心落入“陷阱”。郭冲建议，客户购买保险合同的时候，要详细阅读、仔细询问，做到心中有数，要重点关注保险保障责任范围、免责条款、理赔流程等。

　　“消费者应该有一定的维权意识，无论签订什么合同，签字前都应该仔细看合同条款，如有疑问也要在签字前解决。”易利红说，作为一年期以上的人身保险产品，通常在正式合同下发给客户签订回执后，还有10天的犹豫期，在此期间客户可以认真仔细阅读合同条款，如有疑问，可以要求销售人员进行解释；10天内如果觉得所购买的保险产品并不符合自己的保险需求，可以解除保险合同，保险公司会扣除不超过10元的成本费后全额退款。

　　据了解，开展保险消费者教育工作是保监会系统今后的重点工作之一。郭冲建议，相关部门可以将保险的意义功用及保险常识写入学校教科书，让学生在步入社会前就了解到相关的保险常识；把保险实务常识、社保知识普及到单位的职员，让员工了解保险在家庭中的重要性，同时打消疑虑，增强认识。