一提到保险，不少青岛市民首先想到的就是保障人身、财产安全，但也有不少人会想到“骗人”、“吃亏”等字眼，感觉钱放进去了就拿不出来了。事实上，很多人接到电话保险的推销电话时，常常充满疑虑。电话保险到底是个什么样的行业？大家为何会如此戒备？

　　为了揭开电话保险中的秘密，记者进入到一家保险公司的电话销售中心，揭秘电话保险中“不能说的秘密”。

　　1培训首日先鼓劲，称保险业是朝阳产业

　　10月17日，记者现场填了一份简历，随后进入面试阶段，面试官仅就简历上的问题简单问了问。随后，记者就很轻松地进入华夏人寿电话销售部门。华夏人寿电话销售部门主要通过电话来销售保险，所有的销售都是在电话线上操作，保单由快递人员递送上门。

　　10月19日是记者等新员工培训的第一天，与记者一同来到保险公司的总共有7人，一般一进入一家公司，培训老师肯定会讲讲企业文化，这个行业未来的发展前景等，这家保险公司也不例外。为了让新员工产生认同感，对未来充满信心，培训老师曹老师给大家分析了这个行业，“从行业成长潜力上讲，我们与制造业、餐饮业、证券业、律师等行业差不多，比IT通讯、生物工程稍差点，但从员工收入上讲，我们的这个行业比制造业和餐饮也好，比其他的稍微差点，但差不太多。但你想啊，证券公司或律师事务所等对专业素质要求很高，而我们很容易就能上手了。”

　　随后，培训老师又给员工介绍说，现在国内的人均保费比国外低，人均拥有的保单也比日本的7张、美国的3.5张少很多，人均仅有0.1张保单，而且目前保费占储蓄的比重又不高，发展潜力巨大。所以无论从行业发展上来看，还是从个人收入看，老师得出了一个结论：保险行业是未来最有发展潜力的朝阳行业之一。不少新员工听得热血沸腾，认为入对行了。

　　2让人买保险，先送免费险当“鱼饵”

　　第一天了解完行业情况，第二天大家就开始马不停蹄地了解保险产品，既然是电话营销，那肯定需要讲究电话卖保险的流程和说话的技巧，电销中心将这个称之为“话术”。第二天新员工就开始了话术学习，学习在电话上如何成功将免费的交通意外保险赠送出去，这份保险最高保额为5万元，保一个月，业务员会以短信的方式发送到客户手机上。

　　培训老师表示，人都有占便宜的心理，当听说是免费赠送的保险时，他们接受起来也比较放心。在推销免费保险的时候，培训老师要求员工询问客户的名字和生日。但是就是问这么点信息，也不是那么容易的。“因为你会遇到各种各样的问题，现在人警惕性都很高，更何况姓名和生日，别人会想，万一对方用我的信息干点坏事怎么办？他们就会问，你是怎么知道我的电话的，为什么还要姓名和生日等问题。”

　　但无论怎么问，保险公司都有方法回答。培训老师就传授了一些回答技巧，比如：“我们公司为了让更多的市民了解华夏人寿，所以只针对13×号段的客户赠送免费保险，也就说不是一般人能享有的，您只需要告诉我您的姓名和生日就可以了，因为要确保您的权益和区分重名重姓，要把您的生日机打在保单上。”培训中记者得知，推销免费保险时，哪怕客户最后反悔了，不要这份免费保险，但保险公司已经获取了他们所需要的东西，那就是姓名和生日。

　　3送完免费险，一周内肯定再打电话

　　事实上，在电话推销中，警觉点的人是会有种种疑问，比如，有的人很清楚天上没有掉馅儿饼的事，就会说，“我不要，你们送完了就会不停地给我打电话卖保险了。”对于这种情况，保险公司也有自己的应对之策。培训老师表示可以这样回答：“某某先生，我理解您的意思，请您放心，我们送给你免费保险的目的主要是想让您了解我们公司，推广华夏品牌。这个赠送的步骤非常简单，请问您怎么称呼？”

　　那么，推销人员到底会不会不停地给客户打电话卖保险呢？保险公司并不会直接回答，而是三言两语绕过这一问题。

　　记者在培训中得知，一旦客户获得了免费的保险，保险公司也知道了基本信息，那么下次接触起来就更容易些了。“有这个就可以了，他就成了我们的意向客户，进一步了解了我们公司，然后我们也可以分析他是否符合我们的条件，然后根据他的年龄段，有针对性地推销我们的产品。”培训老师表示，下面就开始保险公司的真正操作阶段，那便是给客户推销保险产品，三天之后或是一周之内，推销人员就会给客户再打电话。