4大"关口"杜绝销售误导

　　狄雪锋坦言，电话销售是最容易引起消费纠纷的一种渠道。普通消费者很难看懂保险合同，很多条款在代理人面对面解释下才能弄懂，保险责任和权益条款还有关键的理赔条款细节，电话销售中未必能完全解释清楚。也有的保险推销员素质参差不齐，为完成销售任务，一些推销员不择手段，夸大效用，曲解条款。这些都成为电话销售饱受诟病的缘由。

　　为解决销售误导的行为，狄雪锋介绍，光大永明设定了4个"关口"来保证电销业务的合规经营。首先是销售专员。一方面，销售专员上岗前必须接受为期2周的培训，培训内容包括保险产品知识、销售规范话术、保险法规及合规政策、电话销售品质管理条款等等内容，另一方面，除要求销售人员必须取得保险从业人员代理资格证外，公司还要求对接受培训的销售人员，进行严格的岗前认证考核，要求销售人员必须话术过关、笔试过关之后，才被准予上岗，从而确保销售人员无论在业务知识方面，还是在合规意识方面，都符合合规经营的要求。其次是核保环节。公司专设电销业务核保组，负责发现、阻止在核保环节中可能出现的各类销售误导行为。发现一例，阻止一例，坚决防范因销售误导而可能导致的承保风险和客户投诉事件。第三是专门的质检部门。狄雪锋称之为"电销业务的纪检委"。当质监发现电话销售过程中有误导行为时，会将情况反馈给业务经理或主管，他会安排不同的销售人员去做补充录音，向客户解释清楚保险条款的相关内容。同时，质检部门会整理总结所发现的误导类问题，不定期开展专项自查自纠工作，并组织相关培训。第四是保监会的监督以及对投诉的处理。光大永明与保监会有一个定期的沟通机制，通过沟通公司可随时了解客户的咨诉情况。不论案例大小，是否有销售误导，公司都首先从合规视角审视投诉，查实是否有销售误导现象存在，以保障客户利益。

　　尽管光大永明在2007年才开始涉足电销业务，但依仗严格的管理，其发展规模迅速扩大，仅2010年一季度就实现标准保费收入近1200万元，行业排名第九，在业内属中等偏上水平。

　　投保还需注重细节

　　狄雪峰认为，随着个人寿险市场群体年龄结构日趋年轻化，以及年轻一代消费习惯日益简单化，电话及网络销售保险的方式越来越被众多年轻人所接受，其发展前景不可限量。

　　由于没有代理人高额的佣金，也没有银保产品的手续费，电销产品成本低，相对便宜，消费者选择它还是比较合算的。在选择投保时，狄雪峰给出了自己的建议。

　　首先在电话里投保人要把保障险种、险种特征、免责条款以及是否适合等事项了解清楚，如果还有不清楚的地方，最好到该公司的网站上详细了解产品的具体条款。

　　尽管电销产品一般不需要体检，狄雪峰还是建议投保前一定要如实告知健康状况，如是否患有高血压、每天抽烟是否超过10支等，否则要么是核保无法通过，要么出险后可能会拒赔。

　　另外，还需要记住销售人员的工号或电话号码，万一遇到问题可以打电话咨询。（文章来源：和讯网）