新华人寿增长优势凸现
向日葵保险网
[导读]：在安居了三个季度的寿险第四名之后，新华终于在10月份成功晋升寿险探花，也为其上市成功作了最好的注脚。在今年寿险行业整体业务下滑，众多保险公司普遍面临压力的情况下，新华业绩为何能逆风飞扬？
再看新华2009年，其以667.8亿元的保费收入位列寿险公司第五位。与第四位的泰康、第三位的太平洋寿险差距甚小，分别是2.3亿元和8亿元。
纵观新华保险近三年的表现，不难看出其势头蒸蒸日上，的确有过人之处。
动力：销售企划性强
一位在寿险界从业十多年的业务经理向《保险中介》杂志介绍，新华的一大突出优势是在一个销售战役来临之前，他们的准备工作做得非常充分，这是很多寿险公司不可比拟的。他举例说，在一个月度冲刺战役打响之前，省级分公司会成立专门的业绩推动小组，提早把销售策略规划好，而且制作成直观、通俗易理解的幻灯片备用。新华还经常为了一个销售战役，从最初的宣导，到后期的策划、细节的统一，都有详细的安排。分层级培训、引导是新华的销售企划环节的亮点。通常他们会把市中心支公司总经理、县域支公司行政经理、业务经理、业务主管分批集中起来培训。针对不同层级的人，做专门的业务推动辅导。当一场战役开始，他们就会有条不紊地贯彻下去，迅速而有效。连最末的分支一线营销员，都十分清楚激励方案和销售环节的每一步。
新华业绩突飞猛进的另一个原因，在于其激励上的独到之处。在新华，每隔一小段时间就会张榜公布每个营销员的业绩、工资表，供大家相互监督和自我激励。而且会把工资、业绩等数额进行排名，就像在校期间的学生考试张榜公示一样。这种方法在很大程度上起到了激励作用。对于每个外勤部门也会有相应的部门业绩排名的表格公布。这种无形的压力对部门负责人起到了鞭策作用。每一个有自尊心的领导都不会甘于次次倒数的成绩。
另外，新华的奖励方案非常诱人，奖励数额之大时常令同行惊叹。高额奖励的另一个效果，就是让每一个营销员在销售战役之前，都非常清楚地了解本期的激励方案，往往能达到出乎意料的效果。
产品：收益吸引眼球
国内保险界有种说法，叫“平安的人才，新华的产品”，意思是说新华人寿的产品收益特别吸引市场。这也许是新华近年来业绩迅猛增长的又一个关键因素。
新华保险的广告语是“会长大的保险”，该公司也是国内寿险界的保额分红之父。保监会颁布的《
分红保险管理暂行办法》规定，分红保险是保险公司将其实际经营成果优于定价假设的赢余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。在新华给客户的宣传资料上，一般都对其产品优势有详细解释，譬如：新华保险的红利来源为全差分红，利源更广。一般来讲红利的产生来源于利差益、死差益和费差益。而新华保额的多差分红，除了以上三差，还会从以下差额中给客户下发红利，也就是其他差益。常见的有退保差，即客户提前解除合同所产生的责任准备金的差额；还有理赔差，当客户出险时，而无法确定受益人从而导致的无法正常理赔的理赔保险金。这是优势不假，但业内人都知道，其他差益的收入额度非常小，或者说带有偶然性。最后分配到客户头上的也就更微乎其微，关键是新华的宣传做得非常好，很好地辅助了其业绩的打拼。
中国保监会批准的分红方式有两种。一种是美式分红，即现金分红；另外一种是英式，即保额分红。新华会向客户介绍：公司在盈余分配规则上采用的是英式分红。其选择的保额分红方式，按规定应实现70%的总盈余分给客户！其解释为可分配盈余中70%分红客户(年度红利)，30%保险公司自留利润；未分配盈余中70%分红客户(年度红利)，30%保险公司自留利润。
这一点相比其他公司的美式分红有很大的优势。美式分红规定，可分配盈余中70%分红客户(年度红利)，30%保险公司自留利润。未分配盈余为保险公司自留用于平滑年度红利，没有法规明确规定保险公司要将这部分分给客户。而且保监会业没有对可分配盈余和未分配盈余占总盈余的比例做出规定。
但也有业内人士认为，新华的保额分红与其他公司的保费分红仅仅是两种不同的分红方式，其方式各有所长，在保障客户利益方面有异曲同工之处。不能由此认为新华的保额分红就比其他公司的好。
在新华北京分公司一位张姓客户经理向《保险中介》记者进行产品演示中，他以新华一款老产品“福如东海
终身寿险（A款）（分红型）为例，对两个例子做了比较：一、0岁男孩，年交保费2000元，共交20年，保额10万；二、30岁男性，年交保费3400元，共交20年，保额10万。
以新华所有“福如东海”的客户收到的分红报告书显示为例：当年分红率为1%。按照这个分红率，上例中0岁男孩分到的红利是10万的1%，即1000元保额；30岁男性分到的红利也是10万的1%，1000元保额。分红后，下一年度的保额变为101000，下一年度分红基数变为101000，复利递增。
他还介绍说，如果你更注重保障，那么保额分红更合适。因为现实中很多现金分红的客户收到的分红报告书后，看到上面标着几十块、甚至几块的分红，他们并没有去保险公司拿。而保额分红的方式，相当于强制性地不让你取出分红，而对应地增加你的保额，分出来的红利，公司继续拿去投资运作。对客户来说，增加了保额，不增加保费，也不需要重新核保（比如不需要体检），这样越到后期“保障”的优势越明显。
新华的新考验
从2001年冲刺“中国保险第一股”算起，新华人寿曲折的IPO之路已延续了十年之久。上市梦真正始于2009年康典上任后。2009年底，康典掌印新华人寿后，重点塑规，公司经营逐渐走上正规。11月28日，新华人寿完成了上市路演，上市梦想不日即将实现。这的确是令人欣喜的进程，但对于新华来说，前行路上仍存隐忧。
首先，多年来资本金不充足导致的偿付能力问题，一直困扰着新华人寿。其在2008年、2009年和2010年各年度内均未能符合保监会不低于100%的要求。及至今年初，新华人寿股东增资140亿元后，其偿付能力充足率才得以缓解。
其次，在新华领导层中间存在历史性管理遗留问题。关国亮掌控新华期间，擅自挪用资金违规投资，导致新华保险在保险保障基金以27.88亿元接管38%的股份后仍留有14亿元的黑洞。孙兵继任董事长之后，因投资不足新华倍感虚弱。另外新华高层历史性帮派复杂，不和谐之说此起彼伏。日前孙兵的“天价
养老金”事件也暴露出新华的管理层遗留问题有待完善和化解，人脉关系复杂，沉疴过多。
此外，新华的合规经营也有待进一步完善。仅2010年，新华就先后接到了保监会开出的40张左右的罚单。诸多隐忧，曾经让部分业内人士对新华能否顺利上市都抱有疑问。现在虽上市已尘埃落定，但历史问题一直考验着新华管理层的智慧。
据悉，康典在主掌新华保险之后，就定下了“专注、稳健、内敛、厚重、务实、公平”等主基调。以至于康典上任以来，新华保险给外界的印象一直是“低调无语、负重前行、步履维艰”。2011年，一心谋求上市的新华保险面对着媒体的种种猜测，一直保持缄默不语。而前10个月漂亮的成绩
单——寿险探花，给新华保险增添了信心和动力，也是对市场上诸多传闻作了一个有力回应。
与对外保持沉默不语的姿态截然相反，新华保险内部的转型与变革、提升与超越，一直也没有停止脚步。据其内部人士介绍，公司始终没有放弃对市场地位的追求和捍卫，且相关的举措必须建立在合规和价值的基础之上。由此可见，科学发展已经成为当前新华保险恪守的经营主题。
与此同时，围绕着新华新的“五年战略”，各项战略举措都在卓有成效地向前推进之中，有的已经“开花结果”。不同寻常的是，在公司各项经营管理中，“打造合规典范”也上升到战略层面。运营体系、IT系统、合规审计，乃至党风建设责任制等，都在全方位地向前推进。
业内人士称，目前新华保险分支机构的产能高于其他公司，如果偿付能力达标后增设的机构能够继续保持相同的产能水平，未来业绩将持续看好。
上市，对于新华来说是一个新的开始，同时也意味着更多的挑战。面对新的历史契机，新华要洗清历史沉疴，轻装再出发。
