“这一系列的设计，都是从客户角度来保障客户利益，这也是福禄系列产品与以往同类产品不同的地方。”该系列产品的开发人员表示。

　　由于“福禄系列”给予客户的回馈比“金彩明天”更加丰厚，该系列产品的开发人员不讳言，新产品的推出，可能会分流现有产品的一部分吸引力。他同时表示，公司的系列分红险产品各有侧重，尊重客户的自主选择。对于客户来说，适合自己的产品才是最好的产品。

　　细分客户群

　　在外界看来，中国人寿很“乡村”，似乎一直以县域市场的中低端客户为主。中国人寿个险销售部副总经理詹忠表示，这其实是一种错觉，公司拥有1亿保单客户，其中不乏高端客户。

　　詹忠表示，通过分析客户的资料发现，中国人寿的客户群体，同样存在着“二八定律”，即20%的高端客户，对利润和保费贡献率为80%。“我们要加大开拓高端群体的力度，满足他们的需求，这同样是公司以客户需求为导向的体现。”

　　此次同时推出“福禄双喜”和“福禄尊享”，正是中国人寿细分市场策略的实施。前者针对大众市场，后者则是中国人寿第一款专门为高端人群设计的产品。“有了更明确的产品定位，也有利于客户进行选择。”詹忠说。

　　与“福禄双喜”相比，“福禄尊享”具有终身受益、高额返还等自身特点。“高端客户虽然人数少，但利润贡献度高，保险保障的需求也高，因此在产品设计中，给予这部分群体的回馈也更多一些。”

　　“福禄尊享”为被保险人设计的保险期间为终身。对此，该系列产品的开发人员解释说，这是因为考虑到高端人群身故后面临财产保全的问题。据了解，根据国家相关规定，保险金给付不征税。将来我国可能开征遗产税，而保险金可以作为遗产由子女继承并免征遗产税。

　　随着收入来源多元化，富有人群阶层呈现多元化特点。对于私营业主和自由职业者等人群来说，其经营前景或收入来源具有不确定性。一旦私营业主经营不善将面临破产。但是，我国相关法律规定，人寿保险金不属于破产债权。债务人破产时，债权人不得通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。“很多人其实并没有意识到这一点。”该系列产品的开发人员指出。

　　因此，“福禄尊享”设计成保险期间为终身，这样就保障了被保险人即使未来面临破产，仍有一笔保险金，维持生活需要，或者帮助他们东山再起。

　　开拓高端客户群体，不仅仅是推出适合该人群的产品，还需要有与之相匹配的高素质销售队伍。“营销人员的素质要能够与客户的层级相匹配，才能达到有效沟通。”詹忠说。

　　该系列产品的开发人员表示，保险产品容易同质化，产品的亮点，最终还是要通过营销人员恰到好处的沟通和销售技巧，为客户量身定做适合的保障方案，才是保证产品设计中对客户的回馈和人文关怀，真正落实到客户身上。

　　詹忠透露，早在二三年前，上海和北京两家分公司，就分别组建了一家大学生营销服务部，队伍95%以上拥有本科学历，还有相当一部分人是高学历“海归”。“这些高学历营销员开拓高端市场的能力很强，人均产能大大高于普通营销员。”

　　这些高学历营销人员，将成为“福禄尊享”的主力销售人员，高端产品加上高端营销队伍的高水平营销，中国人寿对高端群体的开拓，将如虎添翼。