伴随着国内经济的稳步发展和金融改革的不断深入，银保一体化融合进程将会不断加快，渠道发展亦会更加规范和健康。与此同时，严峻复杂的宏观形势和监管新政带来的挑战依然不减。当前，挑战和机遇并存。面对新形势和新机遇，银保渠道亟待加速营销理念回归，实现战略转型。

　　自2010年底中国银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售及风险管理的通知》（银监发〔2010〕90号文）以来，银保渠道的转型与发展就一直处于业界争论的焦点和热点。2011年3月，中国保监会和中国银监会又联合下发了《商业银行代理保险业务监管指引》（保监发〔2010〕10号文），对银保渠道的合作机制、销售行为以及手续费等内容给出了更为明确的指引。从2011年银保市场的发展情况来看，监管政策的调整的确对银保渠道的日常销售模式、网点资源配置、利益分配机制、销售队伍建设等产生了较大的冲击，首年新单业务下滑比较明显，同比负增长幅度较大，销售队伍的不稳定性也明显提高。可以说，2011年是银保渠道发展的重大转折元年。

　　回顾银保10年的发展历程，综合当前宏观形势和市场环境的分析，预计未来一段时期，伴随着国内经济的稳步发展和金融改革的不断深入，银保一体化融合进程将会不断加快，渠道发展亦会更加规范和健康。与此同时，严峻复杂的宏观形势和监管新政带来的挑战依然不减。当前，挑战和机遇并存。面对新形势和新机遇，银保渠道亟待加速营销理念回归，实现战略转型。

　　营销本原回归：

　　真正确立以客户为中心的营销理念

　　长期以来，我们一直存在着“保费混同于客户”“渠道等同于市场”的错误观念，片面、简单地认为收到保费就拴住了客户，巩固了渠道就掌握了市场。其实，收到保费只是完成了新客户的开发工作，公司能否长远发展在于能否更好、更有效、更深层次地经营客户。同样，渠道只是开拓市场、占有市场资源的一个重要载体，维护渠道只是为了更有效地开拓市场，如果一味地依赖渠道却忽视甚至放弃对市场、对客户的主动研究和维护，最终只能使公司处处受制于渠道，失去自我发展的内生动力和能力。

　　目前，大部分公司传递给银行柜员的信息是怎样去销售符合公司需求的险种，而不考虑是否符合客户需求。而且，在经营当中将绝大部分资源投向了银行柜员和销售一线，忽视了对客户的维护，结果虽然是收到了保费，但却并未赢得客户真正的认同和信赖，不仅浪费了宝贵的客户资源，还容易产生客户退保、投诉等诸多问题。为此，我们一要真正确立“从客户需求出发，以客户为中心”的营销理念。二要注重寿险市场的培育，给客户树立一个正确的保险意识和消费理念。要让客户知道，除了理财，保险的真正功能在于保障。保险公司在分红产品的设计上，应强化险种的保障功能。三是与渠道合作过程中要深入研究市场，研究客户，不断提升自我发展的内生动能。