分红险营销技巧小故事看分红险
向日葵保险网
[导读]：兼具保障功能和稳健收益的分红险备受消费者青睐，一方面是源于险商的推崇，一方面亦在于万能险和投连险的颓势。虽然多数保险公司在销售时都表示自家的产品是“市场唯一”的，但业内人士认为，从保险的保障本质来说，目前各公司销售的分红型产品大同小异，同质化十分明显。
新会计准则的实施被视作分红井喷的原因之一。新会计准则下保费收入并不能全部计入保费，要进行保险合同分拆以及重大风险测试，只有满足重大风险的才能计入保费；对于分红险，绝大多数能计入保费。在目前“保费为王”的时代，各保险公司自然将力争扩大分红险的销售份额。
“投连险、万能险等投资型险种低迷，也是客户选择更为稳健的分红险的原因之一。”理财师阎涛介绍，“客户在选择投连险或万能险时更多看重的是收益表现，但过去一段时间资本市场的低迷使得这两类险种的销售迅速滑坡。”
不确定的红利
泰康人寿5月6日宣布，今年将再度对其超过800万的分红险客户派发总额超过36亿元之巨的特别红利，分红险的红利让客户难免心动。但提到红利，必须首先正确认识分红险以及分红险的红利。
根据规定,分红险收益由预定利率和分红率两部分组成。预定利率是固定的,目前市场上的分红险预定利率通常设计为1.5%~2.5%;分红率的高低则要根据当年公司可分配盈余的70%来分配。
资深理财师李晓明介绍，一般分红险红利包括现金红利和增额红利，其中现金红利分配是指直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人，保险公司可以提供多种红利领取方式，比如现金、抵缴保费、累积生息等，如中国人寿、泰康人寿等多数寿险公司都采取这一派发红利方式。
而增额红利分配是指在整个保险期限内每年以增加保额的方式分配红利，将当期红利增加到现有保额基础之上，采取复利递增保额，目前
新华保险和恒安标准人寿是国内增额红利分配险企的代表。
有的公司为了增强分红险的吸引力，除了定期派发红利外，还附带了不定期的特别红利。上述泰康人寿最新分红就是特别红利。
据了解，分红险的分红收益率，是寿险公司竞争力的核心因素。而分红险红利的多少，与保险公司的投资能力高低直接相关。通常投资收益率越高，年度分红率越高。
“分红险存在透明度不高的弊端。与投连险和万能险相比，分红险一年才公布一次利率，而且红利的派发有很大的弹性操作空间。”理财师阎涛介绍，“根据相关规定，保险公司可以将每年的可分配盈余的70%用于分红。也就是说公司效益好时可以多分，不好时可以少分。但如果没有盈余，分红险就没有红利可分。”
多数
保险营销员在向投保人推荐分红型产品时都会指出，与传统的以固定利率为基础的保险产品相比，分红险的主要特点就是投保客户有机会分享保险公司经营分红险所产生的盈余，并通过演示方式给投保客户计算未来的盈余数额。
演示红利并非保证红利。为了防止保险营销员在销售过程中以高红利演示来误导投保人，保监会曾于去年发布相关规定，要求保险公司应在分红险产品说明书封面显著位置，用比正文至少大一号的黑体字提示该产品为
分红保险，其红利分配是不确定的。
“泰康财富人生终身年金保险(分红型)产品为分红型保险，本保险的红利分配将随分红保险业务的实际经营情况发生变动，红利并非确定值，也可能为零。”泰康财富人生终身年金保险保险单中都有如是黑体醒目字样提醒消费者正确认识分红产品。
案例分析
张先生30岁，儿子0岁，张先生想为儿子做一生的规划，为大学教育、创业、重疾及养老储备一笔专用资金。张先生为儿子投保泰康财富人生终身年金保险(分红型)，每年交1万元，共交10年，投保开始就拥有两个账户，一个是财富金账户，另一个是全能保障账户。从第二年开始每年领取贺岁金，如不领取，则进入财富金账户，月复利增值。全能保障账户在孩子18岁时，有18.9万的身价保障。
