6月酷暑来袭，寿险商们却颇感凉意上心头。困扰他们的不仅有股票缩水，另外盼了又盼的保费增速回暖预期，一次次升温而后又落空。

　　“个险增员难、拉高人均绩效难、提升银保产品吸引力难。”谈及眼下寿险业销售现状，一家寿险公司营销经理直呼“三难”，“感觉无从下手。这样的环境倒逼我们被动转型，但又怕转型会冲击短期规模，左右为难。”

　　这亦直观地反映到了数据上。从一份最新内部同业经营情况月报来看，5月，寿险单月保费规模延续了年初以来的疲弱态势。体现在同比、环比上，一些寿险公司保费成绩单不仅“告绿”，甚至还是两位数下滑。

　　穷则思变。找原因、想对策，寿险商们渴求过冬取暖之策。

　　“对策就是坚定不移地转型，且长痛不如短痛。”一家外资寿险公司首席市场官直言，今年的经济形势特别复杂甚至严峻，给保险业经营也带来更多的挑战和不确定性。在渠道经营方面，由于银根紧缩而使银行对于保险公司的资金需求，以及银保产品的销售费用要求进一步提高，无形中加大了银保业务的成本，如果不进行业务转型，银保业务的利润就更为稀薄。

　　竞争加剧、成本上升、收益下降的压力也迫使保险公司进行调整与改革。保险企业完全可以通过创新、改革，通过更完善的风险管理和具有前瞻性的产品开发，把握市场机遇。国民对于风险意识的提升以及在保障方面的巨大缺口，正是保险公司开展保险保障教育、推广保障产品的最好时机。

　　转型，首先是要找准定位、把握方向。在目前的严峻形势下，寿险业应该继续深化业务结构调整，应做强做大具有行业核心优势的业务、有价值的业务以及能够满足消费者的业务，不能老做没有价值的业务，荒了自己的田、种了别人的地。

　　有投行观点认为，经济结构转型使中国迈入消费型社会，将为保险发展提供新的舞台。相对于日趋成熟的一般寿险产品，养老年金和健康险在中国的渗透率较低，将成为驱动寿险业务发展的动力。特别是随着递延型养老险和变额年金的逐渐推出，相关的新产品创新和开拓有望提升市场空间。

　　“有时候，我们不得不承认，经营观念的转变对于公司经营和创新、对于产品结构的调整是有举足轻重的影响的。如果经营管理者都不能对保障作为保险的起源和本质无法充满信心，如果销售管理人员都没有自信去谈一谈客户真正的保障缺口，那么这样的公司只能永远在"红海"中沉浮，无法驶入保险的最高收益的"蓝海"。”一家寿险公司高管感慨道。

　　须治“过度依赖症”

　　值得注意的是，在转型过程中，不少寿险公司在近年来高速发展期间所患上的“过度依赖症”问题，亟待解决。

　　这主要体现在：过度依赖单一类型产品、过度依赖单一销售渠道、过度依赖单一融资渠道。

　　在中央财经大学保险学院院长郝演苏教授看来，银行大量的短期理财产品挤压银保产品、汽车限购、社会对于保险行业的依存度等问题，使得行业过度依赖单一渠道的思维面临挑战，过度偏向理财的产品结构面临挑战，过度偏重一种产品的经营布局面临挑战，保险行业在经济社会发展过程中的作用面临挑战。

　　比如，分红险“一险独大”问题日趋严重。造成分红险“一险独大”主要有三大原因：财务准则的影响：在保费认可上面，万能险、投连险的保费认可率低，保险公司为了维持市场份额，倾向于多销售分红这一类认可率较高的传统产品；万能险、投连险的运作复杂，系统要求高；万能险、投连险由于形态灵活，管理难度大，如果管理不好，产品的盈利会显着低于传统产品，这也限制了公司推广万能、投连险的意愿。

　　“人类的行为往往是趋"易"，而非趋最"益"。分红险一险独大的现状或多或少地反映了这个行为模式。”一家大型寿险公司负责人说，目前寿险行业偏重分红险也会带来较大风险，当这一类型的产品发展不利的时候，冲击就会很大；如果产品结构比较均衡，就可以有效降低某一类型产品波动的影响，有利于保险公司和行业维持长期稳定的发展。

　　而对于部分中资中小型寿险公司，以及合资寿险公司过度依赖银保渠道的症状，有业内人士建议称，保险公司一方面应该积极开拓银保渠道以外的销售渠道，如网络、电话等新渠道，尽量避免过度依赖于银行渠道；另一方面应该积极寻求与银行渠道的深度合作，而不是简单的分红型产品。

　　事实上，据记者走访调查了解，中小寿险公司难以找到自身核心竞争力，盲目做全方位扩展或者过度依赖银保渠道，不注重业务结构，这些都是中小寿险公司亏损的主要原因。

　　中小寿险公司要实现转型，就必须找准自身定位，进行差异化竞争，发挥自身核心竞争力。比如，专攻特点区域；产品创新，在某产品领域打造核心竞争力；渠道创新。切忌盲目扩展，一味追求大而全。

　　保险市场转型发展的根本问题在于，我们是致力于建立“大”市场还是“好”市场？首都经济贸易大学劳动经济学院教授朱俊生说，一直以来，保险市场发展秉持的是物质主义哲学，即做大保费收入变成牺牲一切的过程。“但市场发展并不是开运动会，快的并不一定就是好的。”

　　在他看来，为了实现市场转型，必须把建立“好”的市场作为首要目标，而不是一味强调行业地位与话语权。因此，改革比发展重要。比如，建立市场退出机制，以保证组织试验的多样性；实行费率市场化，以保障市场交易的自由；完善保险市场的民主参与机制，建立解决问题的早期预警系统等。