定位中高端客户

　　选择推出高利率产品看重的是能争取中高端客户。

　　寿险费率市场化的不断推进，不仅考验各险企的经营策略、定价策略，更考验其资金运用能力及投资能力。鉴于近年来投资环境的不景气，要想从寿险市场化新品中获利，这对险企来说并不轻松。

　　通常情况下，3.5%的预定利率再加上1%的营业成本，险企的产品投资回报率起码要达到4.5%才能有钱赚。按此推算，平安人寿的产品投资回报率至少需达到5%。

　　“在市场化背景下，险企如果采用较为激进的定价策略，就得用资本金进行弥补，这会影响到公司的偿付能力，如果出于局部市场、阶段性市场竞争或现金流压力的情况下推出一些激进产品，可能是各个公司的不同选择，但不是一个市场可以普遍选择的方式。这几年资本市场形势不好，投资压力和寿险公司盈利压力都比较大，如果走过于激进的价格策略，不利于持续稳定发展，最终也会影响客户利益。”一上市险企寿险公司副总裁在接受记者采访时表示。

　　选择4%的高利率定价策略，平安的考量是什么？上述平安人寿业务负责人向记者分析，选择高利率、高佣金，这对公司来说都是很大的开支，短期来看难以带来实际效益，甚至还会亏损，但对于平安而言，更看重所能争取来的中高端客户背后的价值。

　　“先想办法把消费者变成平安的客户，以后再变成集团的客户，这就允许我们在寿险里少一点利润，之后在银行(行情专区)等其他领域里多一点利润补回来，这对平安来说是整体价值的提高，现在平安的策略已不单纯着眼于某一方面，而是都站在集团的角度看客户价值。8000万保险客户的迁徙总要有配套措施。”他说。

　　在中国平安今年召开的半年业绩发布会上，董事长马明哲对“客户迁徙”战略进行了阐述，一是将8000万保险客户迁徙到银行、将银行客户迁徙到财富管理；二是将非金融客户迁徙到金融领域，这也是平安的核心战略之一。

　　定价策略考验险企综合能力

　　险企正在适应从卖固定利率产品到利率市场化的转变。

　　自人身险费率市场化实施至今已两个月有余，相较小型险企的活跃，大型险企中仅有新华保险明确将产品推向市场接受检验，但在业内人士看来，这一推进速度与预期较为符合，因为对大险企而言，除了观望市场外，自身还有一系列问题需处理，从长远来看，仍以稳健为主。

　　“大公司一方面面临着未来新市场的拓展，另一方面也有大量存续业务，加上原有保单数量很大，所以在整个经营稳健性的评估上可能要花费的时间比小公司多得多。而整个系统改造、条款改造、后援支持体系完善、数据更新是非常庞大的工程。此外，新的定价利率溯及以往，这样一个改造过程花费的工作量很大。”上述寿险公司副总裁对记者强调，“大的公司虽然慢一点，但更稳，推出来的产品更有市场代表性和可持续性。”

　　虽然此次费改新政仅涉及到人身险险种，但保险公司还是从中感受到了影响，背后无疑是企业市场化过程中险企多方面的实力较量：经营策略选择、专业化水平、投资盈利能力、应对市场风险和市场价格波动等等。

　　一寿险公司北京分公司总经理也与上述寿险公司副总裁持类似观点，“费率市场化过程中，首先带来的是产品的分化，然后就是竞争策略、目标客户人群的变化，最终将导致保险公司和市场的分化、主体的重新组合；而从客户角度讲，会有越来越多的更便宜、更符合客户需求的产品推向市场，刺激消费，从而积极推动商业保险在保障体制中的作用。”他说。

　　“等平安人寿的新产品上市，其他大型险企的速度应该会跟上来，各险企都会拼一下市场规模，但要想产生实质的市场影响还需要时间。从过去卖固定利率产品到现在利率市场化，保险公司要适应相互间的竞争，销售人员要思考怎么卖这种产品，客户也有一个货比三家的认识过程，而且目前理财型产品市场占比仍较大，人身险费改的市场影响会随着各险企经营策略的明晰而逐渐显现。”一位险企高层说。