私人银行发展保险业务的途径

　　寻找战略合作伙伴

　　由于我国实行的是分业经营和监管，商业银行还不具备保险执照，只能引入第三方的保险产品。目前，国内的保险公司银保业务仍以短期的储蓄替代性产品为主，而这样的产品满足不了高净值客户复杂、个性化的要求。在这样的情况下，必须以客户需求为导向，培养专业销售能力，搭建开放式的产品服务平台等，这需要较长的时间和持续的投入。因此要寻找一个能在高端保险领域有长期战略的合作伙伴，否则银行和保险双方可能会南辕北辙，难以合拍。此外，从保护优质客户资源的角度考虑，商业银行也应该谨慎选择合作伙伴。

　　探索“顾问服务驱动”的高端保险模式

　　高净值人士对于财富保障、财富传承的需求往往比较个性化、隐私化，还可能涉及到复杂的家庭关系。在解决这些问题时，如果按照传统思维直接提供保险产品方案，可能适得其反。这时我们可能需要一种新的模式，即“顾问服务驱动”的高端保险模式。例如，在面对客户的财富传承需求时，首先需要的是对客户情况做详细的了解和分析，如家庭成员关系、继承顺位、家庭资产的种类，每种资产的所有权、控制权等。然后根据客户的具体情况提供相应的方案和建议，但是通常不会涉及到具体产品。以上分析、建议的过程就是提供给客户的专业顾问服务，是进行高端保险营销的第一步，也是必需的一个步骤。这种无形的顾问服务环节非常关键，可以说是高端保险营销的驱动力。一方面它是收集客户信息、理念传导以及建立信任关系的过程，也是下一步产品营销的重要铺垫。另一方面，顾问服务本身也是客户有需求的“产品”。接下来，由于客户认可了所提供的顾问服务，就可以自然地过渡到用什么具体的产品或工具来完成以上建议或方案，此时产品营销就会水到渠成。

　　搭建开放式保险产品平台

　　传统的银保营销模式是产品导向，决定给客户配置什么产品的背后动因不一定是客户需求，而是产品销售的难易、利润率等，而私人财富管理要求转变为客户需求导向的，在顾问服务基础上，根据客户需求来配置产品。另外，即使是同一类型的产品，需要在不同公司比较，为客户挑选费率最优、服务最好的公司的产品，这就需要一个开放式的产品平台。最后，产品体系应该足够完善，至少应该包括人寿保险和财产保险，分别覆盖客户对于人身寿险、退休养老、重大疾病、子女教育、健康医疗等，以及企业财产保障、家庭财产、责任保障等险种。

　　提供私密的专业服务

　　高端人寿保险产品复杂、保费高、保额高，需要在保单运营服务上进行升级，包括投保、核保、保全、理赔等环节。例如，普通的产品往往直接就可以承保，私人银行客户投保的大额保单，则需要生存调查、财务核保、医务核保等环节，如果流程过于复杂，容易引起客户体验不佳，如果过于宽松，可能给保险公司带来潜在风险。所以在运营上需要保险公司和银行紧密合作，在客户感受和风险控制上找到一个平衡点。

　　建立保险业务联合团队

　　保险产品和普通投资产品有一定的差异，对于大多数的商业银行来讲，要在很短时间内培养一支精通保险的专业队伍，可能不太现实。我们可以两条腿走路，一方面，自己逐步培养保险专业团队，另一方面，借助外部保险公司力量，通过建立联合服务团队的形式，来快速构建保险服务能力。

　　借力专业第三方机构

　　高端保险解决方案是一个综合性很高的方案，在提供高端保险产品服务的过程中，会遇到很多专业性很强的问题，如什么样的情况下，保险可以降低税务负担，什么情况下可以降低债务追偿风险等等，会涉及到很多法律和税务问题。在这种情况下，建议加强和第三方机构、律师事务所和会计师事务所的合作，增强产品服务的专业性和可靠性。

　　防范业务风险

　　在普通的银行保险销售过程中，常见的业务风险是销售误导，如客户存款变保险、夸大收益率、未如实告知保险责任等。而私人银行开展高端保险业务，除了这些常见的风险点，还可能有一些特别的风险，如法律风险等。在向客户提供保险顾问服务时，假如夸大保险的避债功能，客户因此而购买大额保单后却未能如愿抵御债务追偿，可能面临客户投诉、甚至诉讼的局面。因此，为防范可能带来的法律风险，一是在销售、培训的过程中加强风险合规教育。二是提升自身专业能力，提高保险顾问服务能力。三是注意各种文件的统一管理，加强宣传品、培训课件、客户建议书等材料的合规表述。四是借助第三方专业机构力量，通过律师、会计师来提供专业分析和建议，降低和转移相关风险。