目前，零售银行业务已经成为商业银行的重要战略性业务，零售条线对于银行净利润的贡献度稳步提升。按照许多银行的规划部署，未来将提高零售业务条线在全行净利润的占比，这对个人业务发展提出了更高的要求。在个人零售业务板块中，投资理财业务占有重要地位。近年来，各家银行代销基金、证券集合计划、黄金和理财产品等业务均保持了较快的增速。但在个人投资产品零售业务处于高速增长的大背景下，一定程度上银行对个人客户的售后服务还不到位，对这部分客户的投资顾问服务处于相对缺失的状态。从长期来看，这一局面可能会影响个人投资业务的持续推进和零售业务战略的实现，有必要对这项工作进行深入探索。

　　商业银行开展个人投资顾问服务的必要性

　　创新个人投资产品销售和管理模式，是促进商业银行零售业务持续发展的需要

　　近年来，商业银行个人投资类产品零售业务快速发展，直接推动了中间业务收入的稳步增长。银行理财产品、代销基金、贵金属产品销售增速均保持了稳定增长，同时实现了中间业务收入的大幅增长。但长期以来，商业银行个人投资产品的销售与服务模式较为单一，科学提高客户服务质量效率的方法和工具相对缺失。具体而言，各家银行目前普遍的工作模式是：总行确定产品销售计划后，下级行将计划任务进行层层分解，并通过制订一定的推进措施，督促支行网点完成销售任务。在实践中，前台销售人员往往以单个产品为中心，单纯以完成销售任务为主要工作目标，难以为客户提供持续性和专业性兼顾的跟踪服务，产品的售后服务相对不足。

　　在目前的销售和管理模式下，由于商业银行专业、统一的投资研究支持相对不足，缺乏个人投资顾问服务支持，致使客户经理服务客户的能力受到极大限制，个人投资产品“一锤子买卖”的特点较为突出。随着零售业务的发展，根据不同客户的特点为其提供投资顾问支持服务已经势在必行。目前商业银行在总分行层面尚难以根据客户特点进行资产配置，为客户提供科学的投资组合管理服务。为此，商业银行需要创新现行个人投资产品的销售和管理模式，引入个人投资顾问理念，为客户提供专业化和精细化的服务，改善客户体验效果，以促进全行零售业务的大发展。

　　应对第三方销售、支付和理财机构兴起等外部环境变化，是继续保持核心竞争力的需要

　　目前，有关部门正在深入推进个人投资产品销售渠道的多元化工作，同时第三方销售、支付和理财机构已经逐渐兴起，银行合作机构依托第三方平台进行代销和网上直销的模式成为一个新的现象。如中国证监会2011年10月1日正式实施的《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》，通过降低第三方销售的门槛，放宽了基金销售机构准入资格，允许并鼓励第三方机构进入基金代销市场，拓展了基金销售渠道。此前，证监会对基金代销有资质上的审核，目前只有银行、基金、券商和天相投资顾问公司等机构可以代销基金。在新的政策推动下，一些基金管理公司专门以其市场营销部门为基础成立基金销售子公司，希望摆脱对于银行渠道的依赖。同时其他一些第三方机构也在不断进入，希望分食基金销售市场这一蛋糕。