金融人生规划方法以客户为中心。金融人生规划师必须以客户的生活为中心轴，围绕这一中心轴展开金融讨论。虽然大部分人知道金钱不是最终目标，但是他们始终认为金钱是构建理想生活的一种手段。如果理财顾问有能力将客户的钱与客户的生活联系在一起，这样的顾问，客户将非常乐意与之交往。客户依靠直觉判断顾问是否有足够的智慧制定计划，是否能帮助客户充分利用其钱财而改善生活，而不是将客户的生活作为挣钱的手段。大部分人更愿意接受那些有能力为他们展现未来生活前景并帮助他们实现这一前景的专业人士。对客户来说，自己的钱具有特别的意义，因为钱意味着可以实现自己的目标。另外，有什么样的价值观念体系，就有什么样的挣钱方式，并且其中一部分钱好似种子，可以作为留给子孙的遗产。可见，为了串联客户生活的各个方面，理财顾问需要设法了解客户使用钱的目的、客户资产创造背后的价值观，以及他们打算留下多少遗产。在人生规划这一革命性发展趋势中，没有哪一职业比理财顾问更能占据有利地位。引入人生规划这一话题并没有变更理财顾问的传统角色，而是将讨论的内容转向客户投资最多的领域：他自己的生活。

　　理财顾问的三种主要角色

　　我们曾就客户希望理财顾问发挥何种作用这一问题作过广泛的调查。意料之中的是，没有任何客户说，"我需要有人为我购买金融产品"。除了简单的交易导向型任务，客户希望顾问发挥更大的作用。当我们向客户询问"你希望理财顾问充当什么角色"时，得到了以下3个主要答案，因此顾问们应多加锻炼这3个方面的技能。

　　在金融人生规划模式中，理财顾问主要扮演3种角色：伙伴、向导和教育者。

　　伙伴

　　当谈论理财顾问的作用时，客户经常会说，"我希望他们能了解我、我的人生和梦想。我不是像乔?杰内里奇一样有钱的客户，所以别用对付他的方法来对待我。"对于新的合作关系，客户总是从直觉上发表看法，并且其中的期盼不言而喻。"如果顾问不能将我是谁与我曾走过的人生联系在一起，那他就不是真正地想要帮助我。他只是想赚钱，为自己获利。"为了与客户之间建立起令人满意的合作关系，顾问必须真正了解他们的客户。

　　伙伴意味着在合作关系中享有平等的地位。客户在追求人生目标时，作为伙伴，理财顾问应与他们并肩同行，并帮助他们实现目标。要想成为一名好伙伴，顾问需要在客户关系上进行投资，并真正了解客户作为个体的独特性。因此，顾问应该不断提高询问技巧，更有效地研究与每一客户相关的人生大事和人生转变。作为伙伴，顾问应向客户阐明自己所具有的能力，并表示愿意与客户一同解决其人生中每次大起大落所面临的财务问题。伙伴好似副驾驶员，分享着客户的人生旅程。