方元蜀说，在为客户服务时，理财顾问会先了解客户的需求，让客户了解长期理财的重要性，投资连结产品只是理财计划中的其中一个产品，并不是唯一的。客户的需求是很重要的，必须站在客户的立场，看客户是不是适合这类产品。据方元蜀介绍，在美国，几乎所有的上班族或高端客户都会拥有投连险这个产品。作为顾问，应该首先了解客户长期的目标是什么，然后再考虑如何利用这个产品达到个人理财的目的。投连险首先具有保障的功能，然后是投资或储蓄的概念。方元蜀举了个例子，上班族客户可能没有一笔钱拿出来作长期投资，他会建议以长期储蓄的概念，用定期定额的方式来做投连产品。有的人可能无法保证自己持续有资金投入到投连险中去，这时投连险所具有的灵活性又可以根据客户自身的情况进行调配。而部分高端客户则想通过一个产品或方案实现资产的保值增值，投连险也可以通过产品的设计达到这个目的。
在美国，80%的人都购买了投连险，那么投连险是否适合所有人呢？方元蜀说，如果每个人都需要理财的话，那么每个人都需要投连险这个产品达到长期理财的目的。但因为每个人的能力和承担风险的能力有所不同，所以如何利用投连险产品的设计和特性满足个人的需求就成为理财顾问需要为客户量身定做了。
在我国，由于市场环境有很大的不同，投连险并不像在美国那么普及。方元蜀说，在国内与客户交流的过程中，总是要教育客户，让他知道长期理财是什么，长期理财的重要性在哪里，以及长期理财对他们个人有什么好处。我发现，很多的客户没有安全感，大部分都着重在短期利益上。我一直在强调：“你今天做的准备就是你明天要过的日子。那么，你做准备了吗？”
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