水土不服
一个海外炙手可热的寿险产品，为何“移植”中国后似乎一直水土不服？泰康资产管理公司产品中心副总经理卢昕表示，销售模式不成熟是重要原因。
据介绍，成熟的国际市场上，投连险通过银行或独立投资经纪人渠道销售，即“理财顾问销售模式”。理财经理首先必须给客户提供良好的服务，再挖掘客户更深的金融需求。在这一模式下，对理财经理或保险公司来说，保有一个客户远比做一单生意重要，因此销售误导的情况较少。“国内投连险多采用个险或浅层的银保渠道销售，容易出现销售误导。”卢昕表示。
同时，保险公司在投连险上的运营管理也存在问题。卢昕表示，国内投连险服务流程被分割成了三段并分属三大业务部门：销售由销售业务部门和下属的团队负责，投资由投资部门或资产管理公司负责，售后服务由运营客服系统负责。“一个销售人员如果缺少必要的专业知识，如何向客户销售投连险？同样，一个客服团队如果缺少必要的专业能力，如何向客户提供后续服务？”卢昕如是说。
此外，国内资本市场缺乏风险对冲机制，也对投连险业绩产生不小影响。据了解，近年来西欧国家对投连险业务进行了修改完善，利用期货、期权等金融衍生工具对股票、债券等基础资产进行套期保值，一定程度上修匀了投连险发展的波动周期，尤其是在股票市场下跌时避免了资产大幅贬值。迄今国内资本市场仅有股指期货可对冲风险，但目前该业务尚未对险资开放。
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