4、假定利率：和银行利率一样，万能险帐户中的资金也享有利息，但不固定。它是随着帐户资金的投资运作所产生的效益高低来制定的。保险公司为了便于客户对自己的收益情况能更直观地去理解，因此根据实际状况来制定与实际利率相近的假定利率。但无论投资效益如何，对客户的保证是，最低会给予1.75%的利息。因此，在“保单年度末现金价值”中就产生了三列不同利率下的数据。“低”是保底1.75，“中”是与实际4.5%相接近的5%，“高”则是公司对不久未来利率走势的一种预期。

　　很多不了解的人会说，既然保证利率以上的利率是不保证的。我干嘛要参考你的中档数据?保险计划就是计划。在你没实施之前它永远是一个计划而已。当你实施这个计划了，那这个计划中的数据也就给你提供了一个与实际利率相接近的参考依据。依然如图举例，在第一保单年度末的时候，按低中档利率来看，当年度的利息在51元~145元之间，那根据实际利率4.5%来计算，实际的利息应该是在130元左右，过了第一年度，那么无论是实际利率还是参考利率都过去了，也就没有必要再停留在保底或参考利率上做文章了。

　　5、保障计划：大部分客户对保障计划不是很了解，买保险还要什么计划呀？这是一个认知误区。保险是什么？保险是对未来可能发生的风险的一种应对策略，控制风险的管理手段。买了保险就万事大吉了？不是这样的！比如说我这个客户。尚先生是外地来沪做生意的，父母仍在工作，无需他照顾。他独身一人吃饱全家不饿，没有社保，之前有投保过意外、意外医疗以及住院医疗保险。但他觉得好像还缺少了养老这一块。于是让我给他出出主意。每年6000元的保费对尚先生目前来说不构成任何压力。但生意上的事谁也说不准。还有就是尚先生目前谈好了女朋友，计划在3年内完婚。那么对于尚先生来说，未来未知的因素就包括了：意外风险、疾病、结婚会改变家庭的成员结构、生意上的成败可能引起家庭的经济结构变化等等。这些都是影响整个保险计划的不确定因素。俗话说“计划赶不上变化”，保险计划就是当客户的综合情况没有发生变化的时候按计划去执行，以求达到利益最大化，当遇到不确定因素或风险的时候及时调整计划来应对这些变化，这才是一个代理人完整地给客户设计保险计划的指导思路，也是代理人应该做到的。与客户保持联络，了解客户的家庭情况变化并给出计划调整的建议。