在全民没有快速富裕起来之前，中高端人群是保险业值得挖掘也必须深度开发的金矿，这也是延税政策的最大看点：为保险业提供中高端人群切入点。友邦中国的成功说明中国中高端人群的保险市场有潜力可挖。

　　友邦保险2011年年报披露：友邦中国新业务价值增长50%，新业务边际利润率由2010年的33.2%上升至2011年的47.2%。

　　而友邦中国2011年新保期缴保费仅增长5%，新业务价值却增长50%。这说明新保保费缴费期限拉长，产品的边际利润率大幅提升。不靠冲量，一样能创造高价值，只要找准了目标客户群。

　　国内保险业经过多年粗放式增长，营销渠道发展除了缺乏效率外，低端营销员拉低营销员群体的信誉度，给保险业的形象和声誉带来严重负面影响。营销渠道的保险销售主要以做熟客为主，基本都是在营销员人脉关系范围内展业。营销员层次越差的保险公司，客户就越集中在中低收入人群，这与保险公司锁定中高收入人群的未来规划存在较大差距。

　　自食其果的结局是：人海战术为行业带来大量中低收入客户，业内有一种说法：财富金字塔的底端已经被百万保险营销大军反复翻了好几遍。

　　作为非生活必需品，亦非奢侈品的寿险产品，现阶段保险销售主要靠保险公司强力推销。受行业起步初期走偏了的销售文化影响，大多数人对保险有一种本能的排斥感，销售难度相当高。

　　而对于有保险需求的中高端人群，国内保险公司或是由于没有合适的产品，或是销售人员素质普遍不高，再加上市场对于整个保险业的信任危机，保险公司无法与潜在目标客户群对接。

　　此次延税试点推出，个人所得税累进税档越高的客户，受税优政策的刺激越大，投保意愿越强。通过延税险种的投保，保险公司自然切入中高端客户。保险关系一旦建立，针对这些有购买力的客户二次开发的前景可观。

　　太保、国寿正在做战略转型，核心即是“以客户为中心”，一个很重要的用意就在于加强对现有客户的服务和深度挖掘，而现有客户如果以中低收入人群为主，挖掘潜力有限，保险业急需有购买力的客户加入。此次延税试点对保险行业意义非凡，为保险业的“精准营销”提供很好的切入点。

　　颇显暮态的朝阳行业

　　自2008年以来，寿险新保增长持续乏力，保险公司在巨大的市场潜力和广阔的市场前景面前踯躅不前，悲观者甚至提出“保险业步入低增长周期”。保险股近两年来股价低迷，一定程度上反映了市场对于保险渗透率提升前景的怀疑。

　　2008年之后，在升息、资本市场低迷等不利外部环境下，寿险新保费增速放缓是必然的，但是之前在快速前进中掩盖的行业自身的问题开始逐步暴露。

　　收益率低导致产品缺乏吸引力是首要问题。

　　对于有现金价值积累的长期寿险而言，传统险2.5%的定价利率还跑不赢CPI，客户投保兴趣不大，除非投保人对价格不敏感。

　　近年来主打销售的分红、万能险等投资型险种，分红结息水平与投资收益密切相关。由于销售人员在售出产品时过多强调产品的投资功能，保障功能被淡化。而保险公司的投资收益水平基本由定息资产的收益率主导，目前唯一能指望带来超额收益的股市近三年连续不景气，保险投资的收益率与可比渠道相比并无优势。

　　因此，除了定期寿险、人身意外等纯消费型保障险种外，投保需求一直不高。

　　但纯保障型险种的件均保费低，保费规模贡献有限，保费增长缓慢。我们从平安、太保寿险传统险保费增速来看，自2008年以来，传统险增速基本在5%以下，如果扣除续期因素，传统险新保可能是负增长（由于无法获得行业分险种数据，仅以此两家为代表）。

　　缺乏效率的营销渠道亟待升级也是不容忽视的问题。

　　银保渠道受冲击之后，寿险电销渠道仍在培育中，迄今还没有找到更好的替代渠道。而寿险核心的营销渠道，除平安在营销方面体现出一定的效率和理念外，“人海战术”、“砸费用”这些粗放手段仍是行业重要的业务取得方式。

　　从营销员产能来看，行业人均产能3000元左右，对应营销员行业人均月首年佣金只有几百元，远低于各地的社会平均工资水平。

　　营销员产能及直佣收入水平证明，大多数公司仍然是将“营销转型”当口号喊，主观或迫于市场业务压力被动在做的仍是粗放式发展模式。寿险发展初期冲规模占地盘也许有必要，但是在发展到一定规模之后，追求效益一定是核心。

　　近几年营销新保增速缓慢可能说明这种模式走到头了。有没有能力在谋势之后谋利，可能是下一阶段各保险公司竞争分化的重要因素。（来源：和讯网）