现场三:在中行某网点内,记者则亲历了由“正牌”某人寿保险代理人提供的服务。记者询问得知,这位代理人平时就在中行驻点,不过衣着上看去,这位代理人跟中行的员工无异。
对此,某银行的知情人士对记者表示,出现上述情况与银行自身的管理程度有很大关系。
“要求较为严格的银行不会允许险企代理人在银行驻点销售产品,他们会要求自家银行的理财人员熟悉代理的包括保险产品在内的理财产品,并定期培训、考核。而同时,也有一些银行会对险企代理人混在银行中,睁一只眼闭一只眼。”
不过,该人士称,客户在银行购买保险产品后,一般情况下都会有保险公司的代理人进行后续的跟进服务,而他们是险企银行保险渠道的专业代理人。
理财专员的“小算盘”
在所有保险产品中,“首推”代销自家险企产品的银行网点比较普遍。如在北京银行某网点内,理财经理得知记者欲购理财产品后,向记者详细介绍和推荐了中荷人寿的一款分红型产品;而同时代理阳光保险的工行某储蓄所的理财人员,亦明确向记者推荐工银安盛的多款寿险和重疾险产品。
又如,光大银行某网点的大堂经理就对记者表示,该行只代理光大永明人寿的保险产品;而当他带客户去看宣传资料时,记者发现,同时展列的还包括某人寿的多款保险产品,但该经理并未对记者提及。
不可否认,银行系险企产品在“同宗”银行渠道中占据优势。不过记者在走访中了解到,银行理财经理并非一味力荐“同宗”险企产品。如在建行某网点,理财专员同等对待代理的建信人寿、新华、泰康的几款产品,并无明显推荐建信人寿产品的倾向。
据浦发银行的知情人士对《证券日报》保险周刊记者透露,即使银行代销保险产品,银行员工自身也还有推销不同理财产品的偏好。
“一般来说,首先推销的是个人奖金高的,也就是渠道给银行的返佣高的;其次,推荐计入个人存款考核的理财产品;这两种之外,才会给客户推荐相关需求的产品。”他表示。
依旧理财为主保障为辅
根据2011年年报,各银行系险企保费排名前五的产品多以趸缴或短期期缴的、分红型或两全型等投资理财型产品为主。在银保新政实施两年后的今天,这一情况仍未改变。记者走访的多家银行的营业网点中,仅有工行、中行、招行部分网点同时代销保障型保险产品。
生命人寿银保部门相关人士在接受记者采访时表示,银保产品的“趸缴或短期期缴的理财”特征对应的是银行客户的需求特点。
他解释称,去银行办理业务的客户很少有想买保障型保险产品的,因此银行在售的银保产品大多都是类似于储蓄理财性质的保险产品,保障型产品相对较少;同时,由于客户与银行理财经理的交流及见面时间相对个险渠道而言更短,短期期缴或趸缴的产品,能让客户有最直观简单的了解,客户认知容易,更容易接受,这是银保产品缴费期短的设计关键。
包括农行、建行几个营业部理财专员在现场明确告知记者,银保产品以理财为主,购买保障型产品最好还是去找保险公司的代理人,他们能提供更为全面的讲解及后续理赔服务。而在与其他理产品的收益做比较时,并未出现承诺高收益或被强势推销保险产品的情况。农行某支行的理财人员坦言,“监管越来越严,不敢胡说。”
用微信“扫一扫”,精彩内容随时看