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　　“分红险+万能险”再挑大梁

　　对寿险企业而言，“开门红”产品保费收入将为全年的保费收入打下基础。

　　以2012年和2013年为例，根据保监会的保费数据显示，2012年前三月的寿险保费收入占全年35.95%，而2013年前三月的寿险保费收入也占前11月保费收入的36.44%。

　　为奠定全年营业收入基础和激励士气，“开门红”往往会成为各大险企追求的目标。和往年一样，分红险继续成为今年四大上市险企“开门红”的主打产品，分红险配搭万能账户成为主打。

　　从目前市场上的开门红产品结构来看，国寿主打的“金鑫尊”产品，形态为“福禄鑫尊至尊（分红型）+国寿金账户年金保险（万能型）”；新华主打“福享一生”产品，形态为“福享一生终身年金（分红型）+附加随意领年金保险（万能型）”；太保主打“鸿发年年”，形态为“鸿发年年全能年金（分红型）+附加财富管家年金（万能型）”。

　　长江证券分析师刘俊表示，“开门红”期间产品的主要卖点在于收益率，保险保障有所降低，同时部分产品提高了投保人年龄范围，这有助于降低核保要求，提高签单速度。同时，分红险加万能账户，使得保险产品更加灵活多样，将客户的期满金、生存金以及红利放进万能账户，提高了万能账户结算利率，也提高了结算周期和领取便利程度。

　　以中国人寿的金账户战略为例。国寿在2013年下半年推出金账户，所谓金账户是公司的一款万能型的年金，客户可以选择将生存金、祝寿金以及红利金等直接转入金账户，无初始费用，同时享受更高的结算利率；同时金账户还可以进行保单抵押贷款。

　　“保险公司争相追逐的‘开门红’，时间期限一般是在年初的第一季度，其中又以首月的第一周业绩表现最为关键。”业内人士告诉记者，今年“开门红”情况相当好，部分公司前三天收入相当于去年平时一整月的保费收入，“开门红”有望超出市场预期。

　　“如此好的成绩，一定程度上得益于险企及早筹备。”上述人士表示，一些大型险企，如平安和国寿都是从去年12月开始着手“开门红”的筹备工作了。

　　同时，一种产品多类形态，也是马年险企争夺“开门红”市场的一大策略。业内人士告诉记者，产品升级和延续是公司产品销售的重要战略。“产品形态丰富固然好，但是会考验代理人的接受程度和销售能力，所以产品升级是‘开门红’期间新产品的主要方式。”

　　其中，中国人寿推出的“鑫丰两全（分红型）”和“鑫丰新两全（保障型）”就是一种产品两种形态。业内人士认为，这种策略既降低了代理人销售难度又增强了消费者选择类型。同时，新产品还追求在现金价值抵押率和返还比率方面的竞争，部分新产品保单抵押率提升至90%以上，现金价值和返还比率也明显得到了提升。其中，国寿金鑫尊主险抵押率就达到了90%，附加险为80%，而新华福享一生保单抵押率更是高达95%。

　　展望

　　回报率回升退保率下降

　　与此同时，不少保险公司还会对代理人激励机制有所调整，通过提升代理人佣金来“驰援”新年“开门红”争夺战。记者了解到，新华保险明确提出“开门红”期间实行双佣金计划，同时，中国人寿在创规模、创价值之上也增加了创费指标。也有不少险企纷纷降低代理人晋升难度，鼓励代理人积极增员。

　　除此之外，众多“开门红”主打产品中，缴费结构也有所调整，部分保险公司主要销售5年期和10年期产品。其中，新华保险推出的福享一生终身年金保险理财计划，交费方式分为一次付清、3年、5年和10年。如果选择5年期缴，保额10万，那么客户需年缴保费22万元。

　　值得一提的是，在通过新产品追逐“开门红”的同时，为了让业绩更为”体面”，不少保险公司也采用了“取巧”的手段。有着多年保险从业经验的高先生告诉记者，部分险企将前一年年底部分产品销售转化为新年1月份的保费收入已是业内公开的秘密。“一些公司会将大部分在年前未申购成功客户转化为新年1月1日的产品客户，以此来提升新年‘开门红’保费收入。”

　　此外，黄先生指出，今年部分险企“开门红”的实现或可能得益于去年以来保险业投资回报率的回升，这也会增加了分红险的吸引力。

　　“需要注意的是，‘开门红’后一般都会迎来退保高潮。”黄先生告诉记者，购买此类保险的客户多是出于理财需要，如果有更好的理财产品出现时，质押保单或退保将难以避免，但由于保险的投资回报率上升，今年的退保率或有望降低。