虽然近年来越来越多保险公司瞄准了高净值人士这一富裕群体，并纷纷推出相关产品，但在保险市场上，高端产品的销售仍不尽如人意。

　　“高净值客户市场绝对是一片蓝海，是今后保险公司拓展的重点，但总体来看，目前仍处在萌芽阶段，单一客户对自身的金融需求并不十分了解，而保险公司则在前端客户开拓及后端客户服务方面仍有诸多不足，这些因素都让高端保险产品在市场上并不受欢迎。”平安人寿深圳分公司业务负责人对记者说道。

　　在上述业务负责人看来，目前有潜力购买高端保险的高净值客户同样也是其他金融机构盯紧的对象。一些高端保险所能提供的增值服务，诸如私人银行、信托公司等也能够提供，甚至提供的服务更为综合，这些客户在资产配置上就会选择购买一定的传统保险产品以满足其对保险功能的需求，而不一定非要选择高端产品。

　　一位中外合资销售公司的负责人则将高端保险销售不旺归结为营销员作用发挥的不到位。“现在国内还没有一支非常合格的针对高净值人群的营销员队伍，这要求营销员无论从个人素质、知识丰富度等都有很高的要求，在现在我国营销员整体大出大进的态势下，培养一批适合高净值人群的营销员需要的成本非常高，产品在这儿，没有合适的人把它带到客户身边，单肯定签不了。”此外，高端产品设计本身也遭到了不少业内人士的非议。友邦保险北京分公司相关负责人对记者表示，现在国内所谓的高端保险产品开始拓展时主要是宣传细分市场的噱头，都是照搬国外教科书式的产品，发达国家的同类保险产品依据细分客户群体的不同有很多变化，而国内的仍较为死板，实则难以满足客户真正的个性化需求。

　　高净值客户目标改变

　　银监会早在2011年就明确规定，私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户，至此业内多将600万元人民币作为高净值人群的衡量指标。随着国内外经济的快速发展，这一高净值客户群体的金融需求也在日益改变。

　　私人银行作为当下为高净值客户服务的最主要金融机构，其所提供的服务主要是资产管理、规划投资等，客户通过私人银行可以接触到许多常人无法购买的股票、债券等。其中，不少证券公司也参与其中，通过发挥在产品设计、咨询等方面的优势从私人银行中分得一杯羹。

　　此外，保险作为三大金融支柱重要一支，其所具备的特殊金融功能正在被高净值客户群体所关注。

　　“保险产品特别是人寿保险，除能为投保人提供基本的人身保障外，还有三大区别于其他金融产品的功能：一是避税避债，人寿保单不纳入破产债权，受益保险金不用于抵债，合法保单是不被查封罚没的财产；二是受益人指定功能，比如夫妻共同财产不能说给谁就给谁，此时就可用保险的方式重构受益权；三是保险的签订有一定的隐蔽性，是完全的私人行为。”友邦保险北京分公司相关负责人向记者介绍。

　　高净值人群对于保单金融功能的认可，直接表现在近年来大额保单的频频出现。据悉，这些大额保单多诞生于保险公司的传统产品，为开发市场潜力巨大的高净值人群客户群体，不少保险公司开始研发专门的高端产品以吸引客户。