问：这是为什么呢？

　　答：原来，邵爽刚开始展业时习惯于直奔主题，向客户一味推销保险产品，结果难以引起客户的共鸣，反而遭到客户的反感，成功概率很小。

　　事实上，邵爽的困扰恰恰反映绝大多数个险营销员的现状。由于对客户保险需求不甚了解，很多营销员只能生硬地推销保险产品，在“客户为王”的时代，这一忽略客户需求的做法，使营销员很难深入了解客户的保障空白，进而无法为客户精准设计产品，导致客户和市场的流失。

　　客户需求亟待挖掘

　　在中国人寿个险销售部副总经理贾慧看来，中国寿险业大致经历了三个阶段，首先是“产品为王”阶段，即产品利益越高越好卖；其次是“渠道为王”阶段，谁拥有渠道谁就占领市场；目前已经进入“客户为王”阶段，要求保险公司最大限度满足客户需求，以客户满意度赢得客户的认同度和忠诚度，最终赢得市场。

　　“然而，现今销售队伍与客户的接触越来越少，服务机会也越来越少，客户对销售人员的满意度呈现下降的趋势。”贾慧介绍称，如何给销售人员创造更多的接触机会和服务机会，通过增强客户体验提升客户满意度，进而创造二次营销机会，成为现阶段寿险公司普遍关注的焦点。

　　对此，中国人寿2012年针对福禄双喜、福禄鑫尊、福满一生、福禄尊享、福禄金尊等五款产品，通过开发万能型系列产品为有需求、有潜力的客户提供万能账户，不仅满足客户对保险金灵活管理的要求，而且在保单服务功能方面进行了创新。目前，与前述万能型系列产品组合销售的个险产品已经从最初的五款增加至十五款，前述万能型系列产品也从起初的定期型发展为终身型。

　　贾慧告诉记者，中国人寿自2000年起开展分红险业务，目前这部分业务的保费在个险渠道占比较大，现今已沉淀了相当可观的生存类保险金和保单红利。通过帮助客户盘活这笔资产，营销员既可通过增值服务赢得客户信任感，同时又可在服务过程中进一步了解和激发客户的保险需求，实现二次营销，真正达到客户、公司、销售人员“三赢”的目的。

　　精准营销初步实现

　　谈及这项客户增值服务，中国人寿天津市分公司个险部副总经理崔嵬认为，这项服务既拥有普通万能险账户的灵活性和收益的保证性，又在初始费用、管理费用方面较传统万能险产品进行了减免。以“金账户(豪华版)”产品为例，客户可以在投保实务规定的产品范围内自由选择为已投保产品追加投保“金账户(豪华版)”，不用交任何额外费用，已投保产品的生存类保险金、保单分红可免初始费用进入其万能账户，同样享受相关权益。与市场其他万能险相比，“金账户(豪华版)”产品每年不扣除任何固定费用，如传统万能险的账户管理费用等。