[摘要]某客户只要想补充养老金，也较注重保险的投资分红。“我”通过电脑很快做好了两份计划书，一份是吉祥两全的，一份是永福的。而经过考虑，客户他确定选永福两全保险。

客户背景资料：某医院科室主任，43岁，固定年收入5万元，儿子上大学，没有其他支出压力。妻子是医院行政内勤，年收入3万元。

客户注重需求点：补充养老金，注重保险的投资分红。平时热衷安全的高利息投入本金
。

通过几年的认识，我们一家人在身体健康方面得到了主任的全面指导，，时时寻医问药，他医术很精湛，办公室挂满了锦旗，对病人就像是对自己的亲人一样，得到了院方的好评。

平时因各自工作较忙也没有去专门找他去谈保险，到了年底公司组织的一次客户答谢会，让我有了去访他的理由，当我电话约访后把精致的请贴送到了办公室，并得到了他的同意，我很感谢客户接受我的邀请并参加会议。

会中理财师讲解了两个产品，泰康吉祥两全和永福两全年金保险，客户在将听完两险种的讲解时有电话来有病人要抢救，于是提前离开，但走时要求我列一份计划书给他，关于永福的。

送走客户后我通过电脑很快做好了两份计划书，一份是吉祥两全的，一份是永福的。

我有个习惯给客户做最好的两种计划，便于找出客户的需求点在哪里，内容涉及到养老医疗的，有的客户会都选，有的会选一个他喜欢的，需要的，所以客户也觉得替他着想了，到底要不要医疗是他自己说了算的，而非业务员的说辞。

当他确定选永福两全时，我用电脑打出该险种的产品说明书，并找到相关保险责任和免除责任，强调一些重点是需要注意的，利益演示表正确引导给他看，关注年金保险每年钱拿多少，拿多少年？以及红利的高中低的来由。

看了两种，一种是一次性存的10万元的，客户要求的，另一种是每年存2万的，存5年，通过两种比较一次性存的保费高，收益也高，但考虑到他可能把钱要用到其他地方，于是建议他采用年存的方式，可以获得高回报利息，又可以通过保险把养老的钱专款专用，

现在不动它，将来在家坐着分享泰康人寿的一笔丰厚的贺岁年金，有这样一句话说：养老就是年轻的你养年老的你！太精典了！

客户十分高兴我能站在他的立场为他考虑，而不是追求把高保费先一定收进来再说。我们是做保险多年的，对于客户的钱，要想到这笔钱是短期不能动的，若要急用取出来就会受到损失，所以必须让客户把保险费一年一年轻松的存为好，要留下他还有可以动用的钱为妙！

客户存了这笔保费，到了60岁就可以每年领7200元了，一直到79岁，公司的分红是另外的惊喜。可谓夕阳无限好，老有所养，老有所依！