李源祥:保险业增长乏力平安将酝酿递延型养老险

　　2012年，保险行业整体业绩增长乏力，各保险公司业务负责人均面临着不小的压力。日前，证券时报记者独家专访了平安集团副总经理兼首席保险业务执行官李源祥。

　　作为平安集团首席保险业务执行官，李源祥将自己的工作描述为“管理四家保险子公司，推动产品创新，促进交叉销售”。

　　以“保险、银行、投资”为三驾马车的平安集团，保险业务是其重要的利润中心。李源祥并不担心保险市场的潜力，因为中国保险市场的饱和期还远没有到来。

　　他表示，平安将在创新中寻求出路，并于今年7月起陆续推出系列革新产品；此外在银保业务上，平安将与银行开展新的紧密型合作，力争成为引领行业转型的标杆。

　　力推银保业务转型

　　证券时报记者：上半年全行业保费收入增长乏力，有分析人士认为，保险产品与众多理财产品相比吸引力不足，你如何看这个问题？

　　李源祥：其实保险和理财产品是不可比的，这需要观念上的转变。保险最主要的价值是保障，在国外，寿险的核心业务全称叫“中长期保险保障以及储蓄计划”，主要是10年、20年的中长期产品。

　　由于所有中长期保障型产品都带有一定的储蓄性质，因此大致上可把保险产品分成两种，一种是以保障为主、储蓄为辅，另一种以储蓄为主、保障为辅。受经济周期影响的主要是后一种保障成分较少、偏重理财的产品中国的银保产品大部分属于这种。目前寿险市场上的保障型产品的增长还是不错的，并没有受到太多的周期性影响。

　　证券时报记者：也就是说导致保险业务增长放缓直接原因是受银保业务萎缩的影响？相比个人寿险而言，银保产品的利润并不高，为什么影响会如此大？

　　李源祥：前两年，银保业务是冲保费规模最快的方法，这使得银保收入在许多公司的业务结构中占比很大，最高甚至占到80%，银保渠道收紧后，这些公司的业务调整较大。平安一直非常注重个人寿险渠道，银保渠道的收入占比较小，受到的影响也相对较小。

　　证券时报记者：银保毕竟是保险业务的重要渠道，目前的状况会否倒逼银保产品转型？

　　李源祥：我们现在正在推动新的银保合作模式，会学习海外的一些经验，但是推动起来有难点，因为这取决于保险公司与银行合作的紧密程度。我们正选择合作关系良好的银行以及平安自己的银行进行紧密合作，以此创造银保转型的新条件。未来这将是平安带领行业转型的又一个新标杆。

　　深耕交叉销售业务

　　证券时报记者：应对整个行业增长环境的变化，当前平安保险业务上最主要的创新支持点在哪些方面？

　　李源祥：这些年来，平安从渠道、产品、科技上都有很多创新，工作效率和业务人员展业服务上也有很大改善，比如我们推出了平安移动展业平台（MIT）。以前客户确定投保意向后，要5天才能拿到保单，现在半小时就能做到。在此方面，中国香港、新加坡、韩国等保险行业发达的国家和地区也未必能达到这个速度。目前MIT在寿险业务中的运用已经非常充分。

　　更重要的是，MIT还是推动交叉销售的载体。我们将保险、银行产品等信息集成在上面，业务员展业时，可以为客户提供一系列的产品介绍和推荐。

　　证券时报记者：MIT只是将一揽子产品集成在一个平台上，如何根据客户的需求达成销售？

　　李源祥：没错，我们产品销售出去，前提是合法、合规地满足客户需要。在向客户推介保险业务的时候，业务人员会告诉客户，我们还有你可能需要的产品。如果客户有需要，在办理具体业务时，我们可以提供预约、绿色通道等服务。

　　举个例子，保险客户需要在银行办理业务，我们业务人员可以直接在MIT上帮助预约，客户只需要在某一段时间内来到银行，不必再排队、填单，通过绿色通道，接待人员会告知客户预定业务的使用，个人权益有哪些。客户同意则签字办妥，十分便利。