在大多数的情况下，财富所有人还是希望把财富传承给自己的家人，但纵观古今中外，多少富豪之家因财产处理不当，使得亲人反目成仇，其例比比皆是。震惊世界的龚如心与公公王廷歆长达8年的“世纪争产案”便是鲜活案例。此案例引发了人们对“豪门恩怨”从道德上的思考：翁媳二人，同属“有头有脸”之人，但在巨额财富面前，公公为证明儿子为何留给他全部财产，可以当庭“揭露”儿媳有情夫，甚至暗示有人买凶绑架害夫；而作为儿媳妇、名列世界最有钱的10大富婆之一，每月却只供给公公1万港元生活费，而且在供词中对已年届九六高龄的老人家诸多嘲讽？？在巨额财富面前，亲情究竟何去何从？
其实，运用人寿保险可指定受益人的特性，被保险人可在生前按照自己的真实意思表达指定其身故受益人，亦可将财产移给被保险人。在上面两种情况下，其他人对受益人或被保险人所拥有的保单财富无分割权。从而起到有效传承财富的目的。由此可见，保险可在一定程度上帮助财富分割划好底线，使亲人得到有必要、有尊严的生活保障，“世纪争产案”中的“公公”便也不至于每月只能从儿媳处领到1万港元的生活费。相信这些理由，总有一些能满足客户的需求，成为他选择保险的根本出发点。而只有我们明确客户的需求，并以此出发，为客户做了什么，才能要求客户为我们带来一些什么。对于一个优秀的理财顾问来说，不仅仅是要明确这些需求，还要将这些需求与“客户购买保险”实际地连结起来，让保险和客户“搭上同一辆车”，走上同一段路，在风险面前牵手与结盟。
值得注意的一点是：尽管客户的需求总体来说是这样一些，但又绝对不限于此。要想将客户购买保险这个行为落到实处，还是需要我们去细化需求，根据客户的实际情况甚至可能细化或者衍生发展出新需求来。我们唯有不断归纳总结，由此去掌握各种客户的需求，形成一个大模式与个性化服务相结合的系统，如此知己知彼，方能百战不殆。
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