“潇洒明天”卖给谁？

　　1995年11月7日，作为杭州分公司第一批保险营销员，石秀琴开始了自己第一天的工作。“当时我就到省儿保医院边的一家美容院去理发，在理发过程中就和理发师聊起了我们公司的产品，没想到他一下子就买了！”石秀琴回忆说。这名理发师叫姚国华，是国家一级美发师，当时作为个体户的他没有社保，考虑到将来的生老病死，就买了“潇洒明天”——增额终身人寿保险，保额1万元，期限为20年，年缴627.6元，每年递增5%的保额，同时还附加了一个住院医疗保险。

　　根据国寿杭州分公司的档案资料记载，姚国华“潇洒明天”保单的编号为11号。经杭州国寿工作人员调查，排在姚国华前面的客户，有些是当时的保险营销员为自己及家人投保，有些现在已经移民海外了。

　　姚国华当时感叹地说，个体户没有社会保障，如果生病了，再多钱也是麻烦的。这个保险附加了60元/天的住院补贴，自己被吸引住而掏钱买了。石秀琴说，一眨眼都15年过去了。“当时姚国华是30岁，考虑到60岁退休，他选择的是30年后领取累计收益，我给他算了一下，大概是34800元左右。”

　　石秀琴说，那时大家都对保险营销很陌生，不知道向什么人推销。满大街的“保险先生”、“保险小姐”走街穿巷推销保险，成为一道奇特的“风景线”。许多寿险营销员饱尝白眼与讥笑，跑累了双腿可能还推销不出一份保险。后来，他们摸出了一条营销之路，就是向理发店、小饭店、小商店等个体户老板推介，因为这些人没有社会保障。1995年后的两三年里，他们主要找个体户推销保险；接着又把营销方向定为写字楼里的白领阶层，但这个阶层因大多有社会保障，发展速度并不快；此后又把民营企业老板定为目标客户，还有选择机关和事业单位的，不过好像都不是特别好。

　　“当时买保险的主要是两种人，一种就是抱着好玩的心态，试一试就买了一份，还有就是看在朋友面子上去买的，真正有投资理财意识的是极少数。”寿文涛告诉记者，他卖出的第一份保单就是到朋友那里去玩，朋友临时走开了，他就和朋友的同事闲聊起来，结果介绍了几句后那个人就直接拿钱出来买了一份。“当时很多人都是这样的，由于一份钱也不多，很多人就直接从钱包里拿钱出来买了，尤其是在一些市场比如环北小商品市场，很多商户都是直接拿营业款缴费购买的。”