和海尔纽约人寿一样在最近备受瞩目的,还有一家老牌外资人寿保险公司金盛人寿。在业内人士眼中,这家已经运营了11年的寿险公司却至今依然看不到预亏期的终点,再加之发改委对央企回归主业的整改要求,导致中方股东五矿集团痛下退出的决心。

　　熟悉保险经营规律的人都知道,国际上人寿保险公司盈利回报期通常在7-8年左右。不过,一些外资寿险公司人士对记者表示,这个国际一般的寿险经营规律,到了中国则基本要改为10年的预亏期。目前,根据记者统计,外资保险公司中,运营超过和达到10年的有友邦、金盛、中宏、中德安联和太平洋安泰,7年至8年左右的有海尔纽约人寿、海康人寿、长生人寿、光大永明、中意人寿和信诚人寿、中英人寿等。

　　截至目前,外资寿险公司中,除了友邦、中宏和中美大都会三家盈利外,其他均为亏损。

　　除了市场竞争激烈等客观原因之外,一直存在着的老生常谈的中外股东之间磨合抑或更偏激烈的经营理念冲突,也有意或是无意地加剧了预亏期的延长。

　　就外方股东而言,“开着奔驰送粪”这句业内近乎粗俗的比喻,却很形象地道出了外资股东们经营理念在中国本土市场的水土不服。“对中国市场了解不够,高昂的总部成本,不能被有效的规模保费分解。”相关业内人士坦言。而中方股东同样问题不少,最关键的是对寿险经营理念的认识急需进一步加深和提高。

　　差异化突围

　　中国保监会主席吴定富在不久前的上海陆家嘴金融论坛上表示,中国将进一步向外资企业开放保险市场,让外资保险商在本地市场发挥更大的作用。普华永道近期的一项调查显示,相比一年前的10%市场占有率,2012年8%的预期显示了外资保险商们对中国寿险市场的期待有所减退。在分析师们眼里,中资保险公司的主导地位,以及监管审批缺乏可预见性是眼下外资保险商面临的主要困窘。

　　同样,安盛集团日本及亚太地区CEO约翰·达西在陆家嘴金融论坛上也做出了“中国有很多机遇,（安盛）也希望可以利用这些机遇”的表述。

　　中德安联CEO柏思安也曾公开透露,将继续加大在中国市场的投入,这是安联在中国市场上的长期策略,并对盈利不设时间表。

　　也许真是看好中国市场,也许是一种近乎无奈的悲情,尽管面对的对手不是等量级的本土中资军团,但外资寿险还是在不断寻找突破的缝隙。近两年外资险公司频繁增资,从增资后的注册资本规模来看,包括中宏人寿、中意人寿、信诚人寿、中英人寿、海康人寿、中德安联和长生人寿在内的多家保险公司的注册资本均超过10亿元,一些已经超过了20亿。而海尔纽约人寿在解决了股东重组之后,也将增资超过10亿。

　　“2012年要实现整体盈利。”据悉,海尔纽约人寿在总经理正式到位后,又将启动公司继2004年第一个在业内尝试电话营销之后的又一次差异化销售策略。

　　就在4月1日,青岛海尔(600690,股吧)公告称,海尔电器成为青岛海尔的控股子公司,此后将大力发展三、四级市场家电销售平台,利用香港上市平台,打造虚实网结合、送服务上门的营销模式及通路。当时就有市场人士分析称,这一平台很可能成为今后海尔纽约人寿保险销售的新渠道。而据本报记者的了解,海尔纽约人寿即将进行的新营销策略的确与此有关。

　　事实上,差异化正在成为外资寿险公司首选的一个市场策略。据悉,金盛人寿在去年第一个推出国内市场上“幸福理财”创新理念,试图通过理财顾问渠道这个新模式进行突破。不过,有业内人士表述,此举究竟能否成功,还很难断言。在中国寿险市场上,由友邦引入的代理人保险模式依然还是目前各家寿险公司需要深耕细作的主流渠道。