2011年，银保业务滑铁卢和个险业务的增长乏力，使得国内寿险业遭遇了多年未见的增速放缓。银保新规带来的政策风险、加息周期导致的利率风险和资本市场持续低迷引发的投资风险，诸多因素促成了寿险产品“销售难”的困境。本报《保险周刊》从这期开始，特别策划了一组以“寿险市场透视”为主题的系列报道，聆听来自市场各方的声音，从渠道、产品、市场等多个角度和侧面透视寿险业遭遇的发展瓶颈，共同探讨寿险业未来如何寻求突围，最终踏上合乎规律的发展路径。

　　本期主题是《寿险市场透视·渠道篇》，着重从渠道的角度解读今年上半年业绩数据的变化，尤其针对三大上市公司的渠道结构，反思传统的银保、个险、中介渠道面临的发展困境；业内专家同时提供了有关新型渠道发展前景的专业视角，诸如电销、实体店“国美苏宁”集中交易模式。目的只有一个，进一步分析寿险业的发展“瓶颈”，探寻未来突破的方向。

　　1~7月，寿险业实现保费收入5612亿元，同比增长11%，相比2010年超过30%的增速，寿险业出现了多年不见的增速放缓局面。

　　来自上半年保险监管工作会议的数据显示，主要人身险公司今年上半年普遍出现了个险渠道发展速度快于银保渠道、对保费增量贡献大于银保渠道的现象。其中个人代理业务占比43%，同比上升2。7个百分点。

　　与此同时，电话销售、网络销售、相互代理等新型渠道发展较快，保费收入形成了一定规模。

　　在传统渠道遭遇瓶颈、新型渠道“小荷才露尖尖角”的背后，交叉销售的协同效应和续期业务的滚动效应，成为此次全行业“销售难”背景下难得一见的亮点。这似乎从另一个角度说明，单一的业务渠道正呈现出不确定、不可控的风险性，多元化的渠道格局，正在被各大寿险公司所采纳，成为寿险业未来的方向和目标。

　　银保滑铁卢

　　保监会数据显示，今年1~7月，寿险业保费收入同比增长13%，在2010年同期，寿险保险增速超过30%，保费增速出现了急速“腰斩”。

　　今年以来，银保业务遭遇前所未有的滑铁卢，这在很大程度上影响到上半年寿险保费的增长速度。在2010年上半年，银保业务占人身险业务比重超过50%，寿险业呈现出由银保主导的渠道格局。尽管今年上半年出现了一定程度的负增长，但以银保业务为主的格局并未改变。

　　以三家披露中期业绩的上市险企为例，平安人寿银保业务规模由2010年上半年的162。69亿元减少17。3%至2011年同期的134。59亿元，一个主要原因在于其主动进行的产品结构调整，导致银保业务首年趸缴保费出现下降。

　　太保半年报则显示，今年上半年太保寿险银保渠道实现业务收入280。06亿元，较上年同期减少1。3%，其中新业务收入207。18亿元，较上年同期减少18。3%。显然，排除续期保费的因素，银保新规直接影响到银保渠道的首年保费，其寿险总保费增速下滑，主要受到银保业务的影响。

　　相比之下，中国人寿上半年实现银保保费944。21亿元，较去年同期相比增长3。5%，增速下降。银保渠道首年保费从去年同期的840。55亿元降至今年上半年的791。99亿元，占银保渠道总保费的83。4%，其中首年期交保费下降9。9%，首年趸交保费下降5。2%。

　　不难看出，首年保费占83。4%的比例，表明中国人寿此前的银保业务，存在以趸缴为主的明显特征，并且在中国人寿总保费中，银保业务占比较高。受银保新政和银行储蓄等分流影响，上半年中国人寿累计保费增长6。5%，较去年同期下降了5。3个百分点。但平安证券认为，虽然中国人寿的银保业务拖累了总保费增速，对其盈利的影响相对较小。

　　“目前，银行5年期定期存款利率已经大幅高于当前保险公司的分红水平和万能结算利率，禁止在银行网点"驻点销售"后，银保业务的展业模式迟迟未有实质性突破，银保产品的销售能力下降，银保渠道保费增速将持续下滑。”平安证券如是认为。

　　“相对年初而言，银保新政的影响正逐步趋淡，但宏观政策调控带来的利率上升，对比银行和其他金融机构推出的高收益率理财产品，仍然使得保险产品收益率相形见绌，再加上个险渠道增员乏力，行业增长缺乏动力，要打破此僵局，保险公司必须在寿险产品和渠道创新上有所作为，在产品设计上针对客户的风险特征推出差异化产品，在销售渠道方面加强创新，通过降低成本的方式让利于消费者，从而挖掘客户的需求。”兴业证券（601377估值，测评，行情，资讯，主力买卖）研究报告如是建言。