据行内资深人士表示，新单保费业绩下降以及营销员人力成本上升，这两大因素极大地限制了险企的增员计划。

　　据广东保险协会提供的数据显示，截至今年5月，中国人寿个人代理业务的新单保费收入较去年同期增长9%，大约400万。太保寿险新单保费为1250万元，而去年同期为2184万元，下滑43%。今年1月至5月，中国人寿个人代理业务的新单保费收入较去年同期下跌23%，太保寿险累计新增保费为6312万元，去年同期数据为9458元，下跌了33%。平安人寿方面，1至5月新增48702万元，去年同期为53976元，下跌9.7%，太平、友邦等险企的个人营销渠道新单保费收入也小幅下滑。此外，新华人寿等部分险企则基本与去年同期持平。

　　“6月个人营销渠道业绩部分回暖，新单保费收入下滑较大的在15%至20%之间。”行内人士表示，新单保费增长情况并不乐观。

　　上述资深人士表示，增员对新单保费收入的贡献在二三成左右。该名人士表示，新单保费业绩下滑，人均产能也就降低，营销员收入减少，人员流动性加大，而人员的脱落率提高也使增员问题更为严峻。

　　“新增营销员贡献营销新单保费收入二三成左右。随着新单保费的下滑，人均产能降低，营销员收入减少，人员流动性加大，而人员的脱落率提高也使增员问题更为严峻。”某外资险企资深市场部人员如此描述增援难的恶性循环。

　　营销员人力成本提高

　　某外资保险公司市场部相关人士表示，保险公司的人力成本上升，体现在两方面，一是脱落率较高，险企增员成本也增高；二是营销员对佣金的市场期望值也在提高。

　　事实上，保险行业的营销员人力成本包含增员的费用、佣金率、营销脱落率以及其他的成本支出。“保险业以13个月作为留存率的时间取点，我们5月个人代理渠道13个月留存率为26%。”一家合资公司相关人士表示。

　　从广东七家寿险公司提供的数据显示，2011年行内的数据为30%至50%，因此该合资公司26%的留存率属于较低水平。“提高留存率是险企面临的严峻问题。”上述市场部人士表示，各家险企业设置了季度、半年度、年度等考核指标，部分增员人员无法达标，因此脱落率较高。该人士表示，由于前期对营销员进行培训，花费在场地、授课等资金较大，如果增员脱落率过高，会增加培训的单位成本，使险企的增员成本增高。

　　此外，上述多家保险公司也表示，营销员人力成本提高，还体现在佣金水平上。“目前分红险等险种的首期佣金率水平在30%至40%左右，保障型产品佣金率更低，不足10%。随着物价上涨以及其他行业的涨薪，如果营销员佣金水平无法达到预期，有缺乏基本保障，自然脱落率会提高。”上述市场人士表示。